二、解決現(xiàn)狀的發(fā)展思路提示
其一為內(nèi)部企業(yè)化：再小的經(jīng)銷商要把自己的公司當(dāng)成一個(gè)企業(yè)打理，也就是要內(nèi)部實(shí)施企業(yè)化，不要把自己的公司當(dāng)成一個(gè)經(jīng)營部或者批發(fā)部看待，內(nèi)強(qiáng)才能外盛。
1、內(nèi)部企業(yè)化的一些做法，如：
a、充分授權(quán)：把權(quán)力充分分給下屬；
許多酒水經(jīng)銷商往往是所有權(quán)力集于一身，最終造成一個(gè)人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導(dǎo)致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。充分授權(quán)首先“瓦解”了最為低級形態(tài)的家族式運(yùn)營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個(gè)親戚幫忙”。
充分授權(quán)就是把老板的權(quán)力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔(dān)其責(zé)，把工作最具效率的完成，實(shí)現(xiàn)最終營運(yùn)的高效率和高效益。黃老板在該營銷策劃公司的建議和指導(dǎo)下，把屬于自己“一個(gè)人”的權(quán)力，根據(jù)不同的工作職位和工作內(nèi)容，將其權(quán)力依次分配給了下屬，從經(jīng)理到終端賣手均不例外。這使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內(nèi)，自己有權(quán)利按照自己的最佳方法來實(shí)現(xiàn)工作的完成、問題的解決、贏利的確保。
b、科學(xué)分工：制定工作流程，成立工作組；
授權(quán)與分工是相輔相成的。只有科學(xué)的分工，才能有效地、細(xì)致地進(jìn)行授權(quán)，而要依層次地、有效地進(jìn)行授權(quán)，就必須有合理的分工�！�
c、系統(tǒng)管理：成立責(zé)、權(quán)、利管理系統(tǒng)；
權(quán)力放下去了，分工也細(xì)了。情況是否就解決呢？問題在于，權(quán)力下放了，是否都有效行使呢？分工細(xì)化了，執(zhí)行是否到位和實(shí)效呢？很顯然，公司還需要責(zé)、權(quán)、利系統(tǒng)化的管理，對員工工作量化管理、目標(biāo)化管理，使大家都能盡其責(zé)，施其權(quán)，出其力！
d、重點(diǎn)把握：分清重要問題和非重要問題的主次關(guān)系，該出手才出手，該收手就收手，該抓的抓，該放的放；
e、最后，老板還需要不斷地學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！主動(dòng)學(xué)習(xí)，掌握新型贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度；
其二是外部品牌化：樹立自身企業(yè)的品牌形象，用品牌影響廠家、客戶，形成自己競爭力。
外部品牌化一些方法，如：
a、與廠家建立真正的互動(dòng)合作關(guān)系；
b、與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；
c、打造自己的成功的樣板市場；
d、增強(qiáng)對下游客戶的吸引力；
e、建立自己的核心競爭力和品牌；
酒水經(jīng)銷商，尤其是那些中小型的酒水經(jīng)銷商的日常管理工作，都會(huì)或多或少遇到以上三大問題，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商所要做的工作必須把重心放在對內(nèi)的企業(yè)化建設(shè)、對外品牌化建設(shè)這兩個(gè)方面，才能真正從以上癥狀走出來，成就自己在經(jīng)銷市場的核心地位和獨(dú)特價(jià)值。
王老板的改革。
王老板是安徽某二級城市的一位經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷著華東某市的酒水品牌。由于去年他在該市將銷售額做到了1700萬元人民幣，在昨天公司總部召開的全國經(jīng)銷商聯(lián)誼表彰大會(huì)上，王老板受到公司的高度贊揚(yáng)和獎(jiǎng)金表彰——他由前年代理該品牌的銷售額為800萬元人民幣，提升到了1700萬元人民幣，實(shí)現(xiàn)了雙倍的飛躍。公司對他的努力作了充分的表揚(yáng)，并當(dāng)場獎(jiǎng)了10萬元人民幣，以作鼓勵(lì)。同時(shí)，還邀請他作為經(jīng)銷商代表進(jìn)行了重點(diǎn)發(fā)言。他喜上眉梢、神采飛揚(yáng)……讓人對成功者有一種敬佩，甚至是仰視的感覺�？墒牵跁�(huì)議中，他發(fā)現(xiàn)一年做到3000-5000萬銷售額的同等級別的經(jīng)銷商大有人在。令他痛苦是，當(dāng)他晚餐、咖啡廳里和一些同行聊起來的時(shí)候……他驀然發(fā)現(xiàn)，那些銷售做得特別棒的經(jīng)銷商，每天的工作并非是那種忙得“天暈地暗”的人，而是有序、輕松和愜意，甚至周六日還跳跳舞、打打高爾夫，不像自己，一年365天，天天從早到晚都在奔波都在忙——自己去進(jìn)貨、自己去找下級經(jīng)銷商、自己和想進(jìn)的商場談判、自己不但管著每一個(gè)銷售主管，而且連每個(gè)終端賣手都親自過問，甚至為客戶送貨也要操心……王老板覺得自己有點(diǎn)累，尤其想到同行“幾兵幾卒”就輕易而舉的做到了3000萬，自己如何做到3000萬？當(dāng)自己做到了3000萬，同行又將以怎樣的速度倍增……自己如何趕得上？不肯服輸?shù)耐趵习�，越想越心累，越想越不服�?mdash;—他從大會(huì)的報(bào)告和同行的言談中，知道要做得更好，一定要把自己批發(fā)部作為一個(gè)企業(yè)進(jìn)行打理，要進(jìn)行內(nèi)部企業(yè)化，外部品牌化的經(jīng)營方式，而不是自己一個(gè)人什么都干 “個(gè)人英雄主義”的時(shí)代已經(jīng)過去了�！�
