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服飾企業(yè)招商的深度營銷分析

2008-9-30 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇

       衣食住行,衣排在第一位,可見其消費市場規(guī)模有多大。城市的最繁華地段一定是服飾品店居多,大商場也幾乎是服飾專柜占60%以上的面積,那么為什么很多服飾企業(yè)還會覺得終端招商困難,甚至發(fā)出“開店難,開出好店更難”的感慨呢?

  服裝鞋帽的銷售有其自身的特點,除個別的社區(qū)外,服飾品牌大多只能在核心商圈銷售。而80%的銷售業(yè)績更是產(chǎn)生于城市核心商圈的焦點地段。大多數(shù)城市的焦點地段不超過1000米,店鋪(專柜)資源有限,再加上行業(yè)切割,資源更加緊張。以休閑裝為例,扣除洋快餐、手機、銀行等行業(yè)賣場,留給服飾品的就剩1/3,而這當(dāng)中還要扣除男裝、女裝、童裝、運動鞋服,在焦點地段真正用來開休閑裝賣場的實在不多;而這極為有限的店鋪(賣場)資源還要面臨多方競爭:大牌搶占,近幾年,像安踏這樣的品牌以一條街8個店10個店的規(guī)模擴張,例如它們在蘇州最繁華的觀前街一下子就可以開出10家以上不同規(guī)模的專賣店,它們這種對終端的掠奪性搶占令競爭對手無可奈何。大牌挾資本優(yōu)勢成為終端資源搶占的排頭兵。


  在這樣的背景下,服飾企業(yè)的終端招商必須推陳出新,以往那種幾則招商啟事,幾次招商廣告,一場招商會搞定終端的日子已一去不復(fù)返。服飾企業(yè)招商必須引入深度營銷的概念,把招商當(dāng)成一個系統(tǒng)的營銷活動去對待,有計劃、有針對性的去影響招商的各個層面,形成立體的連動效應(yīng)。


  深度營銷之深就深在時空跨度和時間深度上,前面有鋪墊有預(yù)熱,中間有爆破,后面有鞏固。采用的是將“點”筑成“面”,將“面”筑成“塔”的營銷之道。立體巡展也是一樣,巡展會議只是一個節(jié)點,要想出效果關(guān)鍵是會議前,要想出影響關(guān)鍵是會議中和會議后。讓巡展前、中、后三者互相連動,產(chǎn)生連續(xù)的影響。


  立體巡展之所以深,就深在提前招商可以累積批量客戶資源,然后通過專業(yè)會議,揭示投資價值,最后通過事件行銷,透過媒體直達消費者層面。每個環(huán)節(jié)其實都是連動的,環(huán)環(huán)相扣,發(fā)揮連動效應(yīng),最終達到保證客戶信心,促進銷售的目的。

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新聞來源:中國經(jīng)營報   本網(wǎng)整理編輯:realistic
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