美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店,他們對每一位顧客都十分熱情。每天,弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是,這兄弟倆的耳朵都有些“聾”,經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。
常常是,弟弟熱情地把顧客拉到店中,并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉,穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后,總會有意無意地問:“這衣服多少錢?”
“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問:“你說什么?”
顧客誤以為對方耳聾,便又提高聲音問一遍:“這衣服多少錢?”
“噢,你是問多少錢呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我問一下老板。”小德魯克爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道:“這套純毛XX牌的衣服賣多少錢呀?”
大德魯克爾從座位上站起來,看了一眼顧客,又看了看那套衣服,然后說:“那套呀,70美元。”
“多少?”
“70美元。”老板再次高聲喊道。
小德魯克爾回過身來,微笑著對顧客說:“先生,40美元一套。”
顧客一聽,趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服,而后就溜之大吉了。
為什么呢?
原因很簡單,顧客認(rèn)為值,沒花多少錢就穿上了名牌衣服,自尊感與身份感也就油然而生。
其實(shí),德魯克爾兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾,他們深知,行銷不光是銷售的藝術(shù),不光是說服顧客來買就夠了,而且要為顧客營造一種價(jià)值感,這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上,德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價(jià)值感,心中自然感到十分得意。當(dāng)然了,兩兄弟采用這種方法經(jīng)營得非常成功,賺了不少錢。
所以,銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去,更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價(jià)值感,即:使消費(fèi)者對自己購買的產(chǎn)品感到滿意,感覺自己的購買抉擇是明智之舉。
答案正如一句俗語所說:“買的沒有賣的精!”但對于銷售人員來說,最好還是把這一事實(shí)蒙上一層面紗,如此,消費(fèi)者才會對自己購買的產(chǎn)品感到滿意,才會感覺自己的購買抉擇是明智之舉,才會從自己的購買行為中獲得價(jià)值感。這對銷售有什么好處呢?好處就在于把一次性客戶變?yōu)榛仡^客。