Y品牌滋補酒2001年在陜西市場打了個大勝仗，原因是該公司在春節(jié)前后的旺季增大了超市陳列費用，大幅度提高了銷售人員的提成比例，使得Y品牌滋補酒銷量比2000年增加了3倍。由于Y品牌實行的是大包制，負責(zé)陜西市場的銷售經(jīng)理賺得腰包鼓鼓的。過完春節(jié)，該經(jīng)理想過幾天安生日子，也少花點錢，于是取消了陳列費用，降低了銷售人員的工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失。等到2002年春節(jié)想再重整旗鼓的時候，卻發(fā)現(xiàn)花了錢拿不到最好的陳列，招不到合適的員工，致使2002年的銷售額竟然低于2000年！
淡季銷售對策
對策一：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理
中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)?shù)镜絹頃r，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)在銷售旺季將銷量達成作為考核銷售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動化點數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時準(zhǔn)確性等。
對策二：開拓淡季渠道
摒棄一味采取價格促銷的做法，開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。一個產(chǎn)品進入淡季，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機會點的時刻。比如前面提到的瓶裝飲用水，秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、零售店、攤點都進入萎縮期，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而人在口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！在這些場所這個時刻的消費者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時如果某一個區(qū)域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水的話，這個生意額也是不可低估的。
對策三：合理使用費用進行針對性促銷
在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當(dāng)費用進行有針對性的陳列和促銷。夏季對于巧克力來說是一個絕對的淡季，首先消費者因季節(jié)而發(fā)生口味的改變使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運輸、儲藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力 ，這更使夏季的巧克力銷售內(nèi)外兼憂。D品牌作為巧克力第一品牌，在夏季的一些陳列和促銷方式令人耳目一新。
在一些城市，D品牌經(jīng)過和超市的談判，利用正常陳列的費用將巧克力陳列到了超市銷售保鮮牛奶、保鮮肉制品的冷風(fēng)柜內(nèi)，這樣既讓巧克力在夏季得到良好的保存，又增加了巧克力在消費者面前的顯現(xiàn)率。
D品牌根據(jù)夏季做渠道促銷效果不明顯的特點，將一部分渠道促銷費用轉(zhuǎn)化為消費者促銷費用，和當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸泛献鬟M行捆綁式銷售，D品牌的巧克力得以在可口可樂數(shù)以千計的陳列冷柜中展示，這樣解決了三個問題:得到良好的陳列條件；得到足夠多的陳列點數(shù);得到好的銷售效果�？蓸肥窍募救藗冏畛＿x擇的飲料，人們在選擇可樂的同時會選擇冰的巧克力。
在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，對于一個產(chǎn)品的銷售意義是非常重大的，而對于企業(yè)來講，一個經(jīng)營思想的改變或許有著更為深遠的意義。
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