品牌專賣店作為終端形式之一，正在成為一個新的市場趨勢。盡管專賣店如雨后春筍一樣出現，但是，如果留心觀察不難發(fā)現，不同企業(yè)、不同品牌的專賣店表現得大同小異，從裝修風格到經營模式都差不多。那么，在這樣的情況下，專賣店在銷售業(yè)績上要實現大的突破，難度就比較大。
對企業(yè)來說，專賣店承擔的是形象窗口和銷售兩項功能。對經銷商來說也是如此，但是經銷商更注重的是銷售業(yè)績的提高。要提高銷售業(yè)績就必須做好營銷工作，做營銷工作講究的是差異化，既然是開專賣店這種終端形式已經同質化了，那么，就必須想辦法在經營特色上有所區(qū)別，做足差異化，由此提升專賣店對消費者的吸引力，在做好形象展示的同時，促進專賣店銷售業(yè)績的提升。
筆者曾做過經銷商，在廠家的支持下也開過專賣店，對如何把專賣店開出特色來，有點小經驗，在此撰出，以供大家參考之用。
1.開設專賣店要突出廠家味道，淡化中間商
從消費者的消費心態(tài)來說，消費者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨，認為這樣才最正宗，價錢也最公道，一但有中間商介入，便覺得中間又有加價，價格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個心理，筆者在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務當中的一些細節(jié)，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標記均帶有廠家的標記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調來的，書刊架上放的是廠家的內刊，通過這樣的細節(jié)陳列，給消費者營造廠家直屬門店的印象。
2.專賣店要營造生產相關的氛圍
既然是廠家的專賣店，為了增加真實性，還得營造與生產有關的氛圍，特別是強化產品特色的生產工藝。例如，筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關文化資料，電視里滾動播放企業(yè)的宣傳片，突出產品的生產過程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費者能直觀的看到和感受到。
3.服務是關鍵
為了維護市場穩(wěn)定和其他下游客戶的利益，企業(yè)給專賣店的價格沒有多大的優(yōu)惠，贈品方面也沒什么特別之處，那么，只有在服務上進行提升了，無論是順路進來逛逛的路人（他們雖是看客，但會間接影響到其他消費者），還是處于信息收集狀態(tài)的消費者，都要保持一致的服務態(tài)度，作為熱情周到、耐心細心。
在這方面，對員工服務意識的培訓就顯得至關重要了。出于文化因素的影響，許多人骨頭里認為服務別人就是低人一等，尤其是在北方一些地區(qū)，國人的服務意識一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時刻保持優(yōu)良的服務。很多時候，員工的服務意識是表面化和不持久的，老板在，就表現得好一些；老板不在，就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里，否則無法保障服務質量的連續(xù)和一貫。為了確保服務質量，專賣店的人員不能簡單的調用現有的營業(yè)人員，而是要從外部重新挑選，用優(yōu)秀的員工來帶動專賣店氛圍，同時也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。
作為員工所要具備的服務意識，其根本是要形成服務客戶的習慣，在面對客戶時，可以做到習慣性的表達出合適的態(tài)度和語言。但是，培養(yǎng)員工的服務意識，再促使其形成習慣，這句話說來簡單，但沒有個五六年的時間的培養(yǎng)和培訓是下不來的。從老板的角度來說，這個培訓和培養(yǎng)的時間成本也比較高，是否值得，常常被懷疑。這里有個捷徑可以借鑒，經銷商可以直接招聘一些具備這種良好服務意識作為基礎的員工，例如酒店工作人員，眾所周知，服務業(yè)的標桿就是酒店業(yè)，酒店一再強調的就是服務二字，從員工進入酒店工作那天起，就一直被強調這個“服務”的意識。幾年下來，酒店工作人員的服務意識已經較為深入，在一定程度上已經形成一種習慣，習慣的意識和行為，具備這種服務意識基礎的員工進入企業(yè)后，其改造成本很低，對服務理念的接受度高，執(zhí)行起來也順暢得多。
酒店的工作人員雖然缺乏相關的產品知識，但這可以通過短期培訓來解決。但是，要想通過培訓來提升員工的服務意識，沒幾年的功夫是不行的。
優(yōu)良的服務態(tài)度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專賣店的員工支付相關的專項服務費用。針對這個服務問題，額外給予經濟支持。從實際效果看，這個辦法很有效。要把服務與本職工作捆綁在一起，員工強化自己的服務意識是應該的。服務需要員工調動感情，這調動感情對于員工來說是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經濟回報。筆者設立了優(yōu)質服務專項津貼。作為員工來說，既然額外有這個專項的服務津貼，那么，收錢就辦事，在服務態(tài)度和意識上，自然也就有所注意和體現。
要想員工做好專賣店的服務，經銷商老板首先給員工做好服務工作。員工是企業(yè)的第一客戶，要想讓員工服務好客戶，老板就得首先服務好員工。從生活的角度，從感情的角度，從職業(yè)發(fā)展的角度，得有所體現這個服務意識。員工自己親身感受到服務，才能更加深刻領會到什么是服務，服務能夠帶來什么。
4.聯合才能做大
再高級的專賣店也只是一個門店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學會合作，找些與自己沒有競爭關系的合作者，與之展開合作，共同開發(fā)消費者。比如，和一些相關聯的知名品牌做聯合促銷，通過共同讓利消費者、捆綁銷售、公關活動等形式，借用他們的渠道和客戶資源，接近共同的消費者，擴大市場影響力。
5.走出店門，主動營銷
店是固定的，不可能所有的消費者都會進我們的專賣店。再者，我們也不能坐在店里干等消費者上門來，還得想辦法走出去，主動接觸消費者。筆者的辦法是進社區(qū)，所選擇的社區(qū)有兩種類型，一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū)，另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)。這兩種住宅區(qū)的居民消費能力較好，價格敏感度不高，對服務和品牌則較為看重，是專賣店產品的主要消費人群。通過免費品嘗、贈送、產品陳列、公關活動等形式，和目標消費群充分接觸，傳遞品牌和專賣店的特色和形象。筆者的經驗，在非商業(yè)環(huán)境中，與消費者溝通起來更加從容和輕松，比較容易贏得消費者的好感。通過這樣活動開發(fā)的客戶，也比較穩(wěn)定。
以上幾項是做好專賣店的一些軟功夫，當然，要做好專賣店，選址、裝修、資金等硬件必不可少，但是一旦運作起來，軟功夫發(fā)揮的作用顯得至關重要，發(fā)揮的空間、潛力也更大，也更考驗經銷商老板的智慧和能力。
