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服裝企業(yè)如何營(yíng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(二)

2008-8-21 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

 

 

  2. 雖然有些代理商知道市場(chǎng)需要開拓才能夠有收獲的道理,但是人才缺泛,即使招聘了人員,但得不到專業(yè)的培訓(xùn),在業(yè)務(wù)水平上未能有效的提高,無(wú)法對(duì)市場(chǎng)下線線客戶有支持,從而形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),使得整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)度不盡人意。

 

  3. 代理商下屬的客戶質(zhì)量不高,有實(shí)力的不多,多數(shù)以拿散貨為主,此種客戶現(xiàn)在成了代理商最頭疼的客戶,既占了區(qū)域市場(chǎng)又不能起來(lái)銷量,且每次過(guò)來(lái)?yè)Q貨的頻率很多。

  4. 代理商對(duì)下屬的客戶形成不了領(lǐng)導(dǎo)局面,對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)缺乏全盤的規(guī)劃和管理。不能調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),充分發(fā)揮換血的功能,對(duì)經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn),對(duì)市場(chǎng)力度不夠的經(jīng)銷商要果斷換人,最終要形成有批有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)的有實(shí)力的穩(wěn)定客戶群。

  5. 區(qū)域劃分不明確,對(duì)下線客戶沒(méi)有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和要求,對(duì)下線客戶沒(méi)有任何的壓力,造成經(jīng)銷商各自為政的局面,竄貨,哄抬物價(jià)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。要明白有壓力才會(huì)有動(dòng)力,要確定首批貨量和后期補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn),給經(jīng)銷商一種“貨賣堆山”的效應(yīng)。

  6. 管理水平未能跟上時(shí)代的步伐,公司工作人員的素質(zhì)和責(zé)任感不強(qiáng),專業(yè)程度不夠,造成內(nèi)部的管理混亂,總感覺(jué)到?jīng)]有一個(gè)可以幫得上手的人,凡事總要親力親為。造成精力分散未能集中在開發(fā)市場(chǎng)這方面。

  7. 由于現(xiàn)在的代理商著重于批發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié),忽視了自營(yíng)店的發(fā)展。所以就沒(méi)有對(duì)外的樣版窗口,而下屬客戶退回來(lái)的貨品會(huì)直接成為代理商的庫(kù)存,給代理商造成很大的壓力。

  8. 有些代理商容易產(chǎn)生滿足心理,積極性不高。往下鋪貨的工作完成后沾沾自喜,無(wú)備貨意識(shí),沒(méi)有想到主動(dòng)給公司返單來(lái)滿足下線客戶對(duì)貨品需求,而造成對(duì)市場(chǎng)的銷量下降。

  9. 由于市場(chǎng)品牌意識(shí)增強(qiáng),許多的品牌主動(dòng)下市場(chǎng)開發(fā)客戶,并且大部分有實(shí)力的客戶找準(zhǔn)了一個(gè)品牌后就會(huì)專心在家經(jīng)營(yíng),來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)很小,因?yàn)樽诩依飼?huì)有人專門為其服務(wù)。來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)的客戶往往都是那些拎手袋的散客。

  10. 對(duì)季節(jié),天氣的把握火候不到位,終端促銷活動(dòng)不能給出有效的指引。

  大部分的代理商在批發(fā)市場(chǎng)的檔口費(fèi)用非常貴,他們都想告別檔口式經(jīng)營(yíng),爭(zhēng)取做到公 化經(jīng)營(yíng),無(wú)須批發(fā)檔口(節(jié)省開資),無(wú)須終日配散貨(節(jié)省人力)。

  11. 竄貨問(wèn)題。目前常見的竄貨現(xiàn)象有兩種:一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨;二是暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)竄貨,導(dǎo)致新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)的市場(chǎng)一片混亂。

  12. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員仿佛永遠(yuǎn)難以喂飽。渠道網(wǎng)絡(luò)成員隨意向企業(yè)伸手,不斷增加的各種費(fèi)用及要求,大大增加企業(yè)營(yíng)銷成本及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  13. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠(chéng)度下降。各企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)成員均有流失,會(huì)泄露許多機(jī)密文件,還會(huì)給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

