品牌市場(chǎng)的發(fā)展通常會(huì)經(jīng)歷培育期、成長(zhǎng)期、成熟期及衰退期四個(gè)發(fā)展階段。圣元品牌歷經(jīng)十年發(fā)展，從全國(guó)范圍看已進(jìn)入快速發(fā)展的成長(zhǎng)期；但從局部市場(chǎng)看，因地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異、文化差異、生活習(xí)性及圣元差異化的市場(chǎng)發(fā)展策略等客觀因素的存在，致使圣元品牌在全國(guó)范圍內(nèi)也差異懸殊，即有些地區(qū)圣元產(chǎn)品的知名度及提及率相當(dāng)?shù)�，市�?chǎng)還處于培育階段；而有些地區(qū)或城市，消費(fèi)者對(duì)圣元品牌的認(rèn)知度，提及率及購(gòu)買率相當(dāng)高，圣元產(chǎn)品的市場(chǎng)占有有率及市場(chǎng)份額也占絕對(duì)地位，品牌價(jià)值凸顯無(wú)余。這種市場(chǎng)就是營(yíng)銷界通常所定位的成熟市場(chǎng)。
市場(chǎng)處于不同的發(fā)展階段，其管理方法及操作模式也不盡相同。營(yíng)銷界通常所提倡的差異化管理模式也正是如此。我個(gè)人認(rèn)為成熟的市場(chǎng)重在管理，通過精耕細(xì)作化的操作模式，向管理要銷量，向管理要效率。其實(shí)管理的精髓就在于如何管好人，理清事，讓人的主觀能動(dòng)性，積極性充分發(fā)揮出來(lái)，做到人盡其責(zé)；讓人的思路清晰，簡(jiǎn)潔明了，少走彎路，做到物盡其用。
那么成熟的市場(chǎng)如何做好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，以使團(tuán)隊(duì)具有凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力呢？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理：
一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者往往也是以身作則，克盡職守。比如《亮劍》中的李云龍?jiān)诿媾R強(qiáng)敵，兩軍對(duì)恃，白刃相搏時(shí)，往往是身先士卒，沖鋒陷陣。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，在嚴(yán)格要求下屬的時(shí)候，自己首先要端的正，行的直，在下屬心目中樹立一個(gè)身正言直，克盡職守，嚴(yán)于利己的形像。唯有這樣，才能讓團(tuán)隊(duì)成員心服口服，促使其消除借口，及早行動(dòng)。城市經(jīng)理對(duì)下是城市團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)上是公司政策的執(zhí)行者，在完成上司布置的各項(xiàng)任務(wù)時(shí)，要做到合理安排，及時(shí)完成，給下屬樹立一個(gè)以身作則的正面形像。只有自身做得過硬，再去要求下屬，才會(huì)心中有底氣。在平常工作中，我要求團(tuán)隊(duì)成員工作時(shí)間電話保持暢通，不得關(guān)停機(jī)，那么自己平時(shí)身上總是帶兩塊電池，以備及時(shí)更換，保持溝通順暢。有一次自己記忘帶電池而關(guān)了機(jī)，也讓市場(chǎng)專員下了處罰通知，那么再處罰別人時(shí)，大家也心服口服。畢竟是制度面前人人平等。
除了制度管理外，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員還要有培訓(xùn)管理，時(shí)間管理，工作管理，績(jī)效管理，激勵(lì)管理，監(jiān)察管理。
二、培訓(xùn)管理：培訓(xùn)可以使大家掌握技能，找對(duì)方法，理清思路。培訓(xùn)的目的是提高團(tuán)隊(duì)成員的技能水平，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)。在培訓(xùn)方面，城市經(jīng)理雖然不是專業(yè)人士，但是我們也要嘗試著針對(duì)一些常遇問題，收集課件或者借簽一些優(yōu)秀公司的培訓(xùn)資料，利用城市例會(huì)做一些嘗試性的培訓(xùn)與演練。比如如何處理客戶反對(duì)意見，說服性銷售模式，客戶管理技巧，如何洞悉客戶心理等。這些基本的理論培訓(xùn)可以指導(dǎo)員工平時(shí)的工作，提高員工的業(yè)務(wù)水平，要求參加培訓(xùn)的員工通過實(shí)踐真正消化。銷售主管的最終反饋是非常需要技能性方面的培訓(xùn)，對(duì)實(shí)踐有非常好的指導(dǎo)意義。后期還會(huì)利用城市例會(huì)做客戶管理技巧，溝通技巧方面的培訓(xùn)。雖然做的不專業(yè)，但是做總是比不做有效果，至少做過培訓(xùn)后，大家知道平常哪些方法是對(duì)的，哪些方法需要改進(jìn)，不至于盲目迷茫。目前整個(gè)咸寧團(tuán)隊(duì)，方向非常明確，思路上也較為清晰，大家都非常明確的圍繞著“一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)”在做，即以銷量為中心，以鋪市、陳列、用嘴整合為基本點(diǎn)�？梢哉f，培訓(xùn)使大家能找準(zhǔn)自已的重點(diǎn)與方向，起到了很重要的作用。
