做為一名區(qū)域經(jīng)理，在接受一個(gè)新區(qū)域時(shí)，許多經(jīng)理容易犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤就是片面從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)入手進(jìn)行市場(chǎng)診斷，結(jié)果造成市場(chǎng)診斷出現(xiàn)偏差，從而給自己的下一步工作規(guī)劃帶來被動(dòng)。
2005年初小楊被公司從山東區(qū)域調(diào)到東北遼寧市場(chǎng)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。小楊所在的公司是一家方便面企業(yè)，在山東市場(chǎng)時(shí)，公司的零售一元的面是24包裝。在山東市場(chǎng)小楊帶領(lǐng)自己的弟兄們把公司的24包裝的一元面從零做到了每月銷量突破五萬(wàn)件，贏得了公司和下屬的一致好評(píng)。由于東北市場(chǎng)一元面市場(chǎng)容量巨大而遼寧市場(chǎng)銷量一致提升不上去，為了盡快在遼寧市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)一元面的銷量突破，公司領(lǐng)導(dǎo)自然就想到了善于推廣一元面的小楊。
小楊在接到公司的調(diào)令后，信心十足，向公司領(lǐng)導(dǎo)和下屬拍了胸部，保證幾個(gè)月內(nèi)使遼寧市場(chǎng)的一元面銷量翻三翻。
在接下來的市場(chǎng)走訪中，小楊更是信心百倍，因?yàn)樵谶|寧市場(chǎng)一元面的市場(chǎng)容量可以占到市場(chǎng)總體容量的百分之六十以上，像這種市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是其他區(qū)域市場(chǎng)所無法比擬的。
市場(chǎng)走訪完畢后，領(lǐng)導(dǎo)找他溝通，問他需要什么樣的支持，小楊向公司提出增加人員和促銷費(fèi)用的要求，公司領(lǐng)導(dǎo)都給予了滿足。
在接下來的時(shí)間里，小楊在做了充分的戰(zhàn)前動(dòng)員，在加上給經(jīng)銷商推出了極具誘惑力的政策，結(jié)果形勢(shì)一片大好，每個(gè)經(jīng)銷商都基本按照要求進(jìn)了貨。
但是第三個(gè)月市場(chǎng)出現(xiàn)大量的返貨現(xiàn)象，公司最后不得不拿出一定的費(fèi)用來解決，經(jīng)銷商的信心也收到了很大打擊。
那么是什么原因造成小楊工作如此被動(dòng)呢？在山東市場(chǎng)，一元面的包裝基本都是24包裝，而在東北市場(chǎng)，一元面卻全是30包裝。小楊在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行判斷分析時(shí)，認(rèn)為既然我能在山東市場(chǎng)把24包裝搞好，東北市場(chǎng)24包也應(yīng)該沒有問題。所以在公司還沒有24包裝的一元面時(shí)，小楊沒有向公司提出盡快開發(fā)30包裝的申請(qǐng)，而是向公司提出增加24包裝的申請(qǐng)。結(jié)果出現(xiàn)產(chǎn)品不適合市場(chǎng)而出現(xiàn)被動(dòng)。這是由不同市場(chǎng)的消費(fèi)特性和習(xí)慣所決定的。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣往往會(huì)在長(zhǎng)期的時(shí)間里積累而成，就像河南人喜歡吃面，東北人和南方人喜歡吃米一樣。一個(gè)企業(yè)如果想打破這種習(xí)慣，往往會(huì)付出很大的代價(jià)并持之以恒的堅(jiān)持下去。但是對(duì)于一個(gè)在一個(gè)區(qū)域處于弱勢(shì)的企業(yè)的來講，首先應(yīng)該做的就是先按照該區(qū)域市場(chǎng)的特性和消費(fèi)習(xí)慣來運(yùn)作市場(chǎng)。走“先生存再發(fā)展”的道路。
其實(shí)像小楊這樣從單純從經(jīng)驗(yàn)的角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析判斷的經(jīng)理很多，不僅給企業(yè)帶來?yè)p失，而且還會(huì)使自己位置不保。
做為一名區(qū)域經(jīng)理，一定要明白，不同的市場(chǎng)，同樣市場(chǎng)的不同時(shí)期，都會(huì)出現(xiàn)不同的特征，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)中，而一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)往往是建立在以前市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)驗(yàn)往往滯后和相對(duì)靜態(tài)。這就需要銷售經(jīng)理在進(jìn)行市場(chǎng)分析診斷時(shí)，要學(xué)會(huì)放棄經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)的真正特性和規(guī)律入手進(jìn)行�！�
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