  14. 信用度在惡化。這是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問(wèn)題,給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成了極大風(fēng)險(xiǎn)。

  15. 部分經(jīng)銷商“利”字當(dāng)頭,不注重長(zhǎng)期戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立。

  16. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷素質(zhì)普遍偏低,缺乏敬業(yè)精神。

  17. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員普遍缺乏品牌整合營(yíng)銷策劃意識(shí),不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,不制定相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃等,產(chǎn)品銷量一下滑就抱怨廠家。

  18. 大戶的問(wèn)題日趨嚴(yán)重,廠,商雙方均擔(dān)心不已。這些大經(jīng)銷商,他們又霸占了過(guò)大的市場(chǎng)區(qū)域,同時(shí)不能精耕細(xì)作,二級(jí)市場(chǎng)將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者蠶食干凈,越來(lái)越落后于競(jìng)爭(zhēng)者。

  19. 渠道網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣、復(fù)雜,混亂,造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行,推廣,監(jiān)察,反饋等方面的盲目性,難以形成真正意義上的住處共享,利益共享的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

  20. 渠道級(jí)數(shù)長(zhǎng),一般是三級(jí),有的多達(dá)四級(jí),已嚴(yán)重影響了信息流,物流,現(xiàn)金流。

  21. 營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)單一,以商場(chǎng)和專營(yíng)店為主,網(wǎng)點(diǎn)形象模糊,網(wǎng)點(diǎn)推廣無(wú)序,混亂。

  22. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員不均衡,銷售推力強(qiáng),營(yíng)銷策劃等系統(tǒng)拉力嚴(yán)重不足。

  23. 不注重網(wǎng)面的布局,產(chǎn)品覆蓋率較高而滲透率嚴(yán)重不足。

  24. 網(wǎng)流不清晰,產(chǎn)品最終走勢(shì)如何,是通過(guò)什么渠道方式流向用戶的。

  25. 對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙,也缺乏相應(yīng)明確和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn),使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度上的混亂,一方面在經(jīng)銷商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比較大,分布不均勻,有的區(qū)域可以是整個(gè)華北而有的只局限于某個(gè)地級(jí)城市,另一方面,在經(jīng)銷商的選擇上只的資本銷量的要求,而沒(méi)有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序。

  26. 在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上,由于沒(méi)有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序,顯得隨意性較大。

  可以看出網(wǎng)絡(luò)整體格局顯得有些混亂,網(wǎng)員中經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒(méi)有,相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯,網(wǎng)員之間也只是一個(gè)個(gè)相互獨(dú)立的個(gè)體,沒(méi)有形成利益,效益共享的強(qiáng)有力整體。

  所以設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí),要根據(jù)自己以前的經(jīng)營(yíng)模式及目前面臨的問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)。如果你現(xiàn)在缺乏的是銷售網(wǎng)絡(luò),且要追求一定的速度,那么建議從省代理商入手,以較低的產(chǎn)品折扣和獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格來(lái)吸引對(duì)方,對(duì)省代理商的要求要嚴(yán)格把關(guān),利用他的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。同時(shí)最大力度的配合省代理商做好業(yè)務(wù)員招聘,培訓(xùn),拓展市場(chǎng)的工作,把我品牌以最快的速度和最大的力度全力推廣。

  很多發(fā)展策略要因地制宜,要天時(shí),地利,人和等多方面協(xié)調(diào),根據(jù)公司的實(shí)力,銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況,公司的現(xiàn)實(shí)情況制定出最適合公司此時(shí)的銷售策略。

  做品牌是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的過(guò)程,尤其對(duì)于批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌專賣的企業(yè)更加需要小心謹(jǐn)慎;在轉(zhuǎn)型前要做好統(tǒng)一布署和計(jì)劃,盡量減少風(fēng)險(xiǎn);愿國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)越走越好!

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