我們先來(lái)看一個(gè)實(shí)例：王老板是某市的大型服裝經(jīng)銷(xiāo)商，在90年度初，他依靠著勤勞與闖勁從廣州背回了一包包服裝，也背回了一包包鈔票。在經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大后，為了緩解管理的壓力，王老板將自己的七姑八大姨全部裝備在了公司的各個(gè)崗位上。在階段伊始，一家子團(tuán)結(jié)一心，有錢(qián)的出錢(qián)，有力的出力，在一年后終于使公司得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并成為該市最大的服裝經(jīng)銷(xiāo)商。但是在進(jìn)入21世紀(jì)后，王老板的公司終于停住了前進(jìn)的腳步，并最終被另一家公司取代了王者的位置。在一次聚會(huì)上，處于個(gè)人交情王老板把我叫到了一邊，對(duì)我訴起了衷腸。最后，筆者答應(yīng)王老板利用業(yè)余時(shí)間為他的公司做一下內(nèi)部診斷。
當(dāng)我將這一條條弊病告知王老板時(shí)，他立刻木在了那里，一時(shí)間他還無(wú)法接受如此沉重的打擊。半晌，他問(wèn)及我應(yīng)該怎么辦？我的回答很簡(jiǎn)單——聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)進(jìn)行大換血，從新對(duì)品牌、渠道、隊(duì)伍、制度等核心要素進(jìn)行整改。最后，筆者在臨行前，王老板又悻悻的問(wèn)我說(shuō)：只要聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理就能有明顯的改觀嗎？我說(shuō)：是的，只要你能做到了信任與放權(quán)。
兩個(gè)月后，王老板給我打來(lái)了電話(huà)，他欣喜的告訴我公司已經(jīng)得到了初步的改善，每個(gè)部門(mén)的經(jīng)理都拿出了一套套改革方案，公司內(nèi)部的大調(diào)整正在順利進(jìn)行中。我在這頭聽(tīng)著，心里跟著一起高興，但是突然我覺(jué)得哪里有一些不對(duì)勁，憑著我對(duì)王老板的了解，我認(rèn)為……最終，筆者還是把話(huà)咽到了肚里，因?yàn)橛幸恍┦虑樽鳛橥饬κ菬o(wú)法改變的。
半年后，王老板的電話(huà)再次響起，聽(tīng)著他頹喪的聲音，我知道公司的改革已經(jīng)失敗了。在王老板苦苦的哀求下，我再次來(lái)到了他的公司。客套過(guò)后，王老板將一套套方案拿給我來(lái)看。憑心而論，王老板聘請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍是比較不錯(cuò)的，在一套套方案中，句句字字有板有眼，其理論性與實(shí)戰(zhàn)性均在一定高度之上。但是筆者在看時(shí)卻發(fā)現(xiàn)了另一大特點(diǎn)，即：方案方向雖然正確，但是卻不乏激進(jìn)之處，其中對(duì)股權(quán)、職位、薪金等敏感要素有大幅的變更，這對(duì)于一個(gè)家族制企業(yè)而言，將觸及到很多人的利益。我隨便抄起了關(guān)于職位變更的方案問(wèn)他，這套方案實(shí)行的怎樣呢？他對(duì)我說(shuō)，我都基本做了啊，我把他們都扶到了正座上，由他們職掌大權(quán)。我又問(wèn)，那過(guò)去的那些人（你的親戚隊(duì)伍）呢？王老板接著說(shuō)，我都讓他們做了各個(gè)部門(mén)的副手，他們畢竟對(duì)公司熟悉，這樣不是更能提高效率嗎？
我沒(méi)有再接著問(wèn)什么，我只是對(duì)王老板說(shuō)，我想自己與這些經(jīng)理們進(jìn)行一下溝通。在隨后的兩天里我分別找到了還未離任的企劃經(jīng)理李彬與財(cái)務(wù)經(jīng)理張霞。在進(jìn)行了一番深入交流后筆者得知，雖然李斌與張霞都掛著經(jīng)理的官銜，但是其在行使職權(quán)時(shí)卻受到了極大的阻礙。各個(gè)部門(mén)的副經(jīng)理對(duì)他們的工作指手畫(huà)腳，同時(shí)各部門(mén)所屬員工也皆是這些副經(jīng)理們的親信，在這些人接受到命令時(shí)他們必須先將指令報(bào)告給各位副經(jīng)理大人方敢行事。甚至李彬要印一盒名片都非得親自去財(cái)務(wù)部與該部門(mén)的副經(jīng)理進(jìn)行商量……筆者曾經(jīng)擔(dān)心的事情終于發(fā)生——不敢放權(quán)，不給予信任，還有刻意安排親屬來(lái)監(jiān)視并轄制各位經(jīng)理，這樣一來(lái)，即使各位經(jīng)理人坐在了正座上又能如何呢？
最終，在2005年我得到了王老板破產(chǎn)轉(zhuǎn)行的消息，我沒(méi)有感到驚訝，因?yàn)檫@一切均在我的意料之中。乍一看，這又是一則空降兵系列的失敗案例。但是，如果仔細(xì)挖掘我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這其中暴露著更深層次的問(wèn)題——國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商普遍沒(méi)有商人的基本氣質(zhì)，他們懼怕改革又向往改革，他們更像是當(dāng)年魯迅先生筆下那些痛苦無(wú)奈的小資產(chǎn)階級(jí)。那么，何謂商人的氣質(zhì)呢？
一、不畏艱險(xiǎn)，勇往直前
