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市場(chǎng)診斷,放棄經(jīng)驗(yàn)

2008-9-6 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

        做為一名區(qū)域經(jīng)理,在接受一個(gè)新區(qū)域時(shí),許多經(jīng)理容易犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤就是片面從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)入手進(jìn)行市場(chǎng)診斷,結(jié)果造成市場(chǎng)診斷出現(xiàn)偏差,從而給自己的下一步工作規(guī)劃帶來被動(dòng)。 
  2005年初小楊被公司從山東區(qū)域調(diào)到東北遼寧市場(chǎng)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。小楊所在的公司是一家方便面企業(yè),在山東市場(chǎng)時(shí),公司的零售一元的面是24包裝。在山東市場(chǎng)小楊帶領(lǐng)自己的弟兄們把公司的24包裝的一元面從零做到了每月銷量突破五萬(wàn)件,贏得了公司和下屬的一致好評(píng)。由于東北市場(chǎng)一元面市場(chǎng)容量巨大而遼寧市場(chǎng)銷量一致提升不上去,為了盡快在遼寧市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)一元面的銷量突破,公司領(lǐng)導(dǎo)自然就想到了善于推廣一元面的小楊。 
  小楊在接到公司的調(diào)令后,信心十足,向公司領(lǐng)導(dǎo)和下屬拍了胸部,保證幾個(gè)月內(nèi)使遼寧市場(chǎng)的一元面銷量翻三翻。 
  在接下來的市場(chǎng)走訪中,小楊更是信心百倍,因?yàn)樵谶|寧市場(chǎng)一元面的市場(chǎng)容量可以占到市場(chǎng)總體容量的百分之六十以上,像這種市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是其他區(qū)域市場(chǎng)所無法比擬的。 
  市場(chǎng)走訪完畢后,領(lǐng)導(dǎo)找他溝通,問他需要什么樣的支持,小楊向公司提出增加人員和促銷費(fèi)用的要求,公司領(lǐng)導(dǎo)都給予了滿足。 
  在接下來的時(shí)間里,小楊在做了充分的戰(zhàn)前動(dòng)員,在加上給經(jīng)銷商推出了極具誘惑力的政策,結(jié)果形勢(shì)一片大好,每個(gè)經(jīng)銷商都基本按照要求進(jìn)了貨。 
  但是第三個(gè)月市場(chǎng)出現(xiàn)大量的返貨現(xiàn)象,公司最后不得不拿出一定的費(fèi)用來解決,經(jīng)銷商的信心也收到了很大打擊。 
  那么是什么原因造成小楊工作如此被動(dòng)呢?在山東市場(chǎng),一元面的包裝基本都是24包裝,而在東北市場(chǎng),一元面卻全是30包裝。小楊在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行判斷分析時(shí),認(rèn)為既然我能在山東市場(chǎng)把24包裝搞好,東北市場(chǎng)24包也應(yīng)該沒有問題。所以在公司還沒有24包裝的一元面時(shí),小楊沒有向公司提出盡快開發(fā)30包裝的申請(qǐng),而是向公司提出增加24包裝的申請(qǐng)。結(jié)果出現(xiàn)產(chǎn)品不適合市場(chǎng)而出現(xiàn)被動(dòng)。這是由不同市場(chǎng)的消費(fèi)特性和習(xí)慣所決定的。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣往往會(huì)在長(zhǎng)期的時(shí)間里積累而成,就像河南人喜歡吃面,東北人和南方人喜歡吃米一樣。一個(gè)企業(yè)如果想打破這種習(xí)慣,往往會(huì)付出很大的代價(jià)并持之以恒的堅(jiān)持下去。但是對(duì)于一個(gè)在一個(gè)區(qū)域處于弱勢(shì)的企業(yè)的來講,首先應(yīng)該做的就是先按照該區(qū)域市場(chǎng)的特性和消費(fèi)習(xí)慣來運(yùn)作市場(chǎng)。走“先生存再發(fā)展”的道路。 
  其實(shí)像小楊這樣從單純從經(jīng)驗(yàn)的角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析判斷的經(jīng)理很多,不僅給企業(yè)帶來?yè)p失,而且還會(huì)使自己位置不保。 
  做為一名區(qū)域經(jīng)理,一定要明白,不同的市場(chǎng),同樣市場(chǎng)的不同時(shí)期,都會(huì)出現(xiàn)不同的特征,市場(chǎng)永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)中,而一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)往往是建立在以前市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境中,經(jīng)驗(yàn)往往滯后和相對(duì)靜態(tài)。這就需要銷售經(jīng)理在進(jìn)行市場(chǎng)分析診斷時(shí),要學(xué)會(huì)放棄經(jīng)驗(yàn),從市場(chǎng)的真正特性和規(guī)律入手進(jìn)行! 

 

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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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