現在很多家紡企業(yè)都在開招商會，招來的經銷商很多原來都沒有經營過家紡生意，企業(yè)要解決的首要問題，就是如何讓這些經銷商認識到，外行照樣可以經營好家紡生意。
很多外行經銷商對家紡企業(yè)的依賴性普遍較高，特別是一些拿自己的活命錢來做家紡生意的中小經銷商，對企業(yè)提出各種各樣的要求，好像只要能拿到好政策，就能把生意做好了，主動性偏差，如何發(fā)揮這些外行經銷商原有的各自優(yōu)勢，就成了第二位需要解決的問題。
外行照樣可以打敗內行
現在是一個外行打敗內行的時代，為何？因為這個世界唯一不變的就是變化，在快速變動的世界中，內行賴以成功的很多經驗，反而可能成為再上層樓的最大障礙；內行的保鮮期越來越短，內行如果不能與時俱進，很快就會淪為外行。久在江湖的老劍客，并不害怕知己知彼的高手，而是害怕從沒拿過劍的新手，他們多不按牌理出牌，常常出奇招、怪招，他們的唯一目標就是贏。
就像李敖講的那個笑話一樣，年少的時候，男孩關心的是大小；年青的時候，男人關心的是長短；年老的時候，老人關心的是硬軟。同樣，消費者對家紡產品的關注重心也在變，從時間上來看，85年前，人們關注的是有沒有，你有產品就能賣貨，無所謂好壞；95年前，人們關注的是好不好，你的產品質量過硬，貨也不愁銷；2000年以前，人們開始關注的是值不值，你的產品如果能讓人感到物超所值，銷路也不是問題；現在，人們更關注的是愿不愿，你的產品質量再好，如果無法讓人喜歡，銷出去真的不是一件容易的事，現在很多家庭都已經有了可供利用的家紡產品，你如何說服她們來更換呢？你如何讓她們感到現在不買就會后悔呢？過去是賣產品，現在更多的是在賣感覺、賣夢想。
消費者對家紡產品的選購需求和標準也在變，過去多是單純買個被子或者床單，現在多是成套購買；過去什么好看，就選什么，現在多注重與家居環(huán)境的整體匹配；過去多是圖實惠，首選低端產品，現在即使不是很富裕的人也會為了趕上時尚和潮流，忍痛購買較昂貴的中高端產品，以免落伍；過去多是結婚、搬新居時，才會鄭重其事地新購或者更換家紡產品，現在為了提升生活品質和品味，平常逛街看到自己喜歡的也會隨手買回家。
外行照樣可以輕松做老板
當曾經的世界電腦老大IBM轉型的時候，其從全球諸多運營高手中，最終選定的卻是對電腦一竅不通的郭士納，也恰是這個完全的外行，才把IBM從硬件陷阱中拯救出來，專注提供計算機技術解決方案，也才開創(chuàng)了大象重新跳舞的奇跡。
當惠普走到同樣的十字路口的時候，帶領惠普走出困境的新任總經理，同樣是一個完全的外行，該總經理每天的重要工作就是走到員工中去，與每個員工用心交流、研討，集思廣益，共同尋找脫困之策，也正是這種虛懷若谷的謙虛和共同學習，才帶領惠普重升飛騰之路。
有一個公開的秘密，就是阿里巴巴的總裁馬云原來不過是個英語老師，竟然是個對計算機軟件完全外行的人，其對計算機的能力與一般人無異，也就是上上網，看看信息，發(fā)發(fā)郵件，但并沒有妨礙阿里巴巴成為IT業(yè)的領軍者。
還有一個眾所周知的秘密中的秘密，就是做保健品出身的史玉柱，竟然也能在網絡游戲行業(yè)做得如魚得水，并藉此晉升中國新任首富；更深入一層，史玉柱也不過是個骨灰級的網游玩家而已，而國內同等水平的超級大玩家何止百萬。
