去年的盛夏還沒有來臨，由于原材料價(jià)格的攀升，空調(diào)業(yè)就掀起了火熱的提價(jià)風(fēng)暴；年前食用油的價(jià)格也因?yàn)榇蠖沟奶醿r(jià)而飆升；近期，一度喧嘩不做提價(jià)的乳品企業(yè)也終于抵 不住奶源緊張、原奶價(jià)格攀升的現(xiàn)狀而紛紛提價(jià)；廠家提價(jià)的目標(biāo)只有一個(gè)就是擴(kuò)大盈利，提價(jià)的方式卻是多種多樣，令廣大經(jīng)銷商應(yīng)接不暇甚至是措手不及。無論自己經(jīng)營的產(chǎn)品暫時(shí)是否提價(jià)，經(jīng)銷商經(jīng)營品牌行業(yè)的產(chǎn)品提價(jià)，都會(huì)對經(jīng)銷商的市場經(jīng)營產(chǎn)生或好或壞的影響。面對廠家的產(chǎn)品提價(jià)，有的經(jīng)銷商運(yùn)籌帷幄，精心布局，利用本品與競品的提價(jià)間隙，不僅提升了本品的市場份額同時(shí)還增加了企業(yè)自身的盈利，而另一些面對廠家產(chǎn)品提價(jià)不知所錯(cuò)的經(jīng)銷商，他不僅沒有能夠利用廠家提價(jià)的間隙賺取足夠的市場利潤，反而還因?yàn)楫a(chǎn)品的提價(jià)，而丟失了原有的市場份額。而且這樣的經(jīng)銷商還不在少數(shù)！
經(jīng)銷商要想輕松應(yīng)對廠家的產(chǎn)品提價(jià)，并使得廠家的產(chǎn)品提價(jià)向有利于自身市場的方向運(yùn)轉(zhuǎn)，首先必須對廠家的產(chǎn)品提價(jià)的初衷、時(shí)機(jī)、措施做出準(zhǔn)確的把握與應(yīng)對。
廠家的產(chǎn)品提價(jià)的目標(biāo)只有一個(gè)那就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，提升企業(yè)盈利，但是產(chǎn)品提價(jià)的原因卻是多種多樣，總體可以歸納為以下幾個(gè)方面：
一、原材料價(jià)格提升，造成企業(yè)的生產(chǎn)成本加大，企業(yè)必然通過產(chǎn)品提價(jià)的方式來回避成本的攀升，保證企業(yè)的正常盈利。
二、暢銷產(chǎn)品因?yàn)楦Z貨價(jià)格穿低，造成各環(huán)節(jié)利潤趨零，廠家為保證渠道的穩(wěn)定，必然采取提價(jià)的方式來重新整合市場、規(guī)劃渠道盈利。
三、迫于市場競爭的需要以及消費(fèi)者購買習(xí)慣的變化，廠家必然通過提價(jià)的方式來增加自己產(chǎn)品的附加值，從而擴(kuò)大并提升企業(yè)的競爭能力。
廠家對產(chǎn)品的提價(jià)方式也是多種多樣，總體可以分為硬提價(jià)與軟提價(jià)兩種方式：
一、硬提價(jià)是指在產(chǎn)品的功能（配方成分）、外觀（外包裝）不做任何變化的情況下，對產(chǎn)品強(qiáng)行實(shí)施提價(jià)；這種產(chǎn)品提價(jià)方式的原因主要是應(yīng)為原材料價(jià)格的提升，廠家的產(chǎn)品提價(jià)幅度也多是根據(jù)成本的提升幅度而做出相應(yīng)的調(diào)整。
二、軟提價(jià)是指企業(yè)通過對產(chǎn)品的功能（配方成分）、外觀（外包裝）做出相應(yīng)的調(diào)整，然后做出產(chǎn)品調(diào)價(jià)；這種產(chǎn)品提價(jià)方式是廠家通過提升產(chǎn)品附加值的方式達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)盈利的目的。
經(jīng)銷商要想輕松應(yīng)對廠家的產(chǎn)品提價(jià)，就必須對廠家的的上述提價(jià)原因及提價(jià)方式做出準(zhǔn)確的判斷，并制定相應(yīng)的解決措施。面對廠家的產(chǎn)品提價(jià)，經(jīng)銷商必須從以下幾個(gè)方面做出反應(yīng)：
一、準(zhǔn)確判斷。通過不同渠道，了解廠家的調(diào)價(jià)信息，并對企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)的時(shí)機(jī)、提價(jià)幅度等相關(guān)信息做出判斷，同時(shí)采取相應(yīng)的措施應(yīng)對產(chǎn)品提價(jià)。
二、備貨。無論企業(yè)出于什么樣的原因、采取什么樣的措施對產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，經(jīng)銷商在提價(jià)以前對產(chǎn)品進(jìn)行全面?zhèn)湄浀男袆?dòng)是必要的。這樣經(jīng)銷商可以通過廠家的產(chǎn)品提價(jià)輕松的賺取差價(jià)，獲得更大的產(chǎn)品盈利。
三、設(shè)置銷售政策。通過銷售政策的有效設(shè)置，保證經(jīng)營產(chǎn)品提價(jià)的順利實(shí)施或?qū)Ω偲返奶醿r(jià)措施實(shí)施有效堵截；同時(shí)利用本品或競品的提價(jià)間隙，推動(dòng)經(jīng)營產(chǎn)品品牌市場份額的有效提升。
