最重要的——選址:
1、童裝店(兒童用品)選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。
2、商業(yè)街兩邊店面的人流不一樣,即使是挨的很近的店面其進店的人流也有差別。
3、所選擇門面在3-5年之內(nèi)不會被拆遷;所選址商場最好是當(dāng)?shù)亟?jīng)營情況較好的老商場。
4、所選地方要有足夠人流和目標群體(可在一段時間內(nèi)親往觀察、記錄并比較分析),做專柜要想法獲得其他品牌童裝的銷售數(shù)據(jù)。
5、新開商場要慎重選擇。
專賣店和商場專柜的區(qū)別
專賣店優(yōu)缺點:優(yōu)點:可討價還價,自己決定促銷活動、店面陳列等;經(jīng)營時間越長,回頭客越多;缺點:如選址錯誤,沒有相應(yīng)目標群體,銷售低,房租就會成為最大成本。
商場專柜優(yōu)缺點:優(yōu)點:有一定的人流和銷售額,如選擇的商場在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Γ瑒t易于品牌的傳播;投入的管理精力少。缺點:需交納相關(guān)費用,入場費、廣告費、店慶費等。
(1、商場專柜到商場專賣店:威?蛻舻膶9裨谌A聯(lián)商場,06年銷售好,07年上半年銷售較差。于是,她把專柜搬到當(dāng)?shù)匾宰饨鹦问浇?jīng)營的友誼商場,07年月度銷售最高5萬多元。
2、專賣店到商場專柜:日照、萊州客戶感到專賣店成本較高,就進駐當(dāng)?shù)氐睦仙虉?扣點經(jīng)營,有一定人流和銷售額。日照客戶進駐貴和商廈,貴和是山東知名商場,其進駐后銷售明顯提升。萊州客戶進駐利群商場,其在該商場的服裝類專柜中銷售第二,童裝類銷售第一,07年月度最高銷售6萬多元。)
一、道具
1、做成活動的,不和墻固定。2、購買掛鉤、層板時和賣主講好,多退少補。
3、高柜上的logo,可采取“小×××”和“好××”相間,一個好××,一個小×××,以此類推。字體采取公司注冊字體;4、裝修選用中高檔木料和油漆,風(fēng)格和品牌價值相當(dāng);
二、訂貨方面
1、訂貨全:不同客戶有不同需求,客戶滿意度高銷售額高。
2、訂貨要搭配好:訂羽絨服就要訂和它配套的毛衣、襯衣(或內(nèi)衣、T恤)?蓢L試不同的搭配,一個人的審美觀不能代表所有客戶。
3、過季和正季服裝搭配:以過季服裝作促銷活動拉動正季服裝銷售。
4、訂貨量:據(jù)店面邊柜和中島陳列量訂購服裝件數(shù),一根側(cè)掛桿掛夏裝15-20件,冬裝少些;正掛衣服掛3-5件,第一件掛成一套;正掛放2-3個掛鉤;中島疊2-3摞,2-3件/摞,一面正掛,一面?zhèn)葤臁?/p>
5、另還要考慮盈虧平衡點、備足庫存等。
三、店面陳列
1、口訣:規(guī)劃中心、分區(qū)陳列、重點展示、疊出圖案、掛出人樣、正側(cè)相間、色彩呼應(yīng)、動感逼真。
規(guī)劃中心:客戶第一眼看到的是黃金位置,是形象墻,也是店面中心,黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。
分區(qū)陳列:陳列分男童、女童區(qū),或童裝、用品區(qū),童裝區(qū)要以形象墻為中心分好男女童區(qū)。
重點展示:著重推薦的、應(yīng)季服裝要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝;
疊出圖案:做疊裝時用2-3件衣服把衣服上的圖案疊出來,比如一件衣服上有小龍標志,可用三件衣服分別疊腦袋、軀干、腿。
掛出人樣:正掛衣服要內(nèi)衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好,像真人穿著。
正側(cè)相錯:正掛側(cè)掛錯開,上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮籽澴印?/p>
色彩呼應(yīng):色彩上下、左右呼應(yīng),上邊衣服領(lǐng)口或袖口是花邊的,那最好配褲腳有花邊的牛仔褲;左邊模特紅內(nèi)衣+白外套,右邊就白內(nèi)衣+紅外套。上邊藏青外套,下邊就是藏青褲子。
動感逼真:為了讓衣服有靈性,可將外套袖口塞到外套或褲子口袋里,褲子里要賽單光紙,褲腿要曲起來。越動感逼真,越能引起客戶的購買欲望。
2、模特穿著:全身模特身上春、秋、冬裝的衣服搭配要像當(dāng)時的實際穿著一樣,穿上內(nèi)衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童的全身模特要擺在高于中島的邊柜層板上。
半身模特:往往放在形象墻兩側(cè),主要穿一些著重推薦的衣服。
另不同款、不同色的衣服可穿在同一模特身上,如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤(不同顏色都可以穿)+不同款式的褲子,里面大碼,外面小碼,外面褲腿挽起來。把領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來,引起顧客注意。女童可穿好幾件裙子,給顧客孔雀開屏的感覺。
3、幾點常識:吊帶裙、背心(坎肩)里面要配內(nèi)衣或其他衣服,不單獨陳列。好的商場要求童裝專柜每半月?lián)Q一次陳列。
四、開業(yè)時間的選擇和開業(yè)促銷
1、氣候變化、節(jié)假日如六一、春節(jié)前要做好迎接童裝旺季的準備。服裝要提前陳列,這樣能在旺季來臨之前,吸引更多客戶。如天氣熱了,才開始陳列夏裝,就會給競爭對手搶走一大部分客戶。所謂的“賣冰棍從冬天開始”。
2、以所進打折商品為噱頭促銷,口號是“好××公司童裝19元起”。
3、定價采取尾數(shù)法,即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。
4、提高客單價,要銷售一套或幾套衣服,不是一件或幾件衣服。
五、店主的素質(zhì)和能力準備:
店主的素質(zhì)和能力決定了小×××店面的興衰。1、做兒童用品不會一夜暴富,童裝也是。開業(yè)銷售好,不等于以后銷售好;開業(yè)不好,不等于以后不好。關(guān)鍵要總結(jié)經(jīng)驗,銷售好時要總結(jié)經(jīng)驗,不好時總結(jié)教訓(xùn)。心態(tài)要逐漸平和,在做百年老店思想的指導(dǎo)下,積極尋找提高營業(yè)額的機會。有句話:要想富,開久鋪。2、促銷:促銷有許多手段,見《女褲理論和促銷技巧集錦》和《華北、東北區(qū)08年小×××促銷培訓(xùn)資料》。有商業(yè)頭腦的店主會做促銷,生意越做越大。3、店員招聘、管理、考核:店主要有管理才能,解決好店員的招聘、管理和考核,有的店主不聘請營業(yè)員,自己上陣,結(jié)果是銷售額上不去,因為他不如營業(yè)員會賣;有的店主不會管理和考核店員,吃大鍋飯。管理是門藝術(shù),對員工進行人性化管理。諺語說得好:人哄地皮、地皮哄肚皮。4、喜歡學(xué)習(xí):總結(jié)行業(yè)特點,摸索規(guī)律,就越做越輕松,不斷發(fā)展新的銷售通路,有的店主早就開始在淘寶網(wǎng)上銷售童裝。5、勤于和公司工作人員溝通,積極提供合理化建議。