得渠道者得天下。在與經(jīng)銷商的對弈中，廠商地位尷尬——軟柿子捏不得，硬骨頭啃不動。利用渠道管理信息系統(tǒng)透明、準確、及時地掌握信息，是廠商管理經(jīng)銷商的有效手段。
與經(jīng)銷商對弈的煩惱
煩惱一：扶不起的小阿斗
某快速消費品北京經(jīng)銷商，地處祖國的心臟這塊戰(zhàn)略要地，在廠家的心目中處于重要地位，可是不管投入多少線上、線下資源，該經(jīng)銷商市場地位卻總在第四、五位間徘徊，這與其整體規(guī)模全國第一的地位極不相稱，廠家領(lǐng)導很鬧心。
煩惱二：惹不起的地頭蛇
某化妝品杭州經(jīng)銷商，近年來乘著長三角經(jīng)濟大發(fā)展的東風，一躍成為該化妝品經(jīng)銷商的前三強。然而，此經(jīng)銷商發(fā)展壯大后，動輒就挾客戶以令廠家，不斷索取特殊政策。而對廠家來說，由于現(xiàn)在的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，廠家憚于市場丟失而投鼠忌器，廠家領(lǐng)導也很煩惱。
得渠道者得天下。在廠家與經(jīng)銷商的對弈中，廠家地位尷尬：軟柿子捏不得，硬骨頭啃不動。上述兩則現(xiàn)象的表面問題似乎大相徑庭，但其核心原因卻都是在于信息的不對稱，具體表現(xiàn)是廠家很難知道渠道的產(chǎn)品是不是真的賣出去了，賣到哪里去了；很難知道產(chǎn)品在渠道積壓了多少；很難知道終端客戶在哪里；終端信息反饋靠手工收集，滯后且不準確。
由于上述信息黑箱的存在，廠家在經(jīng)銷商管理過程中自然會面臨挑戰(zhàn)。拿上述第一個煩惱來說，廠家并不清楚銷售不好的真正原因，只是一廂情愿地認為大投入肯定會有大產(chǎn)出，結(jié)果是資源打水飄了還不知道是什么原因。這樣的市場策略制訂缺乏依據(jù)，造成了資源浪費。在上述的第二個煩惱中，對于杭州一霸，廠家從來都不清楚其有多少下線客戶，經(jīng)銷商囂張自然有其理由，這會使廠商對經(jīng)銷商沒有足夠的掌控力度。廠家是想服務沒方向，想控制沒手段，如同風箱里的老鼠——兩頭兒受氣。
廠家可以通過建立渠道管理信息系統(tǒng)來解決信息的透明度、準確性、及時性的問題，來有效管理經(jīng)銷商。
誰是系統(tǒng)使用者
首先，經(jīng)銷商是渠道管理信息系統(tǒng)的直接使用者和信息采集者，從系統(tǒng)中經(jīng)銷商可以得到規(guī)范的管理。其主動性和認真程度決定了系統(tǒng)的應用水平。其次，廠家是信息系統(tǒng)的推動者和最終信息的使用者，通過信息系統(tǒng)，廠家管理層可以得到更準確的計劃、更合理的市場策略，信息溝通更迅速，避免渠道風險，掌控經(jīng)銷商，提高客戶滿意度。毫無疑問，廠家的管理層和計劃人員是分銷數(shù)據(jù)的最大受益者，他們必須用實際行動參與到項目中。最后，廠家駐經(jīng)銷商當?shù)貥I(yè)務代表是最重要的系統(tǒng)推廣實施者，他集培訓者、督促者、應用者等多種角色于一身，是實現(xiàn)渠道銷售策略的主力軍。分銷系統(tǒng)作為渠道銷售的管理工具可以直接支持廠家的銷售策略，所以分銷系統(tǒng)相關(guān)工作（比如保障分銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確性等）應作為業(yè)務代表日常工作的一部分。
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