四、銷售跟進(jìn)。即對提價(jià)產(chǎn)品的銷售追蹤，以確保在第一時(shí)間了解提價(jià)產(chǎn)品的銷售狀況及市場反應(yīng)，使得自身對廠家產(chǎn)品提價(jià)的舉措利用效果最大化。
在實(shí)施上述銷售工作的過程中，經(jīng)銷商必須注意具體市場運(yùn)作措施的細(xì)節(jié)問題，以確保對廠家提價(jià)工作應(yīng)對效果的最佳化、利益最大化。
一、如何做出準(zhǔn)確判斷？
通過對行業(yè)信息的準(zhǔn)確把握，來掌握經(jīng)營產(chǎn)品漲價(jià)的可能行；通過對主競品的價(jià)格調(diào)整情況來判斷經(jīng)營品牌的可能調(diào)價(jià)時(shí)間；通過對自己經(jīng)營品牌產(chǎn)品系列定價(jià)的把握來判斷某一單品的大致調(diào)價(jià)幅度。在這一過程中，經(jīng)銷商必須通過自己所建立的良好的市場信息反饋體系以及良好的人脈關(guān)系（主要指經(jīng)銷商與廠家管理人員、內(nèi)勤人員以及與競品經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員之間的的人脈關(guān)系）來解決。
二、經(jīng)銷商如何把握備貨的數(shù)量？
經(jīng)銷商在廠家實(shí)施產(chǎn)品提價(jià)前需要對經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行適度備貨，備貨數(shù)量過低則會(huì)影響產(chǎn)品的正常銷售及相應(yīng)的企業(yè)盈利，備貨過多則會(huì)造成產(chǎn)品積壓或影響對新品的有效推廣。經(jīng)銷商必須根據(jù)自己對當(dāng)前提價(jià)產(chǎn)品的經(jīng)營狀況、廠家的產(chǎn)品提價(jià)時(shí)間以及下游客戶的需求能力做出準(zhǔn)確把握，才可實(shí)施備貨。經(jīng)銷商對提價(jià)產(chǎn)品備貨量的大小把握，還要考慮的產(chǎn)品提價(jià)后的外包裝及功能是否有所變化，如果產(chǎn)品提價(jià)是通過對產(chǎn)品附加值的提升進(jìn)行提價(jià)，經(jīng)銷商就需要注意自己的備貨數(shù)量了，備貨數(shù)量過多則會(huì)影響自己對新產(chǎn)品的銷售推廣，從而影響企業(yè)自身的盈利能力，如果是產(chǎn)品硬提價(jià)，經(jīng)銷商在保證產(chǎn)品不致積壓的情況下，籌備資金批量壓貨同時(shí)鼓勵(lì)渠道成員與自己共同壓貨，以期達(dá)到“炒作期貨”的目的；而且通過這個(gè)時(shí)期內(nèi)的渠道壓貨，可以在短期內(nèi)有效的擴(kuò)大自己經(jīng)營品牌的市場份額。
三、經(jīng)銷商如何設(shè)置銷售政策？
經(jīng)銷商對銷售政策的設(shè)置能力將關(guān)系到產(chǎn)品的提價(jià)效果以及經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的區(qū)域市場份額。在競品提價(jià)的同時(shí)，如果經(jīng)銷商經(jīng)營的同類產(chǎn)品晚于競品提價(jià)，經(jīng)銷商則可以通過對經(jīng)營品牌的銷售政策的有效設(shè)置，推動(dòng)本品的銷售與渠道占有最大化，造成競品的銷售積壓，阻止競品銷售推廣；如果經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品先于競品提價(jià)，經(jīng)銷商則需要通過對銷售政策的有效設(shè)置推動(dòng)產(chǎn)品的順利提價(jià)，并順勢進(jìn)行渠道整頓，使各環(huán)節(jié)的渠道利潤得到保證，增加渠道推力，保證產(chǎn)品市場份額的順利擴(kuò)張。
四、經(jīng)銷商在本品及競品進(jìn)行產(chǎn)品提價(jià)的期間需要做那些銷售跟進(jìn)工作？
經(jīng)銷商要想利用廠家產(chǎn)品提價(jià)的時(shí)機(jī)，擴(kuò)大市場份額及經(jīng)營盈利，就必須對產(chǎn)品提價(jià)期間的產(chǎn)品（本品與競品）銷售狀況、提價(jià)前后的銷量對比、促銷措施及效果以及此期間的公司產(chǎn)品供應(yīng)等情況進(jìn)行追蹤，以確保貨源的充足性、新鮮性以及銷售政策設(shè)置的有效性等。經(jīng)銷商只有做到“知己知彼”才能做到“百戰(zhàn)不殆”，所以經(jīng)銷商必須做到對主競品的提價(jià)狀況以及在本品進(jìn)行提價(jià)同時(shí)的競品反應(yīng)狀況的準(zhǔn)確把握才能夠?qū)崿F(xiàn)有效的銷售決策，對競品的銷售跟進(jìn)是經(jīng)銷商在產(chǎn)品提價(jià)期間市場運(yùn)作及銷售跟進(jìn)的主項(xiàng)。
從信息上把握，從總體上決策，從細(xì)節(jié)上落實(shí)，是經(jīng)銷商面對廠家產(chǎn)品提價(jià)所需要把握的幾個(gè)方面，只要做到信息準(zhǔn)確、決策正確、落實(shí)有效，經(jīng)銷商就可利用廠家產(chǎn)品提價(jià)的契機(jī)賺取足夠多的利潤，并獲取足夠大的市場份額。
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