在銷售終端,企業(yè)、銷售人員手里必須拿著利益點,才能打動消費者,促成交易,才能做好這個臨門一角。那么利益點將包含哪幾個方面?該如何進行表達?在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、贈品利益、企業(yè)利益、服務利益等四大利益發(fā)揮到最大化,才能“放大產(chǎn)品拉力”,決勝在產(chǎn)品之外。
★產(chǎn)品利益
產(chǎn)品利益是指產(chǎn)品具有的利益點,這些利益點能夠給消費者帶來的好處。新品上市前必須提煉產(chǎn)品的利益點,產(chǎn)品利益點的提煉原則是:讓產(chǎn)品的價格在價值曲線的上方波動。具體提煉的要點為:
物理賣點:1、外觀造型;2、設計結(jié)構(gòu);3、材料構(gòu)成
技術(shù)賣點:1、獨有技術(shù),即人無我有的技術(shù);2、優(yōu)勢技術(shù),也就是人有我有優(yōu)的技術(shù)。
物理買點是最有沖擊力的賣點。產(chǎn)品利益點在終端表達的形式:1、終端銷售人員進行的產(chǎn)品解說;2、通過終端POP、DM單等宣傳物料進行展示。
★贈品利益點
當我們的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,品牌影響力也不能再去打動顧客的時候,設計更加吸引人的利益點——價格、贈品已經(jīng)勢在必行了,實際上各個品牌都在這個方面下工夫,特別是贈品,已經(jīng)延伸為產(chǎn)品本身的附加價值,不可或缺了!雖然如此,利益點在現(xiàn)場也一定要讓顧客看得見!
1、利益點設置原則
(1)不同地區(qū)、不同的消費水平、不同類別的消費者對利益點的偏好是不一樣的;
(2)利益點的設置應注意控制成本;
(3)利益點的設置還應該與特定產(chǎn)品聯(lián)系起來;
。4)利益點的獲取應有一定的難度。
2、利益點在銷售點的表現(xiàn)
。1)通過POP、海報、條幅、單頁等物料表現(xiàn);
(2)通過現(xiàn)場的獎品、禮品展示來表現(xiàn);
。3)通過活動現(xiàn)場和銷售點的解說來表現(xiàn)。
3、贈品的設計與使用
。1)與產(chǎn)品結(jié)合緊密,成為產(chǎn)品的延伸;
。2)價格透明度不高,有一定的科技感和品質(zhì)感;
。3)贈品在銷售點一定要體現(xiàn)出來,讓顧客觸手可及;
。4)贈品一定要加強解說。
在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,贈品的差異化也可以有效提高成交率。贈品利益點的傳達至關(guān)重要,我們要讓消費者深刻的體會到贈品的價值;同時也要注重效益和成本之間的關(guān)系,注重贈品的節(jié)約。
★企業(yè)利益點
公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任?墒乾F(xiàn)實中,我們的銷售人員在銷售的過程中,我們的市場推廣人員在市場推廣的過程中,經(jīng)常性的忽略了企業(yè)利益點的表達。大型企業(yè)很容易挖掘企業(yè)的利益點,中小企業(yè)在規(guī)模和實力不強大的情況下,如何進行企業(yè)利益點的表達?
中小企業(yè)在規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽不強勢的情況下,針對產(chǎn)品,要善于在媒體上發(fā)布各種產(chǎn)品評測、評論,并把這些評測、評論制作成銷售道具,通過終端銷售人員、宣傳物料進行強勢表達。同時企業(yè)獲得的各種小型的獎項、通過各類質(zhì)量認證、某某多少強等等,都是企業(yè)利益點可以挖掘的地方。
企業(yè)利益點在終端的表現(xiàn)形式:
1、結(jié)合產(chǎn)品,通過銷售人員進行解說表達;
2、制作相應的表達企業(yè)利益點的銷售道具;
3、利用POP、DM單、撲貨、陳列等方式增大企業(yè)、產(chǎn)品的暴光率;
★服務利益點
現(xiàn)代消費者購到一件商品,并非僅僅為了購買商品的物理功能或效用,也并非只是為了取得商品的所有權(quán),他更希望通過購買商品,從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感。企業(yè)通過產(chǎn)品、售后、銷售人員等途徑去體現(xiàn)企業(yè)的服務利益點。
針對銷售人員,要加強培訓,使其待客態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)、人員素養(yǎng)與交談方式、察言觀色與隨機應變的能力、人員的業(yè)務水平與實踐知識、業(yè)務技巧、對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解、對行業(yè)及競爭品牌的了解等素質(zhì)和能力,能有效的區(qū)別與競爭對手,在售前服務、售中詳細解說、售后處理各類問題等都能給予消費者愉悅感。