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終端陳列——所有工作的開始

2008-9-4 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

        終端陳列  合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì),店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù),銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。因此,如何作好這個(gè)臨門一腳,終端陳列是所有工作的開始。 

        市場終端,簡單來說,只包含了三個(gè)元素:商品(禮品)、展臺(tái)(POP)、人。因此,終端陳列也將包含:商品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員態(tài)勢等四個(gè)方面。 

        終端陳列  一、商品陳列 

        法國有句很出名的經(jīng)商諺語:“即使是水果蔬菜,也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列,因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。”有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲,并促使其采取購買行動(dòng)。做好商品陳列除了必須遵循一些基本的原則,包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面外,還必須滿足以下九大原則: 

        1、主打產(chǎn)品必須放在主展位  主展位是指顧客最容易看到的位置,即主展位是位于主通道上與顧客水平視線平行的展臺(tái)。在主展位上可以根據(jù)銷售策略進(jìn)行不同的的商品陳列,例如:在促銷期間,可以擺放促銷機(jī)型,目的是提高銷售達(dá)成率;在推廣期間,可以擺放新品、形象產(chǎn)品,目的是增加產(chǎn)品的形象推廣。 

        2、方便介紹原則  方便介紹原則是指特價(jià)、熱銷的產(chǎn)品放在容易拿到、介紹的展臺(tái),即放在主展附近。特價(jià)、熱銷的商品是上量的商品,終端銷售過程中,需要經(jīng)常性的進(jìn)行產(chǎn)品解說,解說的過程同時(shí)又需要與顧客互動(dòng),因此特價(jià)、熱銷商品的陳列需要滿足方便介紹原則。 

        3、垂直原則  垂直陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi),顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。方便顧客的比較與選購,同時(shí)也方便與銷售人員進(jìn)行對比銷售講解。 

        4、同類歸攏   同類歸攏是指同種類型、同種功能性質(zhì)的產(chǎn)品并列的陳列在一個(gè)展臺(tái)上,方便消費(fèi)者的比較與銷售人員的解說。 

        5、間距原則  間距原則是指產(chǎn)品的陳列不能緊密排列,必須留有一定的間距,在介紹產(chǎn)品的時(shí)候方便拿出與放入。 

        6、關(guān)聯(lián)性原則  關(guān)聯(lián)性原則是指將用途類似、使用場合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列,可提高消費(fèi)者選擇及購買商品的容易度,并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。 

        7、最主要商品重復(fù)出樣   重復(fù)出樣是指在展臺(tái)空間允許的條件下,對主推產(chǎn)品重復(fù)擺設(shè),形成強(qiáng)烈的視覺效果。 

         8、滿陳列原則   滿陳列原則是指每個(gè)展臺(tái)必須要陳列產(chǎn)品,展臺(tái)不能出現(xiàn)空置。如果沒有足夠的產(chǎn)品型號陳列時(shí),應(yīng)采用重復(fù)出樣的形式把展臺(tái)陳列滿,達(dá)到一種強(qiáng)烈的視覺效果。 

         9、抵消臨近品牌原則:商品的陳列需要抵消臨近品牌的信息。 

         以上九大原則是終端陳列需要遵循的原則,具體的商品陳列將根據(jù)以上原則為依據(jù),根據(jù)不同時(shí)段的推廣策略、展臺(tái)情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

         終端陳列  二、禮品陳列 

        禮品的目的是增加產(chǎn)品的附加值提高消費(fèi)者的滿意度,從而提高產(chǎn)品的成交率。禮品不是隨便的附加品,通過禮品傳達(dá)給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由。因此禮品的陳列要放在顧客最先、最容易看到的地方。 

        1、禮品需要放在主通道上,消費(fèi)這最容易看到的地方; 

        2、禮品需要與POP進(jìn)行聯(lián)合陳列:讓消費(fèi)者看到禮品的(全球品牌網(wǎng))價(jià)值和功能,讓禮品學(xué)會(huì)說話。 

        3、禮品要和商品配套地堆放在一起,這樣,既能讓顧客一眼就明了,免除銷售員需要解釋的麻煩,還能讓顧客有一個(gè)直觀的感受。 

        4、禮品盡可能的最大化陳列:在不影響視線、保證安全的情況下,禮品應(yīng)盡量將堆頭堆的更高。 

        終端陳列  三、POP陳列 

        在當(dāng)今競爭激烈的零售業(yè),擔(dān)任消費(fèi)者與零售商之間媒介的POP廣告越來越成為促進(jìn)銷售業(yè)績的重要手段。POP的合理運(yùn)用,不僅可以取代促銷人員的功能,減低人員成本,更可以實(shí)現(xiàn)增加銷售額的目的。因此,專賣店的POP陳列也十分重要。POP在終端陳列主要需要滿足五個(gè)原則: 

       1、重復(fù)統(tǒng)一原則:是指POP必須統(tǒng)一的重復(fù)陳列,達(dá)到強(qiáng)烈的視覺效果。同一個(gè)展臺(tái)、賣場不允許同時(shí)陳列兩種不同內(nèi)容的促銷信息、產(chǎn)品信息等等。 

       2、簡明原則:POP的設(shè)計(jì)最好在7個(gè)字以內(nèi)。 

       3、對稱原則:是指POP無論是橫掛、斜掛、吊掛必須要滿足對稱陳列的原則,達(dá)到視覺上的美觀。 

       4、最大化原則:指POP盡可能的最大范圍的陳列,達(dá)到視覺沖擊的效果。POP在展臺(tái)、頂上用的最多。 

       5、區(qū)別原則:指POP必須要和周圍的展臺(tái)相區(qū)別、色彩要相區(qū)別。 

        終端陳列  四、人員態(tài)勢 

        再好的商品,在終端都是需要人員銷售出去的,因此,人員在終端的表現(xiàn)也是屬于一個(gè)終端陳列、形象展示的范疇,他代表了企業(yè)的形象,而且是整個(gè)終端推廣工作中,最重要的因素。 

        人員態(tài)勢包含的內(nèi)容:待客態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)、人員素養(yǎng)與交談方式、察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力、人員的業(yè)務(wù)水平與實(shí)踐知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解、對行業(yè)及競爭品牌的了解、與競爭品牌人員的區(qū)別等等。 

        終端陳列很簡單,但重復(fù)做一百次簡單的事情,就會(huì)變的不簡單了。因此,要做好終端陳列,需要首先樹立正確的陳列科學(xué)觀,并在后期終端陳列上進(jìn)行維護(hù)、改進(jìn)與優(yōu)化。做終端,拼的就是細(xì)節(jié),誰的細(xì)節(jié)做的完美,誰就是贏家!

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新聞來源:全球品牌網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:syx
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