營銷環(huán)境在變化，渠道格局在變革，終端模式在轉(zhuǎn)型，超級連鎖在瘋狂，廠家營銷在扁平，市場競爭在無序，代理商存活很勞累，但是否隨著批發(fā)市場的萎縮而最終消失已經(jīng)成為最熱門的話題。今天單就代理商如何規(guī)劃自身發(fā)展聊聊。
一、整合各環(huán)節(jié)，讓系統(tǒng)發(fā)揮升值能量
代理商必須要擁有自己的先進的營銷管理系統(tǒng)。這不僅是一支先進的營銷隊伍，雄厚的周轉(zhuǎn)資金，妥當?shù)倪\營架構(gòu)，突出的公關(guān)優(yōu)勢、專業(yè)的物流平臺、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競爭力，還要執(zhí)行的連貫性、合理性、制度性，系統(tǒng)性，例如，財務(wù)部門不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協(xié)助業(yè)務(wù)；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通，相互協(xié)助，相互合作，不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才有機會由原來中轉(zhuǎn)運營商（某些流通商僅是廠家的中轉(zhuǎn)站、異地庫）轉(zhuǎn)型為營銷運營商。為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。用綜合能力、系統(tǒng)能量加速資金運轉(zhuǎn)率，擴大銷售規(guī)模，節(jié)省運營成本，贏取利潤空間。
二、市場聯(lián)盟，增大進攻的砝碼
一個成熟的商業(yè)批發(fā)市場，為了經(jīng)濟的長遠性發(fā)展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設(shè)有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發(fā)展藍圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，或關(guān)鍵時刻處理突發(fā)事件。而面對單一品牌代理的代理商，在市場競爭中的競爭優(yōu)勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟，面對事情可以規(guī)模出現(xiàn)，作為一個整體的團隊處理問題。例如統(tǒng)一談判進場，統(tǒng)一免費的配送貨，統(tǒng)一促銷活動支持，統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點，使資源優(yōu)勢充分聚焦起來，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能彼此更加節(jié)省資源。戰(zhàn)爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團結(jié)的力量，團隊的優(yōu)勢。
三、”地方軍團” ，增強業(yè)務(wù)效率
我個人認為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)不僅要具有優(yōu)秀導(dǎo)購的素質(zhì)，能現(xiàn)場把產(chǎn)品賣出去，還要能開發(fā)市場、培訓別人，管理客戶，所以對于代理商的業(yè)務(wù)，不僅要充當業(yè)務(wù)的角色，還要是產(chǎn)品專家，營銷高手，培訓師，財務(wù)能手。這種人才哪里有呢？所以流通商在招聘業(yè)務(wù)時，為了節(jié)省開支，最好當?shù)貙ふ覙I(yè)務(wù)，挖掘、培養(yǎng)一批愿意從事業(yè)務(wù)工作的終端優(yōu)秀導(dǎo)購，作為終端主管或著業(yè)務(wù)人員。并且以就近原則選擇區(qū)域為其負責范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶的服務(wù)就僅僅是看看、問問、動動了，而且出差的頻率也低，造成工作的效率基本上毫無價值。所以代理商千萬不要因為區(qū)域劃分的不合理，把業(yè)務(wù)人員的時間都浪費在車上。只有這樣，業(yè)務(wù)才能勤出差，為客戶服務(wù)，成績是建立在勤奮的基礎(chǔ)上。
四、“傍個大款”，發(fā)揮交融優(yōu)勢
對于偏遠區(qū)域，代理商為了節(jié)省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。同廠家協(xié)議，實行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價，統(tǒng)一發(fā)貨，綜合返利臺階模式，讓小區(qū)域代理實際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi)，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，并使小區(qū)域代理商自覺遵守游戲規(guī)則，協(xié)同發(fā)展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發(fā)揮小區(qū)域代理商利用自身在當?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢、地理優(yōu)勢、經(jīng)銷優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源共享等優(yōu)勢，在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實這種操作模式，應(yīng)該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細化工程，做到了點子上，更注重了細節(jié)。（這種情況的發(fā)生，一般是因為該區(qū)域的實際銷售狀況，讓人費事費力，投入和產(chǎn)出不成正比，擁有不如放棄）
五、“伙伴經(jīng)營”，彼此共存亡
代理商要時刻想著與經(jīng)銷商的利益維系在一起，與網(wǎng)點共存亡，把自己下游網(wǎng)點當作自己的分支機構(gòu)，或連鎖分銷網(wǎng)點進行打理、經(jīng)營。代理商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識，就極可能與經(jīng)銷網(wǎng)點形成一個利益的共同體，避免代理商與經(jīng)銷商之間明爭暗斗，貌合神離,價格交易，唯利是圖，有奶便是娘，互為生意上的擠榨對象。代理商對自己的強勢網(wǎng)點，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關(guān)系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對代理商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。 毫無疑問，代理商為了生存，為了活的更好，改造客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營銷。
六、合理分類，組合產(chǎn)品魄力
在4P營銷理論中，為什么產(chǎn)品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產(chǎn)品之間互補力、組合力，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運轉(zhuǎn)，或著開發(fā)韌性地帶市場，或者和當?shù)亟K端形成良好關(guān)系。代理商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產(chǎn)生規(guī)模效力，越能節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤。（至于如何組合，要看代理商在實際運營中適時、適地的操作。）
市場是人做出來的，模式也人創(chuàng)造出來的，愿代理商們面對市場變化，綜合自我資源優(yōu)勢，設(shè)計適合自我企業(yè)發(fā)展方案來挑戰(zhàn)變革，規(guī)劃屬于自身發(fā)展經(jīng)營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的，即使美國的先進模式，也不一定適應(yīng)中國的營銷環(huán)境。所以代理商只要抓住市場的動向，根據(jù)自身的能力，根據(jù)當時的環(huán)境，根據(jù)當?shù)氐那闆r把工作做深一點，做細一點，做周密一點，還是有著很大的生存空間的。
作者：朱志明，電子郵件：zhuzhiming@sohu.com
