沒有成功的營銷,就沒有成功的企業(yè)。市場營銷活動(dòng)是企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的最終手段,在市場同質(zhì)化極強(qiáng)的產(chǎn)品競爭中,營銷成敗往往決定了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營成敗。所以,營銷人就成為了這樣一群人:以業(yè)績論英雄,每日背負(fù)著數(shù)字和指標(biāo),被公認(rèn)為世界上最積極上進(jìn)的軍團(tuán)。
沒有人生來就是天才,任何人都可以成為天才。作為一名營銷人,只有在螺旋式的不斷上升過程中,才能越來越接近自己的成功和夢想。在這個(gè)過程中,營銷人員能做的就是不停鍛造自己的營銷劍法,數(shù)年磨劍,只為一朝閃耀營銷江湖。
幽默感創(chuàng)造輕松合作氛圍
在實(shí)際生活中,一個(gè)具有幽默感的人很容易受人歡迎,營銷人員也一樣。在營銷過程中,要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的幽默細(xì)胞,讓客戶在輕松愉快的氛圍中來談生意。
客戶和我們做生意,付出的不僅僅是金錢,更多的是一種復(fù)雜的感情。心理學(xué)研究表明,大多數(shù)的人,在做重大決定之前都是百般掙扎,不停地做著思想斗爭,一旦決定之后,則會(huì)百般支持自己做的決定,因?yàn)檎l都不想讓別人知道自己做錯(cuò)了決定,誰都不想讓別人把自己當(dāng)傻瓜來看待。
所以,在營銷活動(dòng)中,營銷人員不僅要培育自己的說服能力和營銷技巧,還要讓自己幽默起來,讓客戶放松再放松。要做到幽默,不是靠幾個(gè)簡單的笑話就可以,而是要結(jié)合當(dāng)時(shí)的場景隨時(shí)隨地自由發(fā)揮,創(chuàng)造一個(gè)更利于雙方溝通和達(dá)成合作的輕松融洽的氛圍。
不要盲目比較和埋怨客戶
做營銷,對客戶和下屬,首先是情感的付出,不要拿自己的客戶去和其他品牌的客戶比較,也不要拿自己的員工和其他公司的員工比較,因?yàn)樵跔I銷活動(dòng)中,沒有最好,只有合適。營銷活動(dòng)成功與否,很關(guān)鍵的因素是市場布局和相關(guān)資源是否配套。如果客戶沒有做到我們要求的,有可能是客戶目前的資源與我們營銷的產(chǎn)品不配套,而這是營銷人員的原因,因?yàn)樗麤]有找準(zhǔn)合適企業(yè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶。對此,我們不能埋怨經(jīng)銷商的不是,埋怨可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的無奈背叛,甚至?xí)䲟p失一大批優(yōu)質(zhì)客戶,我們能做的只能是調(diào)整策略,改變格局,齊力做好市場。
永遠(yuǎn)不要讓客戶感到冷落
營銷人員永遠(yuǎn)不能冷落自己的客戶,而是要時(shí)常聯(lián)絡(luò)溝通。關(guān)心經(jīng)銷商,不僅僅是關(guān)心生意,關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康、生活以及家人都可以。
對于大部分經(jīng)銷商而言,生意就是生活,生活就是生意,二者沒有明顯界限,F(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變了,經(jīng)銷商生意越來越難做,壓力越來越大,協(xié)調(diào)不好就可能出現(xiàn)問題。如果營銷人員能夠從這一方面先下手去關(guān)心經(jīng)銷商,有可能得到的待遇就和別的營銷人員不一樣。
現(xiàn)實(shí)中,很多營銷人員喜歡就自己的產(chǎn)品利益單一方面刺激經(jīng)銷商,其實(shí)經(jīng)銷商的利益是復(fù)合利益,是多樣化的。很多營銷人員每個(gè)月底壓貨時(shí)才出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前,平時(shí)人影都看不見,更不要說感情的日常交流和溝通。試想,這樣的營銷人員如何得到經(jīng)銷商的重視和忠誠?