1、 充分授權(quán)。
個(gè)體經(jīng)銷商往往是所有權(quán)力集于一身，最終造成一個(gè)人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導(dǎo)致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。充分授權(quán)首先“瓦解”了最為低級形態(tài)的家族式運(yùn)營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個(gè)親戚幫忙”。充分授權(quán)就是把老板的權(quán)力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔(dān)其責(zé)，把工作最具效率的完成，實(shí)現(xiàn)最終營運(yùn)的高效率和高效益。黃老板在該營銷策劃公司的建議和指導(dǎo)下，把屬于自己“一個(gè)人”的權(quán)力，根據(jù)不同的工作職位和工作內(nèi)容，將其權(quán)力依次分配給了下屬，從經(jīng)理到終端賣手均不例外。這使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內(nèi)，自己有權(quán)利按照自己的最佳方法來實(shí)現(xiàn)工作的完成、問題的解決、贏利的確保
2、 科學(xué)分工。
授權(quán)與分工是相輔相成的。只有科學(xué)的分工，才能有效地、細(xì)致地進(jìn)行授權(quán)，而要依層次地、有效地進(jìn)行授權(quán)，就必須有合理的分工。例如王老板在外腦的幫助下專門成立了，物流計(jì)劃、信息收集系統(tǒng)、促銷宣傳、業(yè)務(wù)開拓、人員培訓(xùn)、賣手管理、人事管理等等小組，都有專人或幾個(gè)人形成的組織來負(fù)責(zé)，把工作做到“點(diǎn)”——有效控制營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)最大營運(yùn)效益�！�
3、 系統(tǒng)管理。
權(quán)力放下去了，分工也細(xì)了。情況是否就解決呢？問題在于，權(quán)力下放了，是否都有效行使呢？分工細(xì)化了，執(zhí)行是否到位和實(shí)效呢？很顯然，公司還需要責(zé)權(quán)利系統(tǒng)化的管理，確保每一項(xiàng)權(quán)力和每一項(xiàng)工作都能恰如其分的使用和完成。王老板根據(jù)公司的實(shí)際情況，選擇了銷售經(jīng)理、促銷經(jīng)理和人事經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理四人共同擔(dān)當(dāng)此重任，分工負(fù)責(zé)整間公司相關(guān)人員和工作的系統(tǒng)管理，貫徹實(shí)施，落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)整間公司營運(yùn)的實(shí)效性�！�
4、 重點(diǎn)把握。
授權(quán)、分工等工作的良好實(shí)施，是否意味著王老板從此不用參與營運(yùn)工作？當(dāng)然不是。只是王老板可以抽出更多的時(shí)間和精力，進(jìn)行學(xué)習(xí)充電，把相關(guān)工作做得更佳更到位。實(shí)際上，王老板要進(jìn)行兩個(gè)方面的重點(diǎn)把握，一是整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的重點(diǎn)把握，像王老板著重抓住三位經(jīng)理，由他們把中、小策略和執(zhí)行的工作做好，就是非常明智的選擇；另一方面就是王老板對公司營運(yùn)開發(fā)的大項(xiàng)目和遇到的大問題，重點(diǎn)把握，親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來解決——把大的、重要的項(xiàng)目做好了，公司的發(fā)展就有保障了，而王老板的個(gè)人轉(zhuǎn)型也就實(shí)現(xiàn)了。
歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，朱志明：北京方德智業(yè)國際營銷傳播機(jī)構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場運(yùn)作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特造詣和深厚建樹。郵箱：zhuzhiming0557@sina.com.cn；MSN: zhuzhiming0557@hormail.com ;QQ:250047902;電話：13966699404。 進(jìn)入朱志明專欄 |
