店鋪開張一個月了。剛好昨天一個朋友介紹了一個同行討論交流了一番。有了很多感想，想到哪里都寫下來，大家看看有沒有用。一是主要談店鋪經(jīng)營的戰(zhàn)略。另一個談店里的售貨員怎么向顧客推薦銷售服裝。
那個同行做外貿(mào)童裝有五六年了。她現(xiàn)在開了兩個店鋪，一個在商場里。一個在望京。我的感覺她的進(jìn)展速度還是太慢了。她在我店里挑貨時的狀況加上思考，讓我明白了可能她的經(jīng)營的問題。她挑選衣服很謹(jǐn)慎。我問她是憑借什么選貨的？她回答是老顧客的喜好。她的望京店進(jìn)去的人不多，她賣的價格高。我問她是不是那些人都是高層白領(lǐng)。我也猜對了。她的店里曲高和寡，雖然單件盈利高，但是顧客流量不多。這令我想了很久。一個店鋪確實必須有自己的目標(biāo)顧客群，但是同樣是定位于城市家庭的童裝店，又該怎樣來實施這個目標(biāo)顧客群呢？即使同樣的教育和收入，審美喜好也是不同的，大家的消費習(xí)慣也不同。店里想突出一個明顯的風(fēng)格，必然越是一個品牌越是能突出主題�？墒沁@樣其他的顧客可能就不喜歡。做到大眾化又是店鋪走量的重要原因。怎樣才能把握好這個度和突破這個矛盾呢？
我的解決方法就是掛件一定要質(zhì)量都高檔的，款式獨特的，個性的，和諧的。要能吸引人的眼球。而大量的都是中檔的普通的款式的衣服放在中間，給客戶推薦。向那些特別追求個性獨特的白領(lǐng)，如果你的店鋪區(qū)域這樣的人不多，不足以有流量時，千萬不能只以她們的審美來進(jìn)貨。也許開始購買的是那樣的人，但是以后也要貨的品種多樣化。好讓不同的人都進(jìn)來店里欣賞購買。越是不進(jìn)大眾化的貨，那就只會留住那樣個性的顧客，她們的消費還是太少的。我覺得我的那個朋友就是這樣越做客戶越窄，才給自己造成了困境。
我的店里也碰到過那樣的顧客，是嫁給老外的中國媽媽，她們就會覺得還是太普通，要再高檔再個色的。但是我并沒有因為她們就改變貨。不過在進(jìn)貨時，選擇很少量的特別價格高的，款式也特別獨特的。大部分普通顧客要么是望價止嘆，要么是根本就不能接受。還有很便宜的貨品，這些都是很少比例，讓他們做一個比較，更能下決策。高檔的disney公主睡裙75元，也還是賣出去了5，6套。但是非常便宜的套裝短袖短褲就只能掛在那里做比較。因為大眾的百姓接受的喜歡的款式和價格都是差不多的。這些貨每天還是走的最多的。所以我的經(jīng)驗就是進(jìn)貨時不要憑著自己的喜好，主觀判斷哪個款好賣，哪個不好賣。開店的朋友告訴我，很多系列的不要全部都進(jìn)，壓貨費錢�？墒俏沂前阉械目疃歼M(jìn)齊。比如蜘蛛俠的套裝，我很明顯的只喜歡其中3款、可我還是把所有的款都拿齊了。事實是并不是我喜歡的就賣的好。成系列的服裝給顧客一種選擇的滿足感。而且這樣品牌設(shè)計時的主題就能突出，掛在店里出彩，雖然她會有難舍的感覺，增加了你銷售服裝的時間成本，她老是猶豫。但這是好事。最后什么都不買的還是少數(shù)。往往是兩款都拿著。而且很多送禮的都是兩三個孩子同時送，一個系列的就每樣都選一套。服裝之間是有互補(bǔ)陪襯比較的關(guān)系的，最后可能剩下點，這些就是成本，賣出去的也是因為這下剩下的起的陪襯作用。所以進(jìn)貨時要大膽要有自信。我?guī)缀踉谶x貨時，沒有自己的主觀審美起作用。你要問我哪一套會賣的好，我肯定回答不了。因為銷售服裝是在不同的環(huán)境里，因素太多了。
再談?wù)劸唧w的售貨員的銷售。貨賣的好不好，售貨員太重要了。我把我自己的心得和大家交流一下。
第一，售貨員首先要對產(chǎn)品全然了解。顧客需要幾歲的小孩的衣服，你要在幾秒鐘之內(nèi)都找到并一一推薦。顧客進(jìn)入店里時的第一反應(yīng)是不同的。有的人可能怕衣服太貴，如果你很熱情地問她，要多大小孩的？會把她嚇到。她會說我先看看。這樣的顧客就不要跟在后面了，給她留有空間。讓她自己先選擇。逐漸的你看到她拿著哪款，就告訴她價格。慢慢的她就會問你了，幾歲的在哪里？男孩子的在哪里？等等
總之讓顧客進(jìn)到店里先感到舒服。
第二，顧客埋怨太貴或者貨不好時，不要難過要沉住氣。開始我聽到這樣的，也總是不舒服。后來就發(fā)覺，嫌貨的是買貨的。不要和她爭辯。拿一些更便宜的讓她選擇對比。解釋給她這里的貨源知識。比如廠家統(tǒng)一配貨，而且是國外訂單的余單，質(zhì)量好但是廠家已經(jīng)賺了錢了，所以其實是很便宜的相對成本來說就出了。國外品牌的面料有保證，不退色變形起球等。如果有問題，回來換等。還有不砍價的原因，我們是連鎖店，可以辦會員卡累計多少會打折。但是如果你的店沒有專賣店的氣氛，就很難做到這點。顧客肯定要和你砍價的。就干脆不定統(tǒng)一價格。但是也基本上要價差不多，降也都是幾元錢。否則過高的價適合流動人群特別大的地方，能載一個是一個，可是童裝店吸引的都是老顧客。不適合做。
第三，要公正的站在顧客的角度推薦。衣服大不適合孩子穿，就如實說。即使沒有小的也要這樣做。不要讓顧客感覺就是為了推銷出去，什么的都說好。每款服裝的優(yōu)缺點都如實說。誠懇是吸引顧客的很重要的因素。
很多顧客是沒有自己的主意的。這時售貨員的專業(yè)性就很重要。這樣你能幫助顧客決定和選擇。
