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業(yè)務(wù)員:請不要動不動就要和客戶見面

2008-7-9 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
     我是業(yè)務(wù)員出身的,現(xiàn)在也經(jīng)常自己跑業(yè)務(wù)。
   
      最近,常常接到一些業(yè)務(wù)員的電話,來回幾個回合交談后,他們一無例外的總是找各種理由要求面談。如果我說沒時間,讓他們先發(fā)資料看看,他們又會長片大論的說有些事情電話里講不清楚,而且還是無一例外的會說只需要耽誤我10分鐘的時間。有幾次,我被逼得沒有辦法,只好讓他們來了(誰讓咱也是跑業(yè)務(wù)的,不忍心呢)。誰知來了之后,大多并沒有做好充分的準備,只能泛泛而談。
    
      有一次,我對一個來之前承諾只談十五分鐘的我印象還不錯的業(yè)務(wù)員說:“你看,其實你們今天根本沒必要專門過來,不但浪費你兩個人的時間,我還得陪著你們,而我們談的這些內(nèi)容,發(fā)資料給我完全可以的,而現(xiàn)在,我做決定前,還想知道關(guān)于****方面的的權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù),你們回去準備好給我就可以了,我決定了,自然會主動找你的”。
    
      誰知他聽后,非但沒有回去,還打電話給他們經(jīng)理,然后讓經(jīng)理和我說,結(jié)果,盡管我打斷好幾次,一再說明我還需要了解相關(guān)的權(quán)威數(shù)據(jù),但他們的經(jīng)理還是很頑強的又把他們的產(chǎn)品講述了一便。
    
      說句題外話,其實我之前對他們的產(chǎn)品是非常感興趣的,私下里已經(jīng)和朋友說了要購買這個產(chǎn)品的。
    
      可笑的是,盡管我再三的說明,我還需要了解更多的信息,希望他們幫我找下,那個業(yè)務(wù)員還是再一次撥通了他們銷售總監(jiān)的電話,情況可想而知,他們的總監(jiān)------號稱手里管著幾百號業(yè)務(wù)員的總監(jiān),同樣頑強的把產(chǎn)品特點講了一遍,電話打了半個多小時,給我的感覺,我當時要是不拿錢出來,他們會向中國人民打*一樣前赴后繼的輪番轟炸我,汗!
    
      后來,大概2小時后吧,我不得不婉言請他們回去,還不得不很熱情的送了送他們,真的,這種攻勢下,讓我覺得不買我對不起他們。
    
      可是我終究沒有購買,而且有點不太愿意購買了。
    
      我記得以前寫過一篇“銷售如泡妞”的博文,所以,當交談中我知道這個總監(jiān)只有26歲時候,我就問他,你認為如果你在追一個對你頗有好感的女孩子,你認為有必要用這種窮追猛打的方式嗎,可能有時候反而會把人家嚇跑吧?他憨笑……
    
      我不否認這樣的方式不管是業(yè)務(wù)還是泡妞,肯定有一定的成功率,但是,我想,高手絕對不會這樣做。所謂“銷售如泡妞,泡妞如釣魚”,高手釣魚,發(fā)現(xiàn)魚兒已經(jīng)上鉤,他會怎樣呢?是的,他會很安靜的等待魚兒把鉤牢牢的吞下去,那時,想跑都跑不掉了,不是嗎?
    
      銷售也是一樣,對于很感興趣的客戶,他既然已經(jīng)認可了產(chǎn)品,就像魚兒上了鉤一樣,如果他暫時還沒有做決定,肯定是還需要一些條件來說服自己,那么,銷售員的任務(wù)就是給他提供這些條件,幫助他說服自己,這就夠了。
    
      現(xiàn)代人都是很有主見的,我們做業(yè)務(wù)員的,不可能老想著靠自己的長舌頭去說服客戶,實際上,客戶都是被自己說服的,我們只不過是幫助他說服自己而已。當然,這里面有一個觀察力的問題,就是你能不能敏銳的察覺客戶做決定需要什么條件?也有一個信息不對稱的問題,就是客戶做決定需要的條件來源問題,一般來說,任何一個人做決定,都是基于自己的實際情況和對外部信息的了解,然后根據(jù)邏輯推理,選擇一個自己認為最佳的決定,這點要特別注意。就是說,業(yè)務(wù)員首先也了解客戶的實際情況,以及客戶是怎么考慮問題的?他對我們自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品知道多少?然后根據(jù)這些情況,結(jié)合我們的產(chǎn)品特點向他提供產(chǎn)品詳細資料或者權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù),讓他用自己的邏輯去推理,然后做決定。
    
      我很佩服那些電話營銷高手和外貿(mào)高手,因為他們只需要一部電話、一臺電腦就可以做成業(yè)務(wù),成本低而效率高。其實,我們?yōu)槭裁床幌蛩麄兌鄬W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)呢,吸取他們的長處。
    
      我這么說并不是反對見客戶,畢竟,和客戶面談是可以捕捉到很多電話里得不到的信息的,尤其在中國。我的意思是說見客戶前必須有充分的準備,別動不動就就使著吃奶的勁要求見面,好象只要一見面就能搞定一樣。
    
      所以,為了讓你有更高的效率,為了讓你付出的時間和費用能產(chǎn)生更好的效益,請不要動不動就要求和客戶見面。
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:elf
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