最近,根據(jù)市場需要,我應邀前往重慶,對公司剛剛發(fā)展的一家重點客戶重慶古棧商貿有限公司的業(yè)務團隊進行培訓。這次培訓由于準備充分,該公司高層全程參與,五十余名業(yè)務人員參與踴躍,培訓效果總體較好,古棧公司董事長袁總表達了對本次培訓十分滿意,并且就今后的培訓提出了更好的建議。
此次培訓,共計6個小時,然而在這短短的時間里,通過我們的培訓,贏得了他們的認同與共鳴。由此很想總結一下,如何才能讓經(jīng)銷商業(yè)務團隊的培訓更有效?
一、培訓準備:要有充分的調研和摸底。
經(jīng)銷商業(yè)務團隊的培訓與我公司人員培訓有很大的不同。經(jīng)銷商的層次千差萬別,他們規(guī)模大的,有的年銷售額過億元,有的還處在夫妻老婆店的階段,因此,對他們培訓要想更有針對性,進行充分的了解必不可少。為此,我事先與西北大區(qū)經(jīng)理人員溝通,了解到該公司老板原來是經(jīng)營摩托車行業(yè)的,其主要生產和經(jīng)銷的“吉隆”牌摩托車,在行業(yè)內部有較大影響力,資金實力非常雄厚,經(jīng)西北大區(qū)業(yè)務人員的多次溝通和洽談,該公司準備在重慶專營古井貢酒,主做8年原漿酒、精品幽雅及公司其它主推產品,業(yè)務團隊也是剛剛組建不久,人員素質相對較高,但行業(yè)跨度較大,大部分以前都沒有做過白酒。為此,我們針對以上情況進行詳細了解,調整了培訓內容和方式,以求讓我們的培訓內容能夠更加貼近實際!
二、培訓目的:要有明確的主題。
經(jīng)銷商業(yè)務團隊的培訓,其目的不外乎兩個,一個是宣傳古井的品牌、介紹古井的歷史文化,貫徹古井的營銷理念,為雙方的合作“推波助瀾”,樹立古井良好的品牌形象,增加經(jīng)銷商的信心和古井品牌的吸引力;其次,就是為了提高經(jīng)銷商及業(yè)務團隊的白酒營銷技能,增強其終端市場操作的執(zhí)行力。本次培訓,我了解到,重慶古棧商貿公司是一個快速成長型的企業(yè),公司管理理念很新,對員工要求十分嚴格,特別重視員工的團隊精神,在合作之前,該公司袁總曾多次表示,他們不會向廠家“要政策、吃費用”,而是要求廠家能夠不斷提供人員的培訓,通過培訓提高員工的營銷技能,更好地向市場要利潤!因此,只有明白了經(jīng)銷商培訓的舉辦意圖,才能圍繞既定的培訓主題,有的放矢去講課,從而達到良好的效果。
三、培訓形式:要站在學員的角度進行創(chuàng)新。
經(jīng)銷商的業(yè)務團隊在學歷層次上參差不齊是不爭的事實,因此,如果給他們講理論、用術語,他們往往很難接受和吸收,同時,過于枯燥的授課形式,也會讓他們如坐針氈,味如嚼蠟,如何才能讓他們積極地去聆聽呢?針對這次講課,我采用講故事的形式來展開話題,一下子就把他們的注意力給吸引住了。同時在授課過程中,還用提問、案例講述、游戲互動、現(xiàn)場解答等形式,充分地讓他們參與進來。通過發(fā)揮大家的想象力,引導大家進行創(chuàng)新思維,不斷激發(fā)他們的培訓熱情!
四、培訓內容:要有很強的針對性和匹配性。
毫無疑問,要想本次培訓獲得較好的效果,講什么?是最為關鍵的。由于事先該公司已經(jīng)發(fā)給我一份培訓需求調研,針對他們的問題,我重點進行了準備,篩選出他們最感興趣的內容。什么是他們喜歡聽的呢?無非是他們當前正遭遇或者正關注的。比如,這次培訓,當我了解業(yè)務團隊大部分人員以前沒有做過白酒,少數(shù)曾經(jīng)操作過飲料,那么他們最關心的問題就是如何了解廠家的品牌和產品?如何了解廠家的企業(yè)文化和營銷理念?如何解決終端鋪市中的各種難題?如何進行有效的陳列和分銷?以及如何與客戶進行有效溝通?針對這些問題,我重點準備了《優(yōu)秀銷售人員的四項修煉》課程,從四個方面進行重點講解。特別是,針對終端鋪市中遇到種種困難,我拋出了15大難題,運用現(xiàn)場提問和案例講述的方式,讓他們共同參與,總結了破解15大難題的有效策略。讓所有人員充分感受到,我們的培訓不僅有一些基本的理論,更重要的是圍繞現(xiàn)實操作的遇到的問題進行討論,具有較強的針對性和匹配性!
后感:關于如何針對經(jīng)銷商及業(yè)務團隊進行培訓,是一個全新的課題,也是一個有爭議性的話題。有人認為:經(jīng)銷商及業(yè)務團隊與廠家有什么關系?甚至有人講,把經(jīng)銷商培訓好了,萬一不賣我們的酒怎么辦?隨著白酒市場競爭的日益激烈,渠道價值鏈不斷的globrand.com完善,這種廠商一體化的培訓將越來越重要。由于白酒行業(yè)“顧問式”營銷模式的特點,如何提高經(jīng)銷商及其業(yè)務團隊的整體素質,將是白酒行業(yè)廠家應該重視的問題。經(jīng)銷商不僅是廠家政策的“執(zhí)行者”,更是廠家營銷理念的“傳教士”。從某種意義上講,經(jīng)銷商的業(yè)務團隊是廠家營銷團隊的延伸,是在崗不在編的廠家終端營銷人員。我想,這就是為什么可樂、康師傅、統(tǒng)一等跨國公司,重視一線業(yè)代和經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓的原因之所在。因此,我們只有深入研究經(jīng)銷商的需求,為一線市場提供更好的培訓服務,以此統(tǒng)一經(jīng)銷商的思想,達到廠商理念一致,不斷提高經(jīng)銷商業(yè)務團隊的營銷水平和執(zhí)行力,我們的市場營銷工作才會越來越好!
歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點和看法,王素彬:PTT高級培訓師\高級咨詢師,專注白酒行業(yè)營銷培訓,現(xiàn)負責國內某知名白酒集團的營銷培訓工作。歡迎交流!聯(lián)系方式:13856796899 gjgwsb@163.com ;文章如有轉載,請注明出處。 進入王素彬文章列表