經銷商選擇家紡首先是選擇一門生意，一門賺錢的生意，既然是做生意，對自己的定位就是做個好老板，那么，如何輕松做老板呢？日本有個老板每天只做三件任何人都能做到的事情，就把一個企業(yè)經營得井井有條。在員工上班的時候，他早早就等候在門口，向每一個員工鞠躬、微笑，員工收到了厚待，心里高興，工作舒暢，效率很高；等員工都開始忙于工作的時候，這位老板拿起釣竿釣魚去了，當員工中午吃飯的時候，就能吃到老板親手釣來的鮮魚，飯菜好，吃得香，心里感恩老板的一片心意，下午工作就會更加賣力，這時老板就一個人驅車找老朋友喝茶聊天去了，但是，當員工下班的時候，他一定會早早等候在廠門口，向每一個離廠的員工鞠躬，并說“辛苦您了”，所有員工都面帶微笑、高高興興地回家了。這個案例說明，做老板，就是經營人心和人性，誠心尊重員工、給員工關懷、讓員工感動，員工就會代替自己做好工作，畢竟老板的能力再強，也僅僅是一個人的力量；如果將員工個個都化為老板，那將產生何等神奇的魔力！
外行照樣可以創(chuàng)造奇跡
鄧小平說過：“無論黑貓、白貓，抓住耗子的就是好貓”，同樣，經銷商能力、水平不重要，重要的是能否賺到錢，賺錢就是真本事。有個家紡經銷商原來是做服裝生意的，她將經營服裝的很多生意經，帶到了家紡行業(yè)，實際上，嚴格來說，她不是經營家紡的，而是把家紡生意當作房地產來經營，非常類似麥當勞的經營模式。她選擇了一個江蘇省下轄的、臨近上海的縣級市，選定了該縣城的一條人氣慘淡的小商業(yè)街，集中代理了高、中、低檔次俱全的八個各有優(yōu)勢、各具特色的家紡品牌，都以品牌專賣店的形式出現，不僅把商業(yè)街盤活了，還通過集群優(yōu)勢，把當地的家紡消費者一網打盡，都聚集到這里來了，很多人并不知道這里所有的品牌，背后都是同一個老板，無論她們選擇哪一個品牌的家紡產品，最后的贏家都是同一個，正是，肥水不流外人田。
亞光家紡在某地的經銷商原來是做摩托車維修生意的，他非常清楚營銷的二八法則，知道自己八成的利潤都是來自于老客戶，更深知好口碑的重要性。轉而經營中高檔家紡生意，他的策略很簡單，就是在高檔小區(qū)開專賣店，做會員制營銷，維護好每一個顧客，為客戶提供適合自己家居環(huán)境的家紡解決方案，做到客戶的心里，是否用心，客戶是能體會得到的。如今，他從一個店起家，在短短一年內，已經開出了三家店。
好夢來家紡在某地有個很特殊的經銷商，他只做團購，不做零售，無需開店，只需一個倉庫就可以了。他把開店的成本，省下來，用到了同當地三教九流的人喝茶聊天上，目的是抓信息、處關系，當地政府和協會要組織什么活動，當地某個企業(yè)有什么慶�；顒�，他都能提前知道，并能通過他的人脈資源預先找到決策者，打通關節(jié)，直接移庫就可以了，就是通過這樣的運營手法，他每年的銷售額都在兩百萬以上。
紫羅蘭家紡在某地有個原來經營歌廳的經銷商，他在當地的黃金地段開了一個大店，其目的不是賣貨，而是購買顧客，當顧客到店里觀賞的時候，導購員會送上各種小禮物，同時，要求顧客留下姓名和聯系方式，然后，他會定期在歌廳舉辦茶話會和新品鑒賞會，把這些人招呼來，先做朋友、后做生意，通過這種經營方式，他率先把家紡營銷帶入了直銷的妙境。 |
