我的朋友馬先生一到訂貨季節(jié)就頭疼。幾年前做三、四個(gè)店的小老板時(shí)，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚�，F(xiàn)在，生意大了，經(jīng)驗(yàn)多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫存占資金，訂少了又怕沒得賣……
像馬先生這樣的代理經(jīng)銷商還很多。缺乏科學(xué)的訂貨和備貨意識(shí)，訂貨貨品不成系列，訂了貨的新店沒有開業(yè)；新張店鋪沒有訂貨，從現(xiàn)有店鋪調(diào)貨結(jié)果其他店鋪貨品結(jié)構(gòu)混亂等。
科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則是以客觀事實(shí)為依據(jù)的。訂貨時(shí)，本季貨款資金量、啟動(dòng)經(jīng)營的賣場數(shù)量，每個(gè)賣場的最佳陳列規(guī)模，備貨量等都需要做好規(guī)劃。再結(jié)合對(duì)賣場經(jīng)營狀況綜合分析，確定訂貨方案。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為經(jīng)銷商的訂貨可以依照如下開出的三副藥。
藥引：單店訂貨
單店訂貨是指以每個(gè)單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的經(jīng)營狀況，分析銷售數(shù)據(jù)、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素后，為店鋪規(guī)劃貨品的采購量。此種訂貨方式已被眾多知名企業(yè)廣泛采用。
單店訂貨方式從各個(gè)的店鋪實(shí)際需求出發(fā)，使用科學(xué)的品類管理，關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，從而減少庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)；全面提升店鋪形象，提高顧客進(jìn)店率及停留時(shí)間，提高銷售業(yè)績；促使店鋪管理者從專業(yè)零售的角度思考問題，增強(qiáng)店鋪的競爭能力。
藥方一：控制訂貨總量
應(yīng)用ERP系統(tǒng)的訂貨會(huì)系統(tǒng)，先匯總本期訂貨情況，再與往年同期的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。分析時(shí)，需按貨品類別進(jìn)行數(shù)據(jù)的分類分析，并匯總為如下的分析結(jié)果（如下表所示），分析訂貨總量的合理范圍：
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，衡量一個(gè)賣場的銷售能力，不僅要看它的銷售金額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對(duì)銷售產(chǎn)生的影響。由此我提出了補(bǔ)貨滿足度的概念，通過綜合數(shù)據(jù)分析報(bào)表提供補(bǔ)貨滿足度、補(bǔ)貨未達(dá)金額分析結(jié)果。如上表示例，店鋪在過去一年一季的銷售額是30萬，但同時(shí)有8萬的補(bǔ)貨貨品沒有收到，那么我們判斷，假設(shè)補(bǔ)貨的完銷率為90%，該店鋪的實(shí)際銷售能力是37萬，再參照預(yù)計(jì)店鋪30%的銷售增長，制定該店鋪下一季的訂貨額在50萬是比較合理的。
新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標(biāo)準(zhǔn)。
在這里一定要提示大家，在制定訂貨總量時(shí)參照各個(gè)明細(xì)品類的具體表現(xiàn)是非常必要的，因?yàn)槊款愗浧返匿N售能力是不同的，雖然總量上是合理的，品類分配不合理也容易造成貨品的積壓。
藥方二：規(guī)劃貨品結(jié)構(gòu)
在確定每個(gè)店鋪（包括新張店鋪）的訂貨總量后，我們還需要對(duì)訂貨貨品結(jié)構(gòu)的合理性進(jìn)行判斷。
經(jīng)營零售賣場，有幾點(diǎn)是必須清清楚楚的。
1. 每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案，賣場可劃分為幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域陳列規(guī)范。
2. 貨品規(guī)劃為多少個(gè)系列、多少個(gè)款式、多少個(gè)色系等。
3. 貨品的主銷貨、概念貨、配色貨是何如規(guī)劃的，比重如何分配。
這些都是非常有學(xué)問，需要科學(xué)依據(jù)的。