對(duì)于成熟的市場(chǎng)來(lái)說，人的綜合能力與素養(yǎng)在很大程度上決定了這個(gè)市場(chǎng)的成敗。有思維的人，綜合能力強(qiáng)的人，給他有限的資源，他能合理利用，并卓有成效，從咸寧城市來(lái)看，赤壁片區(qū)是一個(gè)明顯的例證；反之，把資源敞開供應(yīng)給一個(gè)思路不清，能力不強(qiáng)的人，他不一定能做出好的效果，甚至還會(huì)做的一塌糊涂，造成資源的浪費(fèi)。而培訓(xùn)正是提高人的綜合能力的一個(gè)重要途徑，培訓(xùn)的效果雖然是無(wú)形的，但作用卻是巨大的。后期，我們依然計(jì)劃合理安排時(shí)間，加強(qiáng)咸寧團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)，哪怕是做的不專業(yè)，也要堅(jiān)持做下去。畢竟是磨刀不誤砍柴功。
三、時(shí)間管理：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間管理，始終要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，制定目標(biāo)要有長(zhǎng)期計(jì)劃，短期安排，落實(shí)到行動(dòng)上要有方案，一個(gè)方案不夠的，還有預(yù)備另一個(gè)案，以防不測(cè)；方案實(shí)施時(shí)一定要反應(yīng)快，早落實(shí)，不能拖泥帶水。在方案實(shí)施過程中，還要經(jīng)常和相關(guān)人員溝通，樹立其信心，及時(shí)指導(dǎo)糾偏。比如赤壁中百店面建設(shè)的談判，先讓銷售主管盧七元拿出談判的策略并給出指導(dǎo)意見，然后再和其溝通談判的計(jì)劃時(shí)間和方案，談判過程中始終和盧七元保持溝通，給其信心，并幫助其分析對(duì)方的心理，利用一些小技巧，結(jié)果僅半個(gè)月的時(shí)間，用了最低廉的費(fèi)用拿下了赤壁中百最好的端架，堆碼及店面形像宣傳方面的支持。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間管理上除了提前計(jì)劃外，還要讓團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持規(guī)范拜訪客戶，提高拜訪成功率。
對(duì)于時(shí)間管理，后一步計(jì)劃還要讓團(tuán)隊(duì)成員知道的是象限管理原則，讓其明確的知道處理事情的時(shí)間順序，分清輕重緩急，做到合理安排，有條不紊。如明確的告訴銷售人員，很緊急很重要的事，需要自已第一時(shí)間去處理；很緊急不重要的事，可以找同事或客戶代為幫忙處理；很重要不緊急的事，自已有時(shí)間時(shí)再去處理；不重要不緊急的事，放到最后再去處理。
四、工作管理：對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員工作上的管理，方法是多樣的，一是表格跟進(jìn)管理，二是協(xié)同拜訪，實(shí)地指導(dǎo)，三是會(huì)議管理。比如今年公司鋪市、陳列，形像店建設(shè)，可以提前設(shè)計(jì)相關(guān)表格，用表格跟進(jìn)完成情況，反饋完成進(jìn)度。咸寧要求銷售主管每周日用表格反饋鋪市陳列完成情況，再利用周一城市網(wǎng)會(huì)來(lái)分析指導(dǎo)，讓銷售主管有一種緊迫感，壓力感。對(duì)于一些進(jìn)度滯后的片區(qū)和個(gè)人，城市經(jīng)理協(xié)同銷售主管實(shí)地拜訪，并進(jìn)行有效指導(dǎo)。除此之外，公司的一些例如日志，周報(bào)，分銷商周進(jìn)銷存報(bào)表，月銷量錄入等常規(guī)例行工作，也是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作管理的一種方式。
