毫無疑問，從創(chuàng)業(yè)那天開始，每一個經(jīng)銷商都有一個目標，那就是——做強做大，但要實現(xiàn)這個目標，卻并不是那么容易。近年來，筆者由于從事咨詢服務(wù)和培訓(xùn)，接觸了許多快消品和建材行業(yè)的經(jīng)銷商。如何判斷經(jīng)銷商是否能夠做大做強？筆者以為只要把脈五點，就能八九不離十地判斷出經(jīng)銷商能否做強做大：
一是看業(yè)務(wù)決策，如果主要業(yè)務(wù)都是由老板搞定，這樣的企業(yè)難強大。為什么？因為經(jīng)銷商是在做生意，而不是做企業(yè)。我們說，做生意，可以“從無到有”，但很難“從小到大”。因為一個生意型經(jīng)銷商老板能力再強，也只能做成百萬生意、千萬生意，要做成億萬生意，在今天這樣規(guī)范的市場競爭環(huán)境下，可以說，很難很難。
二是看客戶認知，客戶如果只認老板不認員工，這樣的企業(yè)難強大。為什么？因為員工得不到尊重，也沒有成就感，工作就不可能上進，結(jié)果是老板累死，員工閑死。
三是看銷售歸屬，如果企業(yè)有幾個銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難強大。為什么？因為這種“重精英人才，輕組織運營”的人才任用導(dǎo)向帶來的后果是業(yè)務(wù)完全依賴幾個人，人走業(yè)務(wù)走。企業(yè)的命運掌握在幾個下屬手里，老板與能干的員工關(guān)系稍微維系不好，就會讓企業(yè)陷入崩潰的境地。
四是看隊伍構(gòu)成，如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難強大。為什么？因為這樣的企業(yè)沒有制度，只有人情管理，即使有制度也是形同虛設(shè)。而一個不能進行制度化、規(guī)范化、公平化管理的企業(yè)，管理肯定是混亂的，真正人才也是留不住的。
五是看財務(wù)管理，如果老婆或小姨子親自管財務(wù)，這樣的企業(yè)難強大。為什么？因為老婆掌控財務(wù)大權(quán)，眼睛會緊盯著小錢，會破壞很多流程，會使工作效率降低，會造成兩張皮管理，使得員工無所適從。
綜上所述，“五看”結(jié)果的根源在于經(jīng)銷商還處在做生意階段，還沒有向公司化運作轉(zhuǎn)變。因此經(jīng)銷商要實現(xiàn)做大做強的目標，就需要邁過這“五道坎”。而要邁過這“五道坎”，經(jīng)銷商老板就一定要做好六個方面的轉(zhuǎn)型，使自己從生意型經(jīng)銷商向企業(yè)家型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，包括：
1、從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型，最重要的是要有長遠戰(zhàn)略目標；
2、個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變，最重要的是要形成“行為制度化，工作流程化，執(zhí)行標準化”；
3、憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理，最重要的是分層管理，責任到人；
4、人情管理轉(zhuǎn)向制度管理，最重要的是建立好責、權(quán)、利統(tǒng)一的機制，獎懲憑制度和規(guī)章；
5、家族化向社會化轉(zhuǎn)變，最重要的是要清除阻礙企業(yè)發(fā)展的任人唯親的做法，引進職業(yè)經(jīng)理人，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事；
6、單打獨斗向團隊運作轉(zhuǎn)型，最重要的是老板本人要抓大放小，把精力投入到定戰(zhàn)略、搭平臺、抓激勵上。 |