為此,營銷人員要時(shí)刻牢記:在營銷活動(dòng)中,誰忽略客戶,最終誰就要被客戶忽略。
經(jīng)常解決客戶的后顧之憂
營銷人員要經(jīng)常性地解決客戶的后顧之憂,有時(shí)候即便是解決很小的事情,都能體現(xiàn)營銷人員的態(tài)度和責(zé)任,這個(gè)就是所謂的“營銷無大事”。
對于營銷人員而言,“管理經(jīng)銷商,管理客戶”是天天掛在嘴邊的話語。而事實(shí)上,對不少營銷人員來說,“管理經(jīng)銷商”還只能停留在說的層面,因?yàn)橐芾淼慕?jīng)銷商,無論從做生意的能力、看問題的角度和深度,還是人情世故的交際能力,都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過營銷人員。
對于能力超越自己的經(jīng)銷商客戶,如果營銷人員霸王硬上弓,強(qiáng)行按照自己所學(xué)到的皮毛管理經(jīng)銷商,估計(jì)結(jié)果極有可能是出師未捷身先死,很快要到公司行政部去二次報(bào)道。對此,比較可行的做法是從小事情入手,時(shí)常幫助經(jīng)銷商解決一些小事情、小問題,如業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、經(jīng)銷商終端人員的培訓(xùn)等,畢竟這個(gè)事情很多廠家業(yè)務(wù)人員都有實(shí)力和能力做到,而這個(gè)事情經(jīng)銷商也比較配合,效果好,自然認(rèn)可度也會(huì)提高。即使效果一般,經(jīng)銷商也會(huì)對這個(gè)營銷人員懷抱一絲感激之情。
照顧經(jīng)銷商的整體利益感
對營銷人員和經(jīng)銷商來說,什么是雙贏?雙贏其實(shí)包括兩點(diǎn),其一是實(shí)質(zhì)的利益達(dá)到預(yù)定目標(biāo),其二是個(gè)人情感上感覺舒服。舉例而言,同樣做一個(gè)生意,同樣賺100元錢,但你與A合作費(fèi)時(shí)費(fèi)力,和B合作很輕松愉快,那么你與B合作才能叫做雙贏的合作。
所以,在與經(jīng)銷商合作時(shí),營銷人員要照顧經(jīng)銷商客戶的整體利益,達(dá)成雙贏合作。
不要隨便更換合作經(jīng)銷商
在營銷管理中,我們經(jīng)?吹,一些營銷人員在經(jīng)銷商那里沒有壓到貨,或是因某個(gè)問題讓經(jīng)銷商抱怨了一通,就咬牙切齒地大叫要干掉這個(gè)經(jīng)銷商,想方設(shè)法給這個(gè)經(jīng)銷商小鞋穿,其實(shí)何苦呢?干掉他就是為了出口氣嗎?
對營銷人員而言,最大的就是自己的胸襟。生意做不好,合作不愉快,首先要分析自己,檢討自己,要多關(guān)心經(jīng)銷商,關(guān)心其內(nèi)部管理和外部經(jīng)營。同時(shí),營銷人員還要充實(shí)自己的經(jīng)銷商管理知識(shí),盡可能地掌握經(jīng)銷商的詳細(xì)情況,在亟需解決的問題上幫經(jīng)銷商想辦法。對待經(jīng)銷商,可以威脅,但絕不要隨便更換。
溝通:坦誠信任、理解包容
人與人之間矛盾的產(chǎn)生,就是理解的不對稱和溝通的不到位。在營銷活動(dòng)中,對于大部分中基層營銷人員而言,更多的工作是線下的執(zhí)行活動(dòng),但是做事情之前,要更多地和經(jīng)銷商做全方位的溝通。只有思想一致了,合作雙方都想通了,執(zhí)行才能變成相對簡單的事情。關(guān)于溝通,很多營銷人員都想學(xué)習(xí)各種不同的溝通技巧,目的是用來征服不同的客戶,但筆者認(rèn)為,真正的溝通技巧就是丟掉技巧,從人性的角度去分析經(jīng)銷商,做好相關(guān)的利益驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì),這樣才能掌握住客戶的心。
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