五、績(jī)效管理：好的過程產(chǎn)生好的結(jié)果。團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效管理，實(shí)際上是一個(gè)過程管理，目的是通過過程的有效控制，達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效管理，目前是我們的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。原因是城市缺少監(jiān)察人員，沒有專門的人員來(lái)檢查銷售主管客戶拜訪的規(guī)范性與計(jì)劃性，沒有專門的人來(lái)實(shí)地監(jiān)察銷售主管的拜訪完成率，訂貨成功率，180管控率，鋪市完成率，新品進(jìn)店率，促銷活動(dòng)執(zhí)行率，陳列改善進(jìn)度等情況。下一步，我們的計(jì)劃是利用表格跟進(jìn)管理，并針對(duì)反饋信息給予及時(shí)指導(dǎo)。同時(shí)，也希望公司考慮在成熟的市場(chǎng)設(shè)置監(jiān)察人員，來(lái)對(duì)績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行有效督辦與反饋。
其實(shí)，成熟的市場(chǎng)尤其需要有責(zé)任心的銷售人員，通過周密的計(jì)劃，細(xì)致的考慮，精耕細(xì)作化的操作，才能達(dá)到預(yù)期的效果。營(yíng)銷界有人曾提出成熟市場(chǎng)需要“農(nóng)夫”式的銷售人員來(lái)做，也正是這個(gè)道理。我們知道，成熟的市場(chǎng)，完全靠“農(nóng)夫”式的銷售人員一鍬一鋤地做出來(lái)的，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。同時(shí)，人又是有惰性的，即便是“農(nóng)夫”式的銷售人員也不例外。如果沒有人監(jiān)察，那么很多績(jī)效指標(biāo)完成到什么程度，真實(shí)程度有多大，也就無(wú)從考證。所以，強(qiáng)烈建議，公司在成熟的市場(chǎng)考慮上監(jiān)察人員，來(lái)有效推進(jìn)成熟市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。
上海百事在中國(guó)局部市場(chǎng)的成功，其監(jiān)察體系也功不可沒。舉個(gè)例子，上海百事和終端客戶簽堆碼合同時(shí)，堆碼面積明確在合同上標(biāo)注，監(jiān)察員根據(jù)合同約定面積，拿著米尺去量，差多少面積，屆時(shí)支付費(fèi)用時(shí)扣多少堆碼費(fèi)，銷售人員為維持客情關(guān)系，迫于無(wú)奈，又拿著合同及監(jiān)察部的整改通知，找終端客戶把短少部分的面積追回來(lái)。這就是監(jiān)察督辦的威力。
六、激勵(lì)管理：再?gòu)?qiáng)的銷售人員也有士氣低落的時(shí)候。如何使銷售人員長(zhǎng)期處于積極自信的狀態(tài)，如何長(zhǎng)期保持銷售團(tuán)隊(duì)的高昂士氣！這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要有激勵(lì)措施，進(jìn)行有效的激勵(lì)管理。
激勵(lì)措施實(shí)施前要首先要對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行類型分類：第一類是能力強(qiáng)，意愿強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員，進(jìn)行授權(quán)管理；第二類是能力強(qiáng)，意愿差的團(tuán)隊(duì)成員，要持續(xù)激勵(lì)；第三類是能力差，意愿強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員，進(jìn)行輔導(dǎo)管理，第四類是能力差，意愿差的團(tuán)隊(duì)成員，進(jìn)行淘汰管理。如對(duì)赤壁和通山銷售主管采取的授權(quán)管理方式；對(duì)通城銷售主管采取的是輔導(dǎo)管理，對(duì)通山/通城/崇陽(yáng)醫(yī)務(wù)主管采取的是淘汰管理方式。分類管理的目的就是針對(duì)不同的銷售人員制定不同的激勵(lì)措施，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，效果突出。
七、監(jiān)察管理：所有的措施及方案，都要靠人去落實(shí)。落實(shí)的程度及效果如何，這就需要靠監(jiān)察體系去檢查去督辦。因此，監(jiān)察管理不可或缺。尤其是在成熟的市場(chǎng)，我們需要監(jiān)察人員去檢查去督促銷售人員像農(nóng)夫一樣，一鍬一鋤，精耕細(xì)作。唯有這樣，才能保持成熟市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展與銷量的增長(zhǎng)。而這些都需要有專業(yè)的監(jiān)察人員，用專業(yè)的方法，從不同的維度來(lái)檢查和督辦落實(shí)。而針對(duì)成熟市場(chǎng)的監(jiān)察管理，公司目前尚未提上議事日程，這是當(dāng)前咸寧城市也是成熟市場(chǎng)在臨察管理問題上面臨的一個(gè)瓶頸。希望公司能對(duì)成熟市場(chǎng)設(shè)置監(jiān)察人員的建議，給予考慮。
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