話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！
首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容： 批發(fā)商是什么？——從社會分工的角度來講，批發(fā)商就是搬運工，其工作目的在于分流配送而非銷售。 批發(fā)商的職責是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。
批發(fā)商的生存基礎是什么？——中國通路特有的售點分散的特點，以及制造商要將產(chǎn)品“搬運”至售點實現(xiàn)實際銷售的需求。
批發(fā)商的生存基礎發(fā)生了什么變化？——通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設的重視程度日漸加強。
批發(fā)商的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？——一部分商戶積極響應生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構建終端銷售網(wǎng)絡并提升自身管理素質，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機。另一部分被動接受環(huán)境對自己的驅動。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責市場不公平。身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務是搞清楚自己是誰（自己的經(jīng)營現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機遇何在，其實市場已經(jīng)指明。
1、終端建設
密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設經(jīng)銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設是必經(jīng)之路。
終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。
2、正視周邊市場的開發(fā)
批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉�大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市、農(nóng)村市場都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周邊市場的開拓，要做到：
1)尋找當?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮�分銷商，幫自己管理市場；
2)自己的業(yè) 務人員對該市場形成固定拜訪；
3)對該市/縣各渠道重點客戶熟悉；
4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。
真能做到這幾點你才算掌握了周邊商場。也許因此——你就能更多的保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權
3、超市渠道的競爭力
超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內(nèi)的發(fā)達城市已經(jīng)驗證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡，良好客情關系和有力的業(yè)務部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠影響。
4、前向發(fā)展與后向發(fā)展
前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車間。（注：需注意的是此舉有一定的投資風險和實力要求，無充分把握不可輕為。）
后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設奶站、售奶亭；消費品大批商開超市）是一個不錯的想法，但這種做法勢必分散你的注意力，而且會帶來新的經(jīng)營管理難度，執(zhí)行要點是首先要擺正主副關系，其二要在自己的確有余力的情況下實施。市場風浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應市場潮流的方為贏家，在流通領域內(nèi)成為積極適應市場變化，不斷革新、不斷進步的“搬運公司”、“搬運企業(yè)”，當為新一代批發(fā)商的市場定位！強化終端網(wǎng)絡，擴大銷售覆蓋區(qū)域，增強自己在超市渠道的競爭力，考慮可否前/后發(fā)展，當為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！
商場變化多端，身為商人，因循守舊就會坐以待斃。聞風而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。批發(fā)商面對生存環(huán)境的變化，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！ |
