曾經(jīng)有位酒水經(jīng)銷的朋友說過這樣一句經(jīng)典的話：“人家服務(wù)行業(yè)也只是出現(xiàn)三陪的工作人員，而我們這些經(jīng)銷商卻是要全陪。”劉老板為何說出這種的哭笑不得的話呢？
該朋友在安徽從事酒水批發(fā)生意已有10多年了，什么樣的大風(fēng)大浪也都經(jīng)歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活的提心吊膽，擔(dān)心廠家取消自己經(jīng)銷權(quán)，擔(dān)心廠家縮小自己的經(jīng)銷區(qū)域，擔(dān)心下游網(wǎng)絡(luò)反水、竄貨，擔(dān)心下游客戶不主推自己的產(chǎn)品，每天晚上十一、二才休息，早上四五點(diǎn)鐘就睡不著了，翻來覆去的想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場(chǎng)、陪接送、陪聊等，逢年過節(jié)還要給企業(yè)關(guān)鍵人物“上上香”避免廠家不高興。你說，劉老板，他活得累不累阿。
雖然，現(xiàn)在已經(jīng)二十一世紀(jì)了，創(chuàng)新的營(yíng)銷理論充斥著整個(gè)營(yíng)銷屆，但是像劉老板這樣的經(jīng)銷商還是大有人在，是什么原因造成劉老板這樣的經(jīng)銷商活得如此之累呢？
一、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
其實(shí)，一些經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，可以用簡(jiǎn)單的六個(gè)字概括，：頭大、腰痛、腳輕。
其一：頭大。所謂頭大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表現(xiàn)在以下 三個(gè)方面：
1、盈利模式單一：利用產(chǎn)品差價(jià)盈利，利用返利、政策獲取利潤(rùn)；經(jīng)銷商最喜歡玩的招式是，尋找產(chǎn)品、利用產(chǎn)品差價(jià)賺錢，后來把產(chǎn)品做死了，在重新尋找產(chǎn)品。反反復(fù)復(fù)。
2、生存之道狹窄：一靠榜大款，指望抓個(gè)好牌子、好產(chǎn)品依靠品牌拉力、產(chǎn)品張力進(jìn)行賺錢；二靠投機(jī)，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進(jìn)行產(chǎn)品低價(jià)銷售，賺取暴利，但一旦出現(xiàn)產(chǎn)品問題，售后問題，就會(huì)惹來一身麻煩。（酒水中毒、酒瓶爆裂傷人、產(chǎn)品過期）
3、買賣同質(zhì)嚴(yán)重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果一虧一大片，一倒一大片。
其二：腰痛。所謂腰痛就是資源短缺，而資源短缺主要表現(xiàn)以下三個(gè)方面：
1、產(chǎn)品管道窄：等待廠家業(yè)務(wù)上門、通過朋友介紹、參加業(yè)內(nèi)招商會(huì)議或者行業(yè)內(nèi)招商雜志；（廠家業(yè)務(wù)上門的企業(yè)多是中小型企業(yè)，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，信息并非完全準(zhǔn)確；招商會(huì)議合雜志同樣容易夸大產(chǎn)品信息，而且騙子較多。
2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干；
案例：最近，江西省某酒水商貿(mào)公司的毛總，最近就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的問題，特別心煩。自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干，越來越不聽話了，對(duì)他們稍稍嚴(yán)格一點(diǎn)，他們動(dòng)不動(dòng)就“撂挑子”；而那些聽話的業(yè)務(wù)員吧，拿著費(fèi)用和工資，卻創(chuàng)造不了多少價(jià)值。
現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商造成這種問題發(fā)生的原因往往表現(xiàn)為以下三種原因：
a、報(bào)酬體系，難與人才的市場(chǎng)價(jià)值相匹配；
b、缺少人才持續(xù)性培養(yǎng)機(jī)制，使人才只能以物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，讓那些上進(jìn)心強(qiáng)的人才感到前途迷茫；
c、企業(yè)本身的發(fā)展前景并非特別明顯。
其實(shí)，經(jīng)銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業(yè)著手。
a、給員工一個(gè)前景遠(yuǎn)大的發(fā)展方向，就是企業(yè)生存的目標(biāo)和價(jià)值。
b、給員工一個(gè)可持續(xù)性培養(yǎng)規(guī)劃
c、給員工一個(gè)合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財(cái)散人聚等，都是說靠德和財(cái)來留住人才，吸引人才加盟。
3、資金缺口大：關(guān)鍵時(shí)刻錢總是嚴(yán)重不足。
許多經(jīng)銷商都有過這樣的經(jīng)歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對(duì)穩(wěn)賺一筆，不用為了年終那點(diǎn)返利，而去拼了老命去完成任務(wù)指標(biāo)。
由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜的看了別人賺錢。
有的時(shí)候，為了完成廠家本月指定的任務(wù)，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？
其三：腳輕。所謂腳輕就是管理混亂，而管理混亂主要表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：
1、亂
制度管理混亂：如：什么事情都是老板說了算，請(qǐng)假借款全看老板一句話的事情等；
財(cái)物管理混亂：如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發(fā)了出去，財(cái)務(wù)卻沒有做帳等；
庫(kù)存管理混亂：產(chǎn)品分類不清，產(chǎn)品數(shù)量不準(zhǔn)，擺放場(chǎng)所混亂，貨物少了找不到原因等；
還有那些運(yùn)營(yíng)無體系、考核無標(biāo)準(zhǔn)，隱性成本大等等問題。
2、差
員工整體素質(zhì)差：一切全看老板指揮，缺少主動(dòng)性，面對(duì)市場(chǎng)變化，不愿及時(shí)匯報(bào)信息，工作就是混日子等；
員工的執(zhí)行力差：對(duì)于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事不講究效率等；
贏利能力差
與廠家的溝通協(xié)作差，難以得到有效支持：許多老板面對(duì)廠家要么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下等；
對(duì)下游客戶的吸引力和管理差：對(duì)下游客戶缺少掌控能力等
3、散
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)思路散：跟風(fēng)、模仿、亂投醫(yī)；
市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息散：無收集系統(tǒng)，相信道聽途說、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)廣等； |
