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如何打造黃金銷售渠道

2008-9-10 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
        銷售渠道是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品推向消費(fèi)者所要經(jīng)歷的路徑。
  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的當(dāng)今社會(huì),許多廠商都在叫嚷“終端為王”,時(shí)時(shí)讓自己的銷售人員留心“三尺柜臺(tái)”,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決戰(zhàn)終端。但是,精明的廠商也清楚地意識(shí)到,銷售渠道不但能夠啟動(dòng)物流、資金流、信息流、商流,而且還能夠完成廠商難以完成的任務(wù)。因此,決勝終端和發(fā)展渠道并不是一對(duì)矛盾。
  渠道經(jīng)銷商坐鎮(zhèn)一方市場(chǎng),他的優(yōu)勢(shì)很明顯: 
  1, 有廠商難以取代的人脈關(guān)系; 
  2, 有一定的資金實(shí)力,可以緩解廠商的資金; 
  3, 有一定范圍的銷售網(wǎng)絡(luò); 
  4, 有一批關(guān)系很好的終端零售店; 
  5, 有熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)的銷售隊(duì)伍; 
  6, 有廠商最需要的市場(chǎng)信息?????? 
  以手機(jī)行業(yè)為例,最近幾年,國(guó)美、蘇寧等超級(jí)零售終端擴(kuò)張迅猛,鯨吞蠶食了一些傳統(tǒng)的銷售渠道。但是,中國(guó)幅員遼闊,消費(fèi)的區(qū)域差異有天壤之別。因此,在現(xiàn)階段,困擾許多廠商提升市場(chǎng)份額的,仍然是銷售渠道的問題。 
  現(xiàn)階段手機(jī)銷售渠道的特點(diǎn)是,為了取悅于終端零售店,越來越多的渠道經(jīng)銷商不把所有的“雞蛋”放在一只籃子里,他們往往打“產(chǎn)品組合拳”,一般都代理兩個(gè)或兩個(gè)以上手機(jī)廠商的產(chǎn)品。這樣,經(jīng)銷商可以做到,一部分產(chǎn)品讓終端多賺錢,一部分產(chǎn)品讓自己多賺錢,另外一小部分產(chǎn)品賺人氣。 
  自2004年下半年開始,國(guó)產(chǎn)手機(jī)的總體市場(chǎng)份額越來越少,許多手機(jī)廠商都想讓渠道經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等等資源傾向自己,以增加自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳瞎衤,最終變成在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的提升。因此,在很多省區(qū),尤其是內(nèi)地市場(chǎng),手機(jī)廠商不光要打響終端爭(zhēng)奪戰(zhàn),還要實(shí)施銷售渠道保衛(wèi)戰(zhàn)。 
  很多人都說,終端和銷售渠道是手機(jī)廠商的資產(chǎn),但是,我要說,它們也是變數(shù)最大的資產(chǎn)!因此,打造最有價(jià)值的黃金渠道是當(dāng)今很多手機(jī)廠商
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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