某售姐說，做房地產(chǎn)銷售挺好，動(dòng)動(dòng)嘴皮子，就能掙到錢。
我親耳在某售樓處聽見里面的銷售主管叫嚷“姐妹們，外面人多，出來接客啊……！”
在那種情況下，房地產(chǎn)銷售背離了做銷售的基本核心內(nèi)涵。
而這個(gè)階段，對于銷售提出的要求其實(shí)是對于這個(gè)職業(yè)的一種回歸。
今天參加一個(gè)面試。座前20多位售樓小姐。面試官問完問題后，我插了一個(gè)問題。“在座的各位都沒有房地產(chǎn)專業(yè)的學(xué)習(xí)背景，當(dāng)初為何投身地產(chǎn)銷售行業(yè)呢？”其中一位青春逼人的MM答道，做房地產(chǎn)挺好的，動(dòng)動(dòng)嘴皮子，就能掙到錢。比我原先作的工作掙得還多。
售姐、空姐、還有什么什么小姐來著，都是女性集中率高的職業(yè)。記得我入行的1996年，剛畢業(yè)。一個(gè)在利達(dá)行鄧智仁手下做事的學(xué)長告訴我，房地產(chǎn)銷售是一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)，很適合我。于是自負(fù)青春靚麗書生意氣的我去了家外銷樓盤面試，竟然被通過。
我們當(dāng)時(shí)的情況是這樣，一座外銷公寓2棟樓800多戶，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售企劃的經(jīng)理，下面4個(gè)置業(yè)顧問。4個(gè)置業(yè)顧問2男2女，全部大學(xué)本科畢業(yè)，長相氣質(zhì)談吐一流。當(dāng)時(shí)我們的客戶主要是港臺(tái)、外籍人士和一批有特殊關(guān)系或者持外卡的國內(nèi)客戶。這4個(gè)人，到今天有2個(gè)出國了，2個(gè)都在知名企業(yè)做高管。
98年我銷售一個(gè)樓盤。負(fù)責(zé)銷售的老板來自臺(tái)灣，隸屬新聯(lián)洋體系的營銷高人親自操刀。我們當(dāng)時(shí)招聘了20多人，準(zhǔn)魔鬼式的培訓(xùn)，對于銷售心態(tài)、銷售技巧、產(chǎn)品洞察等進(jìn)行了2個(gè)月強(qiáng)勢培訓(xùn)。在正式開盤前，把我們這撥操練出來的特種兵發(fā)了出去，在城市中找尋客戶，去寫字樓敲印有“謝絕來訪”的公司門、大街上有組織地發(fā)放傳單、甚至公交車去促銷。在開盤打推廣廣告之前，竟然把一棟樓200多套銷售出去了。。�？纯串�(dāng)年的師兄弟，要么自己做事情，要么也都是全國排前面知名企業(yè)的核心骨干。
2000年后，形式大變。市場以迅雷不及掩耳盜鈴的速度火爆起來。市場上的人才迅速虧空，需求強(qiáng)大。形形色色的人粉墨登場，我親耳在某售樓處聽見里面的銷售主管叫嚷“姐妹們，外面人多，出來接客啊。。。！”
賣方市場，霸王合同，小姐冷漠的眼神，上下打量的嘲諷；行業(yè)內(nèi)雞飛狗跳，今天這個(gè)小姐又跟那個(gè)大款客戶走了，明天又有誰到某售樓處去鬧什么什么了，這個(gè)職業(yè)如這個(gè)行業(yè)一般熱鬧非凡。
坊間關(guān)于售姐的傳說紛紜，大有港臺(tái)娛樂屆八卦PK之勢，只是更上不了臺(tái)面。唯一的，就是對于售姐售男的專業(yè)性、職業(yè)感幾乎沒有提及。這個(gè)行業(yè)已變成門檻比較低，專業(yè)比較濫、可以通過旁門左道便可在短期內(nèi)獲得財(cái)富的青春行業(yè)。
其實(shí)不是不可以，只是。在那種情況下，房地產(chǎn)銷售背離了做銷售的基本核心內(nèi)涵。
市場發(fā)生變化了。大家都在找尋原因和解決方法。周期性的起伏在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流當(dāng)中當(dāng)屬正常，大家沒經(jīng)歷過周期鎮(zhèn)痛可能沒有此感覺，而這個(gè)階段，對于銷售提出的要求其實(shí)是對于這個(gè)職業(yè)的一種回歸。
回歸一：用不了那么多人了。
過去的銷售部編制，少則10人，多者20、30人。在那種客戶量爆炸的年代，我們需要一定數(shù)量的雇傭兵。尤其在成都，一個(gè)樓盤可以在短時(shí)間內(nèi)爆炸銷售。高潮過后，這些雇傭兵便迅速撤離找尋下一個(gè)目標(biāo)�，F(xiàn)在的銷售，很難再有那么大的來訪量和集中爆炸量，但需要更精細(xì)的工作和更長周期的銷售工作。不需要那么多人，但是需要很強(qiáng)很穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。
回歸二：提升傭金比例。
是的，市場好的時(shí)候，成交量大，銷售難度低，“豬都在天上飛”。傭金比例在千分之1到2很正常。未來的市場有點(diǎn)像2000年以前的市場，要求銷售部門做更多跟深入花時(shí)間更長，銷售的含金量提高，銷售絕對數(shù)量減少，于是為了保證正常合理的收入水平，把傭金比例要適當(dāng)?shù)奶岣叩角Х种?.5-3左右。同時(shí)，開發(fā)商的日子也不好過，在銷售上給代理公司或者自己的銷售部門更多一點(diǎn)的成本是必要的。
回歸三：深度銷售。挺起來。
這個(gè)也是最重要的一點(diǎn)也是最難的一點(diǎn)，也是在這里最說不多的一點(diǎn)。銷售的環(huán)境發(fā)生了變化、目標(biāo)發(fā)生了變化。要求銷售部門更夠出具市場終端的解決方案。從過去的接待式，售貨員式的淺度營銷轉(zhuǎn)移到回歸銷售本位的深度銷售。成交率指標(biāo)要從5%-10%提高2倍以上。簡單說，需要更多的銷售高手和高效率銷售團(tuán)隊(duì)。
回歸四：用資深代理行。
新形勢下，對于銷售部門如此嚴(yán)格的要求已經(jīng)不是簡單的技術(shù)集結(jié)。需要技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的執(zhí)行體系。開發(fā)商自己去整合這個(gè)資源是效率是比較低的，而整合和借用合作團(tuán)隊(duì)是一個(gè)比較好的方案。好的代理公司的人才優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和以幫助開發(fā)商降低銷售風(fēng)險(xiǎn)、提升營銷費(fèi)效比。可惜成都市地產(chǎn)這些年?duì)I銷市場浮躁之風(fēng)甚重，真正能擔(dān)當(dāng)此重任的團(tuán)隊(duì)少之又少。但是大量淘沙，逆水行舟，通過一些時(shí)間，市場上一定會(huì)掏練出一批新興的銷售力量。
所以，新形勢。從某種意義來講，是種歷練，壞事中的好事。
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