竄貨是商業(yè)行為,其目的是贏利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨有國際間的和地區(qū)間之分,在中國大陸市場有東南亞的力士香皂,有剛剛進入大陸的柯達、富士膠卷水貨。在印度,柯達、富士就是以水貨膠卷的低價銷售來打敗當?shù)氐拿駹I企業(yè)的,國際間的沖貨可能是各跨國公司進行市場擴張的手段。水貨也好,非水貨也好,銷售的產(chǎn)品都是都是廠家自己的,那公司是否想真正的解決國際間竄貨呢?可是,你大范圍的竄貨不解決,怎樣解決地區(qū)間的竄貨呢?上梁不正下梁歪!
地區(qū)間的竄貨,廠家又是否想真正的解決呢?竄貨也是銷售行為,經(jīng)銷商即使以低于廠價來銷售,損失的是經(jīng)銷商,何況廠家解決竄貨的投入是一個不小的數(shù)字。雖然從長時間考慮,竄貨猛于虎也,可目前看,沒有哪一個洗化公司是真正的解決了竄貨,或是很重視它。
竄貨的根源是什么?
一,經(jīng)濟不景氣,市場蕭條。
二,廠家給經(jīng)銷商規(guī)定的計劃任務超出了其銷售實力,不同地區(qū)的不同經(jīng)銷商相互換貨銷售來完成各自的銷售計劃。
三,竄貨有其歷史根源的,區(qū)域化銷售代理制的建立就是廠家?guī)椭?jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡,隨著進一步的細分市場,隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加,必然會使其各自的銷售網(wǎng)絡發(fā)生重疊現(xiàn)象,銷售網(wǎng)絡的重疊區(qū)域正是竄貨嚴重的區(qū)域。或許一些商家在成為廠家經(jīng)銷商的那一刻起,就是以竄貨來完成銷量的,只不過廠家那時的管理不嚴格罷了。
四,同行是冤家,在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)會是有不買帳的商家,經(jīng)銷商代理的商品他必定要從外區(qū)調(diào)入,而不會幫你完成銷售計劃的!
怎樣解決竄貨呢?竄貨是商品流通方向的改變,解決竄貨是要牽制住商品流通的方向,就象大禹治水那樣,要疏導,而不是堵截。
一,建立市場巡視員制度。將竄貨管理與處罰的權利由銷售代表/銷售主任/銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)移至市場巡視員處,省得他們既是運動員又是裁判員。
二,將經(jīng)銷商納入公司系統(tǒng),在其銷售范圍之內(nèi)廣泛的建立分銷,做好真正意義的銷售,銷售代表不再主要負責經(jīng)銷商的銷售,他們的工作是與分銷商/一批溝通,做好分銷商/一批的銷售。
現(xiàn)在商品流通渠道是廠家(商品)------經(jīng)銷商----一批----二批----消費者,在這樣的銷售渠道中,商品流通的方向是由價格決定的,不會按廠家規(guī)定好的方向流通。廠家要想管理好商品流通的方向,那就要做到真正意義的銷售:以經(jīng)銷商為銷售起點,幫助經(jīng)銷商建立銷售渠道,那就不是水到渠成而是渠成水到。在這條渠道中,重點是批發(fā)商,凡是有實力的一批都要由廠家管理,當然廠家對待經(jīng)銷商與一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的銷售渠道,要使經(jīng)銷商成為半個銷售代表,使一批成為半個經(jīng)銷商,使銷售代表和業(yè)務員所組成的銷售隊伍為一個簡單的辦事處。
定單:最好是二者能提前定貨,統(tǒng)一將定單上交公司。
發(fā)貨:一批是由經(jīng)銷商處得到原始商品的。
回款:都同一回款于廠家。最好也是現(xiàn)款發(fā)貨,這樣的話廠家減少很多的風險。如果做不到現(xiàn)款的話,那經(jīng)銷商的讓利返點則要多于一批。
計劃:經(jīng)銷商有銷售計劃(是自身的銷售計劃,不是區(qū)域的銷售計劃),而一批沒有銷售計劃,將所有一批的銷售計劃下交給由銷售代表所領導的銷售小組。
價格:這是最重要的,無論是經(jīng)銷商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品最低價格來銷售商品,無論是旺銷商品還是新商品,而實際這個最低價是目前的市場不允許的,比如,現(xiàn)在每箱高露潔牙膏的價格是204元,那時廠家可以規(guī)定最低價為207元。如果違反的話,一批當月取消其分銷資格,而經(jīng)銷商則要被廠家罰款的,因為他交納了一批沒有交納的保證金。
促銷:所有促銷及獎勵都要公開透明化,不要使好處在個人手里。
業(yè)務員:廠家為經(jīng)銷商招募業(yè)務員的作用是為廠家做好終端,或是做網(wǎng)點工作,可是很多的經(jīng)銷商要求業(yè)務員銷售非所代理廠家的商品,這不是助紂為虐嗎?而銷售代表又不敢言,因為他的所得是由經(jīng)銷商的計劃完成情況來決定的,所以不敢得罪經(jīng)銷商。業(yè)務員要由銷售代表獨自領導管理,保持其純潔性,是完全為廠家的利益服務的。在新的渠道里,還是要為經(jīng)銷商和一批招募業(yè)務員的,將每一個業(yè)務員分配不同的范圍(業(yè)務員不分大小的,因為沒有大客戶了),其必須銷售廠家貨,這時的經(jīng)銷商或是一批就是業(yè)務員的倉庫了。
人員工資:廠家還是要為經(jīng)銷商經(jīng)理、倉庫保管員等開資的,而一批則沒有!
那什么樣的商家可以作為分銷商呢?在當?shù)厥袌錾掀鋵嵙Σ粊営诮?jīng)銷商的,或者對當?shù)氐氖袌鰞r格有影響的和在外縣市場是很有分量的。假設在一個月計劃100萬銷量的城市中,有3個月銷量為8萬的大批發(fā)商,在其外縣有2個月銷量為9萬的大批發(fā),那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個經(jīng)銷商,只要有利潤他們就會做。這樣的話,沒有了竄貨的客戶,沒有了竄貨的市場。在你的銷售范圍內(nèi)有客戶不買帳的話,那么他就沒有你所代理產(chǎn)品可以銷售,如果有了商品銷售就是發(fā)生了竄貨或是銷售假貨。那么你的該產(chǎn)品是很贏利的,因為廠家同一了產(chǎn)品的銷售價格,他們又是利潤的跟屁蟲,會拒銷你的商品嗎?
對于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的,要以錢制錢的。銷售代表的主要工作是幫助分銷商做到銷售最大化,經(jīng)銷商則減輕了很多的工作,由他們來完成自身的銷售是沒有問題的。在渠成水到的體系里,所得到的資料才是最真實、最有價值的!
將經(jīng)銷商作為銷售的開始,為其建立渠道,這樣的話,沒有了竄貨客戶,沒有了竄貨市場,就沒有了低價傾銷,將會是一個穩(wěn)定健康的市場。