中國縫紉機(jī)市場銷售的潛力點(diǎn)分析

 　　 服務(wù)是一種付出，付出就是勞動(dòng)，勞動(dòng)必須得到應(yīng)有的報(bào)酬。經(jīng)銷商的服務(wù)，同時(shí)擔(dān)負(fù)起服務(wù)于縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端用戶的重?fù)?dān)。

 　　縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考慮經(jīng)銷商的利益，一種是經(jīng)銷商市場資源的利益(正常的銷售利潤)，另一種售后服務(wù)的人力、物力、精力的利益(保修、保養(yǎng)服務(wù)利潤)。這一問題縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家必須意識到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，只有與經(jīng)銷商合作，才能成為利益的共同體，才能有效地提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、掌握市場。另一方面經(jīng)銷商為終端客房服務(wù)，可獲得信息，進(jìn)一步構(gòu)筑市場，服務(wù)創(chuàng)造經(jīng)銷商價(jià)值。

           中國縫紉機(jī)市場銷售的潛力點(diǎn)分析  信息化是營銷的核心

 　        網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正在加速我國縫制機(jī)械行業(yè)全球化的進(jìn)程，正在改變我國縫制設(shè)備的生產(chǎn)和流通方式。

 　　   在客戶選擇性愈來愈大的今天，服務(wù)決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。而企業(yè)對市場的信息、客戶要求的掌握和反應(yīng)速度，又在某種程度上決定著企業(yè)的服務(wù)水平和競爭能力。在產(chǎn)品品質(zhì)及價(jià)格方面沒有競爭的優(yōu)勢的時(shí)候，競爭的關(guān)鍵就是看能否給客戶提供最大的服務(wù)以及對客戶需求的快速反應(yīng)。

 　　     從近來的銷售形勢來看，縫紉機(jī)市場全球化是主要趨勢，所以加強(qiáng)和推進(jìn)全球貿(mào)易是企業(yè)需要面對的一個(gè)考驗(yàn)。在這種趨勢下，信息化是發(fā)展中國縫紉機(jī)市場銷售潛力的重要手段，而實(shí)現(xiàn)電子化貿(mào)易手段則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球貿(mào)易的前提條件之一。

 　　     網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正在加速我國縫制機(jī)械行業(yè)全球化的進(jìn)程，正在改變我國縫制設(shè)備的生產(chǎn)和流通方式。 

             就產(chǎn)品制造而言，制造網(wǎng)絡(luò)化在迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至服務(wù)一體化。網(wǎng)絡(luò)化制造是貫穿于從訂單開始、經(jīng)營活動(dòng)組織的組建、產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造加工、銷售服務(wù)等產(chǎn)品的整個(gè)生命周期；就產(chǎn)業(yè)整體而言，網(wǎng)絡(luò)正在改造著設(shè)備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)，縱向一體化的趨勢正在減弱，取而代之的是契約分包的合作方式；就經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)正在使他們盡快獲得更多的需求信息、更好的產(chǎn)品貨源，更先進(jìn)的管理及營銷知識。

           中國縫紉機(jī)市場銷售的潛力點(diǎn)分析  提高銷售素質(zhì)　　

            提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。

           目前，在對銷售人員的管理過程中，過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理。

          我們首先要清楚，執(zhí)行銷售的重要因素是人，只有個(gè)人的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生，其銷售不是一個(gè)簡單的自動(dòng)發(fā)生的過程。如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切專業(yè)銷售技巧與方法都形同虛設(shè)。因此，提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對銷售日標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。

           愿意是一種肯定性態(tài)度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納。不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基，即自發(fā)的熱情，這也是成功者的必然具備的特質(zhì)。

          對于縫紉機(jī)的營銷來講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售縫紉機(jī)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一個(gè)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)銷售管理系統(tǒng)，而不是憑借經(jīng)驗(yàn)，感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

          中國縫紉機(jī)市場銷售的潛力點(diǎn)分析  發(fā)展銷售潛力

          但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過程，對人員管理來說，問題還確實(shí)不是㈩在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售日標(biāo)的認(rèn)同上。從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)日標(biāo)的過程，分解這一整套邏輯思維習(xí)慣，必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的。如果在不同市場的不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

          一般來講銷售目標(biāo)可分為三種類型：1、銷售額(回款額)——適用于開發(fā)及成長期的品牌市場；2.利潤串——適用于成熟期的產(chǎn)品與市場；3.市場占有率——適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場或品類。三個(gè)銷售目標(biāo)存在著相互的關(guān)聯(lián)性，但是從執(zhí)行的角度來看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊的情況。銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化、才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”。

          確定核心銷售目標(biāo)才可以對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”。比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，第三步任務(wù)就是提高單點(diǎn)銷量，再往下分解就是增加拜訪頻率、提高銷售人員的首推率，或進(jìn)行現(xiàn)場促銷。如此繼續(xù)想下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

           這樣過程、方法就是要緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃是由日標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，這就是銷售的流程化。行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。在營銷學(xué)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，銷售技能是以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主，只有提高銷售素質(zhì)，才能發(fā)展銷售潛力。