溫菊珍是狄尼高珠寶在廣州市番禺區(qū)“鉆匯中心”珠寶大展廳內(nèi)設(shè)的形象展示店的店面經(jīng)理,該店于今年4月15日開業(yè),商鋪里擺放著上百款自主設(shè)計(jì)的首飾,批零兼營。這是此前一直做外貿(mào)的狄尼高珠寶首次做內(nèi)銷。不過,溫菊珍的這個(gè)店面經(jīng)理并不好當(dāng),開業(yè)后兩個(gè)月月均銷售均未超過10萬。盡管入不敷出,但溫菊珍的老板并不在乎高額的店租和人力成本,更在意的是通過這個(gè)形象展示店樹立品牌,招徠批發(fā)客商。
在“鉆匯中心”,還有許多像狄尼高一樣做出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的珠寶企業(yè)在這里租下店面,耐心地做品牌,建立內(nèi)銷渠道。與這些番禺珠寶生產(chǎn)基地的企業(yè)一樣,此前以外貿(mào)為主的眼鏡、服裝、禮品、玩具等許多行業(yè)都面臨著艱難的生存環(huán)境,為了生存,都將重心轉(zhuǎn)回國內(nèi),重點(diǎn)挖掘內(nèi)銷潛力。這些企業(yè)的共同點(diǎn)是多年只專注代工,沒有品牌沒有渠道,更沒有銷售經(jīng)驗(yàn),忽然要做國內(nèi)市場了,怎么辦?許多企業(yè)抓來的藥方是“品牌+內(nèi)銷”,并且這個(gè)藥方正在企業(yè)中迅速蔓延,大有占據(jù)主流之勢。
“品牌+內(nèi)銷”真的是最佳出路嗎?
其實(shí),完全依靠這一藥方并不可取。做外貿(mào)和做內(nèi)銷有著截然不同的經(jīng)營思路,比如眼鏡。在國外,服裝往往和眼鏡搭著賣,眼鏡是一種時(shí)尚配飾,但這種觀念在中國完全行不通。外銷企業(yè)短時(shí)間內(nèi)根本摸不清國內(nèi)的消費(fèi)心理。與只負(fù)責(zé)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的外貿(mào)生意相比,國內(nèi)市場要復(fù)雜得多。首先沒品牌肯定不行,這也是許多企業(yè)寧肯陪本也要打品牌的原因。從國外的經(jīng)驗(yàn)來看,建立一個(gè)品牌至少需要12年的時(shí)間,短期內(nèi)很難見到效益,況且這些行業(yè)多是門檻低、競爭過于激烈的行業(yè),對中小企業(yè)來說,樹品牌成本代價(jià)過大,幾乎是不可能完成的任務(wù)。其次自建渠道,從資金成本、時(shí)間成本、經(jīng)驗(yàn)成本來說,也困難重重。因?yàn)樽銮栏匾氖翘峁┮环N服務(wù),這和制造是兩個(gè)概念。
因此對許多致力轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說,萬不可只抱著“品牌+內(nèi)銷”這根稻草,應(yīng)該放寬思路,尋找更適合企業(yè)特點(diǎn)的發(fā)展之路。一方面要看到,目前的經(jīng)營困境只是暫時(shí)的,經(jīng)過這一輪調(diào)整,沒有實(shí)力的小企業(yè)會(huì)被率先踢出局,剩下的企業(yè)少了,土地、資金、原材料、人力等要素競爭會(huì)逐漸趨緩,企業(yè)生存環(huán)境會(huì)變得相對寬松,有實(shí)力的企業(yè)要學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)堅(jiān)持,不宜盲目轉(zhuǎn)型。另一方面,如何整合資源正成為企業(yè)的一種生存能力,加工企業(yè)完全可以盯準(zhǔn)那些有渠道資源的企業(yè)或參股經(jīng)營,或合資合作,先度過眼前的困局,再圖發(fā)展。(文/李默)