根據(jù)我?guī)啄陙韺?duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行咨詢的經(jīng)驗(yàn)，大體總結(jié)了兩個(gè)方面：一是充分利用廠家的銷售規(guī)劃時(shí)間，盡量獲取廠家的超級(jí)政策；二是謹(jǐn)慎投資，合理進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)管理。前者是怎么擴(kuò)大收益的問題，后者是怎么進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的問題，兩者一張一緊，互為前提。遵循一個(gè)原則：回報(bào)高當(dāng)然好，但是高收益后邊的高風(fēng)險(xiǎn)也要注意防范。生意做大了，盈利模式選擇與管理很重要。
控制風(fēng)險(xiǎn)也就是投資決策，說白了，就是怎么下訂單和下多少訂單的問題。不同行業(yè)的經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)環(huán)境各不相同，客戶關(guān)系管理越來越重要，客戶關(guān)系維系好的最終目的是要保障供求協(xié)調(diào)，而對(duì)銷售模式的甄別、設(shè)計(jì)和管理是這些工作的大前提，只有模式對(duì)路，資源配置和管理優(yōu)化方向才能對(duì)路，而風(fēng)險(xiǎn)才能最小化。
為什么是年底年初？
俗話說“一年之計(jì)在于春”，“年前分費(fèi)用，年底要利潤”，這是一般的生產(chǎn)廠家做計(jì)劃的規(guī)律。年底，廠家的成長要求大于利潤要求，新的開端往往會(huì)給人費(fèi)用重新分配的意識(shí)，對(duì)于費(fèi)用的管理比較松懈，往往一些廠家甚至產(chǎn)生年初大手大腳，年底小心謹(jǐn)慎的習(xí)慣。這是經(jīng)銷商們獲取超級(jí)政策的黃金時(shí)期，事情總是要從開始的時(shí)候爭(zhēng)取比較容易，一旦木以成舟，那誰也不好再說話了，所以，年底年初的時(shí)候，經(jīng)銷商們可要注意為自己來年收成打下良好的基礎(chǔ)。
怎么獲得超級(jí)利潤？
從廠家的經(jīng)營習(xí)慣看存在獲得超級(jí)利益的內(nèi)部基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候只要經(jīng)銷商認(rèn)清自己的地位，看準(zhǔn)適合的機(jī)會(huì)，找到關(guān)鍵的人物，使用適合的策略，就能獲取超級(jí)利益。
充分分析自己的銷售模式
生產(chǎn)企業(yè)的銷售大綱即其年度的銷售曲線是與其主要使用者的生產(chǎn)進(jìn)度大致平行的。作為一種產(chǎn)品，本身就可能具備雙重身份：從生產(chǎn)企業(yè)來說是產(chǎn)成品，但是從采購者角度來說又是原料，因此從這個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，其銷售是受采購廠家的生產(chǎn)狀況和渠道銷售雙重影響的，經(jīng)銷商溝通生產(chǎn)和使用兩者的中間環(huán)節(jié)，可能遇見三種客戶形態(tài)：一種是大批量采購的客戶，一種是小的零散的采購的客戶，一種是自己的下一級(jí)經(jīng)銷客戶，三類客戶的業(yè)績(jī)比例直接決定了經(jīng)銷商的銷售模式的差異，而不同的銷售模式又直接決定經(jīng)銷商的資金使用、合理庫存、最快周轉(zhuǎn)等一系列戰(zhàn)略性商品管理的問題。在廠家貨源充足的情況下，如果大客戶多的時(shí)候，就可以大量屯貨，屯貨時(shí)間可能縮短很小，庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間大大縮短，這樣經(jīng)銷商就可以大量進(jìn)貨，在廠家一推出新政策的時(shí)候就搶先下訂單。而如果自己的80%的訂單都是通過零散的小生產(chǎn)廠家下的，那么這個(gè)訂單就要慎重，時(shí)間上要充分考慮這些小廠家的生產(chǎn)周期，例如有些小廠家由于把資金都?jí)涸谏a(chǎn)性投資上，其經(jīng)營性投資就會(huì)受到限制，所以往往壓縮整體運(yùn)營時(shí)間周期，當(dāng)大企業(yè)開始進(jìn)行儲(chǔ)備性生產(chǎn)和市場(chǎng)作業(yè)的時(shí)候，這些小廠家則可能繼續(xù)等待，直到旺季來臨前的幾天時(shí)間才開始投入資金，這種企業(yè)采購?fù)矶N售結(jié)束的早，往往就是一錘子買賣，這種情況尤其會(huì)出現(xiàn)在一些中小化妝品廠、中小食品廠、中小酒廠、中小飲料廠等等，另外餐飲行業(yè)的調(diào)料品經(jīng)銷商也在其中。小客戶往往不會(huì)一次性購足原料，因此對(duì)這些小客戶的原料供應(yīng)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻和其生產(chǎn)過程結(jié)合在一起，盡量在已經(jīng)很短的反應(yīng)時(shí)間內(nèi)做到提前獲取采購信息，督促提前打款、提前出貨，這類模式季節(jié)性非常明顯，風(fēng)險(xiǎn)性很大，需要經(jīng)銷商充分作好銷售管理工作，對(duì)這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)律進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控，即使供貨前期都要注意限量采購，限量供應(yīng)，在政策上可以進(jìn)行鼓勵(lì)提前一次打款，但是根據(jù)不同企業(yè)的生產(chǎn)能力分階段提貨，每階段進(jìn)行不同搭贈(zèng)政策的方式，這樣可以提前比較有把握的把60%-80%的訂單和貨款抓在自己手中，從廠家享受到最高的政策待遇。而對(duì)于從事大批發(fā)的流通性客戶，主要的問題往往在于怎么配合下游的客戶的采購廠家進(jìn)行原料的儲(chǔ)備和供給，這就要對(duì)這些下游客戶的采購商進(jìn)行分析和歸類：以上三類銷售模式大體可以完全含蓋其客戶類型。
對(duì)大客戶模式，其關(guān)鍵需求的挖掘和掌握很重要，而后兩種類型，銷售信息的收集和銷售數(shù)據(jù)的分析就很關(guān)鍵，這些經(jīng)銷商可以逐漸采取一些表格進(jìn)行貨流監(jiān)控，如果條件不具備可以進(jìn)行電話回訪的形式建立客戶檔案。
企業(yè)同樣考察經(jīng)銷商的信譽(yù)，而經(jīng)銷商的信譽(yù)就是來自于這些日常的細(xì)致工作的堅(jiān)持和優(yōu)化。 |