90年代初的個(gè)體戶(hù)們?nèi)缃窀鱾�(gè)都腰纏萬(wàn)貫，他們依靠著當(dāng)年的政策與努力打拼了一份屬于自己的天下。其中，一些精明強(qiáng)悍的經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)于現(xiàn)有的成績(jī)，所以他們轉(zhuǎn)型了，他們做起了OEM，做起了廠家，甚至依靠良好的渠道與和諧的人際關(guān)系成就了終端霸主。而相反的是，大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足了，他們要的二十畝地一頭牛、老婆孩子熱炕頭的生活指標(biāo)已經(jīng)超額完成。所以，他們不再關(guān)心經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售問(wèn)題，只要按著以往的方式進(jìn)貨銷(xiāo)貨就能保持他們的業(yè)績(jī)。但是，在進(jìn)入21世紀(jì)后，中國(guó)的企業(yè)界發(fā)生巨大的變化，賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變著實(shí)讓一些人跑了媳婦丟了地。于是，那些小富即安的人們才突然猛醒，原來(lái)自己的如意算盤(pán)打錯(cuò)了。
無(wú)論是叫經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商、分銷(xiāo)商、代理商，首先他應(yīng)該是個(gè)商人。真正的商人應(yīng)該有著不畏艱險(xiǎn)，勇往直前的拼搏精神，成績(jī)對(duì)于他們而言只屬于過(guò)去，未來(lái)的成功才是他們心中追逐的目標(biāo)。拿步步高的老總段永平來(lái)講，他的過(guò)去創(chuàng)造了“小霸王”的霸王時(shí)代，他有著多少人羨慕的薪水與職位，可是他停下了嗎？他沒(méi)有，因?yàn)閷?duì)于這種真正的商人而言，超越過(guò)去，超越自己才是人生的真諦。于是，今天有了步步高，也就有了中國(guó)百富榜榜上有名的段永平。而咱們的經(jīng)銷(xiāo)商們呢？你們拍拍胸口問(wèn)問(wèn)自己，有這闖勁不？
二、大膽放權(quán)，自信坦然
放權(quán)？放什么權(quán)？一是股權(quán)，二就是職權(quán)。蒙牛老總牛根生在創(chuàng)立蒙牛伊始就將股份分給了眾臣與員工，所以公司上下團(tuán)結(jié)了，所以每個(gè)員工積極性高了，因?yàn)樗麄儾粌H是為蒙牛工作，而且他們還在為自己工作。現(xiàn)如今，蒙牛成了中國(guó)乳業(yè)的第一品牌，這其中有正確的發(fā)展戰(zhàn)略、巧妙的廣告策略、一流的產(chǎn)品質(zhì)量……等等，但是最離不開(kāi)的就是公司上下一心的凝聚力。而UT斯達(dá)康的大胡子吳鷹卻將自己的親和力發(fā)揮到了極致，在公司管理上他大膽任用新人，發(fā)揮群體智慧，把古龍小說(shuō)中的“情”與“義”譜寫(xiě)在了公司的每一個(gè)角落，現(xiàn)如今UT斯達(dá)康已經(jīng)成為了諸多IT人才向往的天堂。
具體到本文的案例中，王老板及其親屬對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的百般不信任則顯得有些膽小如鼠。其實(shí)，要做到充分放權(quán)這的確不是一件易事，因?yàn)檫@需要公司的領(lǐng)導(dǎo)人有撼人的魄力與自信。他需要堅(jiān)信自己是一位出色的商人，他需要堅(jiān)信這樣做的后果能夠換來(lái)企業(yè)的發(fā)展與騰飛，他更需要堅(jiān)信自己有能力駕馭好每一位員工，并使他們按照自己思維中的軌跡而運(yùn)行。這是一種坦然，也是一種自信。經(jīng)銷(xiāo)商們？你做到坦然與自信了嗎？
三、知錯(cuò)能改，善莫大焉
前面已經(jīng)提到，現(xiàn)如今關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的文章已經(jīng)泛濫，我想無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商從哪種媒體上都能或多或少的接觸到一些吧。當(dāng)看到這些文章時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們是否意識(shí)到自己有文中提到的問(wèn)題與弊病呢？我想，十全十美的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有的，所以公司運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中都會(huì)透出一些隱患與問(wèn)題�？墒�，經(jīng)銷(xiāo)商們，你有知錯(cuò)就改的勇氣嗎？
再拿文中的案例來(lái)看，王老板在與筆者的最后一次談話(huà)中已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題的關(guān)鍵所在。但是，他在躊躇與躑躅，他還在想著自己與親屬們的利益，所以他失敗了，而且敗的清清楚楚。各位經(jīng)銷(xiāo)商啊，請(qǐng)記住，知錯(cuò)能改，善莫大焉！如果發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，就請(qǐng)及時(shí)解決，市場(chǎng)是無(wú)情的，請(qǐng)不要在失敗時(shí)再發(fā)出一聲嘆息。 |
