傳統(tǒng)的銷售學(xué)把銷售員要求得到購(gòu)買者的生意，稱為成交。把獲得客戶(購(gòu)買者)的訂單技術(shù)，稱為成交技術(shù)(成交技巧)。很多成交技術(shù)，如次要點(diǎn)成交法、持續(xù)贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(優(yōu)惠成交法)、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統(tǒng)成交法，使用不當(dāng)，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風(fēng)險(xiǎn)(如行賄)，也是值得提倡的。但現(xiàn)代或未來(lái)銷售學(xué)認(rèn)為，在重大交易中，受過(guò)專門成交技巧培訓(xùn)的銷售員，實(shí)際上達(dá)成的交易并不多。傳統(tǒng)的成交技巧只是在一些低價(jià)產(chǎn)品的銷售中，有意義。他們認(rèn)為成交實(shí)際上是獲得顧客委托，沒(méi)有顧客委托，銷售就不會(huì)發(fā)生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，顧客根據(jù)銷售員提供的信息做出購(gòu)買決策(購(gòu)買委托)。是購(gòu)買者想買，而不是銷售員去促成交易。故銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術(shù)。筆者根據(jù)13年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。
直接請(qǐng)求法。這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在銷售諞┘量憑Ｊ褂謎庵址椒�，燃嬕\罾鮮Γ矗琗XX(產(chǎn)品名稱)訂兩箱還是三箱?”在臨床醫(yī)生那里，也經(jīng)常使用這種方法，如“王老師，這個(gè)月，處方XXX產(chǎn)品的患者，是100個(gè)還是150個(gè)?”成功率一般為90%。這個(gè)方法失敗的原因，如果語(yǔ)氣與場(chǎng)合不對(duì)，會(huì)給客戶以壓任務(wù)的感覺(jué)。所以失敗了，下次就調(diào)整語(yǔ)氣與場(chǎng)合就可以，同時(shí)對(duì)同一個(gè)客戶，不要連續(xù)使用，可以間斷使用。
成功地獲得潛在客戶訂單，除了采用成交技術(shù)外，銷售員還需要遵循幾個(gè)原則，包括保持積極的態(tài)度、讓客戶安排節(jié)奏、堅(jiān)定自信而非冒失莽撞、不能過(guò)度銷售、不懼怕面臨拒絕等。作為銷售員需要銘記：客戶不是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，他們購(gòu)買的是針對(duì)問(wèn)題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術(shù)就不會(huì)被客戶看成是操縱和無(wú)禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動(dòng))屬于臨門一腳的功夫，很多銷售員不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)這個(gè)技巧的訓(xùn)練，而是懼怕客戶說(shuō)“不”。成功潛質(zhì)的銷售員深知沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售，因此他們敢于用成交技術(shù)提出成交要求。
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