銷售渠道是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品推向消費(fèi)者所要經(jīng)歷的路徑。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的當(dāng)今社會(huì)，許多廠商都在叫嚷“終端為王”，時(shí)時(shí)讓自己的銷售人員留心“三尺柜臺(tái)”，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決戰(zhàn)終端。但是，精明的廠商也清楚地意識(shí)到，銷售渠道不但能夠啟動(dòng)物流、資金流、信息流、商流，而且還能夠完成廠商難以完成的任務(wù)。因此，決勝終端和發(fā)展渠道并不是一對(duì)矛盾。
渠道經(jīng)銷商坐鎮(zhèn)一方市場(chǎng)，他的優(yōu)勢(shì)很明顯：
1， 有廠商難以取代的人脈關(guān)系；
2， 有一定的資金實(shí)力，可以緩解廠商的資金；
3， 有一定范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)；
4， 有一批關(guān)系很好的終端零售店；
5， 有熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)的銷售隊(duì)伍；
6， 有廠商最需要的市場(chǎng)信息??????
以手機(jī)行業(yè)為例，最近幾年，國(guó)美、蘇寧等超級(jí)零售終端擴(kuò)張迅猛，鯨吞蠶食了一些傳統(tǒng)的銷售渠道。但是，中國(guó)幅員遼闊，消費(fèi)的區(qū)域差異有天壤之別。因此，在現(xiàn)階段，困擾許多廠商提升市場(chǎng)份額的，仍然是銷售渠道的問題。
現(xiàn)階段手機(jī)銷售渠道的特點(diǎn)是，為了取悅于終端零售店，越來越多的渠道經(jīng)銷商不把所有的“雞蛋”放在一只籃子里，他們往往打“產(chǎn)品組合拳”，一般都代理兩個(gè)或兩個(gè)以上手機(jī)廠商的產(chǎn)品。這樣，經(jīng)銷商可以做到，一部分產(chǎn)品讓終端多賺錢，一部分產(chǎn)品讓自己多賺錢，另外一小部分產(chǎn)品賺人氣。
自2004年下半年開始，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的總體市場(chǎng)份額越來越少，許多手機(jī)廠商都想讓渠道經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等等資源傾向自己，以增加自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳瞎衤�，最終變成在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的提升。因此，在很多省區(qū)，尤其是內(nèi)地市場(chǎng)，手機(jī)廠商不光要打響終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，還要實(shí)施銷售渠道保衛(wèi)戰(zhàn)。
很多人都說，終端和銷售渠道是手機(jī)廠商的資產(chǎn)，但是，我要說，它們也是變數(shù)最大的資產(chǎn)！因此，打造最有價(jià)值的黃金渠道是當(dāng)今很多手機(jī)廠商
|
