CEO 觀點
以前服務(wù)的媽媽，我們稱做‘阿花’；
第二期的媽媽，叫‘淑美’；
現(xiàn)在的媽媽，我們叫‘ｅ媽咪’。
清楚知道消費者的樣貌，才能找到商機。
臺灣做為一個島國，最大的限制是市場的上限。
發(fā)展一個事業(yè)像種一棵樹一樣，一定要播種，讓它發(fā)芽、成長，才能結(jié)果，結(jié)果不是把果子摘了就結(jié)束了，一定要再播種，再播種才能把一棵樹變兩棵樹，到一片林。企業(yè)開創(chuàng)市場時，風(fēng)險掌控很重要，不要把所有雞蛋放在一個籃子里。
現(xiàn)在不少企業(yè)家到東協(xié)、中東、印度等國家布局，有人認(rèn)為全球人都在進印度，或是全球人都在進東協(xié)，我覺得這個講法是不正確的。其實，是好幾個市場都在醒來了，都在waking up。
這幾個區(qū)域有幾個共通點，就是很大、人口多，它們發(fā)展的曲線還很下面，就像臺灣早期國民所得很低，它們必須引進外資，把工作機會引進來；結(jié)果是，積少成多，這些國家人民的口袋有錢了。發(fā)展的模式有早有晚，但模式是一樣的，它們口袋的錢會愈來愈多，消費力也會增強。
選擇、判斷才是關(guān)鍵
問題是，每個人都看得到市場，數(shù)據(jù)都是公開的，但選擇、判斷就很關(guān)鍵。
以亞洲為例，一九八九年，麗嬰房一開始的布局是到印尼，當(dāng)時中國才準(zhǔn)備開放，我就先鎖定東南亞。在那第二年就開始賺錢，覺得選擇很不錯；可是就在前總統(tǒng)蘇哈托卸任那天，政局就開始不穩(wěn)定。我們進去時是一千兩百五十盾換一美元，到最低時是一萬盾換一美元，不穩(wěn)定的匯率對出口而言，原料的取得是個大成本。
如果重頭來過，我會選馬來西亞，因為政治安定、匯率穩(wěn)定。
經(jīng)營這些國家跟傳統(tǒng)上經(jīng)營的大國很不一樣；臺灣人一般去國外投資，看的是地和人多便宜、店夠不夠、交通方不方便；但我的經(jīng)驗是，要看稅務(wù)與政經(jīng)環(huán)境，就是將來有沒有出口的管道，以及地方的政治安定性。
特別是服務(wù)業(yè)，除了觀察當(dāng)?shù)氐恼?jīng)市場，還要看當(dāng)?shù)叵M者行為的改變。
從消費者行為找市場
像我們這一行要看的是媽媽行為的改變。舉例來說，我們把不同時期的消費者分類、定位。以前服務(wù)的媽媽，我們稱做‘阿花’：沒有自我，就是把愛給孩子、家庭、先生，只要今天能強調(diào)產(chǎn)品好，她就買回去，早期的媽媽是這樣；到了第二期的媽媽，叫‘淑美’：比較有自我，不但想把家庭照顧好，還要自我成長，讓自己美麗、想去旅行，選擇東西時是以實用為主。像我們一九八七年到美國時，臺灣還在‘阿花’的階段，需求是產(chǎn)品好，但美國媽媽都是‘淑美’階段了，喜歡易洗、易干、實用的；現(xiàn)在的媽媽，我們叫‘e媽咪’，她們的知識充實的不得了。
我要員工對消費者有觀察和觀點，清楚知道消費者的樣貌。
中國大陸的消費者行為又不一樣。很多人涌入城市工作，他們經(jīng)常透過送東西回鄉(xiāng)下表示愛和關(guān)心，很像在美國移民的印度人郵遞禮物回印度；我也觀察到這種生意沒有人做，所以正在研究怎么把東西從城市送到鄉(xiāng)下去的方法。
父母到城市來，而留在鄉(xiāng)下的孩子需要麗嬰房的商品。大陸目前城市與鄉(xiāng)村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住鄉(xiāng)村，短期內(nèi)會變成五比五，所以很多消費行為會從預(yù)售制、網(wǎng)路的行銷開啟，宅配服務(wù)的工作要下手準(zhǔn)備。這在臺灣就不需要，臺灣很小。
所以，一定要了解當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣與行為，找出我們可以施展的空間在哪里。
我們徹底感受到，拓展海外市場，單是靠在臺灣過去的行銷方式是不可能成功的。
滿足人內(nèi)心的需求渴望
觀察消費者的能力是可以被訓(xùn)練的。我們在學(xué)校的時候（編按：林泰生是臺大心理系、加州州立大學(xué)心理碩士），老師給你一顆蘋果，放在那里，從學(xué)期初放到學(xué)期末，就報告蘋果從哪里好到哪里爛，每個人寫法都不一樣，那就是觀察的訓(xùn)練，四個月看一顆蘋果，好好玩喔！可是呢，老師同時告訴你觀察的方法、寫報告的方法。
很多人問我少子化后，生意怎么做？
我們剛進入臺灣市場時，還是人均所得八百元美元，現(xiàn)在是一萬五千美元了；雖然少子化，但這塊餅不但沒縮小還擴大，因為父母要花費的項目愈來愈多，消費也增加，只是如果提供的服務(wù)還是那幾項，就分不到市場了。
最近我觀察到兒童市場的另一個商機，就是幫小孩子照相；我發(fā)覺過去幫小孩照相的沙龍都沒成功，但臺灣婚紗店卻很棒，因為婚紗店搜集很多好衣服，一對夫妻只要走進去，隨便穿一穿，都很豐富。我們可以加強這部份。
以前的消費走‘鐘形分配’（bell shape），但現(xiàn)在是Ｍ型了，必須滿足最頂級者的需求。我不會因為找不到方向而傷神抱怨，一切回歸小孩子的食衣住行育樂。
所以，一切的改變，都是從人的行為開始，商機也是從行為改變而開啟。 |
