滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業(yè)的市場占有率的提高。童裝市場發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競爭的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會造成重大損失�！�
根據(jù)北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，企業(yè)應(yīng)根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格。
5、促銷策略
促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營銷活動，消費(fèi)者經(jīng)歷從“認(rèn)識—了解－興趣－行動”的過程。俄國著名品牌GLORIA JEANS每月都租用大型廣場、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2—12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進(jìn)行評論，最后還贈送一份精美的小禮品。這不僅可以有效了解到消費(fèi)者的意見，還加深了在展銷會消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解。
促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“KEY MAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KEY MAN”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購買決策過程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“KEY MAN”出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個(gè)特殊的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。
6、網(wǎng)絡(luò)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷最大優(yōu)勢在于及時(shí)、正確地獲取顧客的需求信息，然后進(jìn)行營銷策略的策劃，以最便捷的銷售方式為顧客提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
隨著童裝市場新一輪家庭和消費(fèi)群體誕生，當(dāng)這些年輕家庭電腦普及化程度提高后，在互聯(lián)網(wǎng)購物已成為一種時(shí)尚的消費(fèi)習(xí)慣。他們往往通過互聯(lián)網(wǎng)查詢網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品性能，然后在不同的網(wǎng)上商店進(jìn)行價(jià)格比較或到商場熟悉產(chǎn)品特性，最后選擇購買渠道。因此，有部分童裝企業(yè)建立了網(wǎng)站，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，顧客也可以通過互聯(lián)網(wǎng)的搜索可尋到不少兒童服裝網(wǎng)上購物的網(wǎng)站。如淘寶網(wǎng)、中國兒童用品網(wǎng)、女人街網(wǎng)、華嬰網(wǎng)等等，諸如眾多的網(wǎng)站，通過網(wǎng)上發(fā)布廣告，建立電子商場（無店鋪銷售），提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等形式為消費(fèi)者提供快捷、便利、優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)為消費(fèi)者節(jié)省了精力成本和時(shí)間成本，避免消費(fèi)者光顧商場所帶來的交通、人流擁擠煩惱，對企業(yè)來講也減少了營銷成本如：店鋪的租金成本、營業(yè)員的人工成本等。
網(wǎng)絡(luò)營銷是21世紀(jì)現(xiàn)代營銷方式之一，應(yīng)作為童裝營銷策略的一個(gè)組成部分。在策劃網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，首先要規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷資源配置的方案，根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展規(guī)模和營銷品種，落實(shí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、硬件配置、人員配置、資金配置、場地配置和商品配置。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征，策劃相關(guān)的網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、服務(wù)策略，通過搶占優(yōu)良的網(wǎng)址，并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳，來提高公司網(wǎng)站的知名度。
7、陳列營銷策略
國內(nèi)設(shè)計(jì)師候旭鋒說：“國內(nèi)與國際童裝品牌的營銷差距還在于服裝主題和展柜陳列上”。大多數(shù)國際童裝每季新款推出都有鮮明主題，圍繞這個(gè)主題進(jìn)行細(xì)致考究的陳列，吸引父母孩子興趣。有效而成功的品牌商品陳列，是消費(fèi)者所面對的最直接廣告沖擊和形象效應(yīng)，有著不容忽視的現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值內(nèi)涵。隨著中國服裝服飾行業(yè)發(fā)展成熟度，服飾企業(yè)對品牌的宣傳推廣手段也不再局限于作一些媒體和戶外廣告，而是更務(wù)實(shí)的把眼光投向了最直觀體現(xiàn)品牌形象的店鋪，于是店鋪的商品陳列就顯得愈發(fā)重要起來。
目前，國內(nèi)童裝陳列漸漸開始了正規(guī)化的層面。從銷售上來看，童裝陳列的不僅要在色彩語言運(yùn)用、道具的肢體語言上吸引兒童，更重要的是要在情感上俘獲父母們；而從美學(xué)陳列的角度來看，童裝陳列只需要注重兒童的色彩喜好就可以了。在童裝的實(shí)際陳列操作當(dāng)中，一般都采取兩種方式共同運(yùn)用。對于童裝品牌來說，陳列方案在選擇運(yùn)用陳列的技術(shù)屬性上，還是要看其陳列的主題與品牌的定位。
結(jié)束語：盡管童裝營銷的策略及形式多種多樣，但在我國當(dāng)前的童裝市場，品牌服裝的營銷仍存在諸多問題，如在市區(qū)主要商業(yè)街的兒童商場，在策劃童裝營銷策略中，存在童裝經(jīng)營中的品牌風(fēng)格重疊、品牌形象重疊、品牌款式重疊等現(xiàn)象。在童裝終端市場,由于受到童裝產(chǎn)品差異化縮小和顧客分流的影響，行業(yè)競爭者之間的競爭有所加劇。其中，不乏有較多商場為獲取更多的市場份額，通過經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大、品牌豐富度提高和商品深度的開發(fā)，為消費(fèi)者提供一站式的便利購物環(huán)境來吸引顧客。因此，企業(yè)要適應(yīng)新的競爭環(huán)境，應(yīng)對童裝市場消費(fèi)需求變化所顯現(xiàn)的“拐點(diǎn)”,不斷策劃新的營銷策略，確立不斷滿足顧客需求的經(jīng)營理念，制定與童裝市場營銷環(huán)境相適應(yīng)的和具有企業(yè)特性的市場營銷策略來應(yīng)對當(dāng)前的童裝市場競爭威脅。
市場競爭最終取決于品牌的競爭，只有針對兒童市場的特點(diǎn)以及兒童消費(fèi)的差異性，并結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場定位，建立品牌市場運(yùn)作機(jī)制，把品牌文化和市場營銷策略結(jié)合起來，在品牌策劃、市場銷售推廣中注入和提煉新的文化內(nèi)涵，才能創(chuàng)造具有民族特色的童裝。
文/ 劉芳（北京服裝學(xué)院） 編輯/茹晗 |
