入市有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎
對于經(jīng)營糖酒副食的經(jīng)銷商來說,選擇對了新產(chǎn)品將帶來一到兩年的持續(xù)盈利,但是如果選錯(cuò)了產(chǎn)品,除了虧空還會(huì)造成資源浪費(fèi)。那么,面對琳瑯滿目的新品和原有的老品,經(jīng)銷商該如何選擇?該如何創(chuàng)造利潤最大化的產(chǎn)品組合?該如何保證用最少的資金進(jìn)行最快的周轉(zhuǎn)以創(chuàng)造更大的利潤?
現(xiàn)實(shí)中,很多被廠家蒙騙了的經(jīng)銷商為數(shù)并不少,而“糖酒會(huì)”往往就是他們利用的大舞臺,有些參展商大多演技高超,足可以假亂真!參會(huì)的經(jīng)銷商要牢記“入市有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎”來看待糖酒會(huì)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品。
首先,經(jīng)銷商要保持良好的心態(tài),有針對性地選擇新產(chǎn)品。經(jīng)過了一輪產(chǎn)品梳理之后,經(jīng)銷商已經(jīng)對自己需要找的新產(chǎn)品做到了心中有數(shù)。這時(shí)候,在玲瑯滿目的糖酒會(huì)上就不會(huì)盲目地駐足于各個(gè)聚集點(diǎn),在不適合的產(chǎn)品上浪費(fèi)時(shí)間。
其次,個(gè)別的參展商會(huì)過高強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨(dú)特性,告訴經(jīng)銷商其產(chǎn)品具有超大的利潤空間。尤其最近幾年很多廠家過于追求產(chǎn)品的差異化,甚至將差異化演變成了“怪異化”。怪異化產(chǎn)品不但沒有市場需求還會(huì)對誤導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識,讓后續(xù)的新產(chǎn)品市場接受度下降。同時(shí),還會(huì)大夸自己的營銷能力、資金實(shí)力也很強(qiáng),無論鋪貨支持、廣告支持等他都比同行做得好。當(dāng)然如你一旦指出有另一家企業(yè)也有此產(chǎn)品時(shí),他會(huì)以種種理由解釋為他家才是最早最正宗的!在談判上,他們開始會(huì)裝出強(qiáng)硬的姿態(tài),之后會(huì)逐漸放寬條件向你讓步,其目的就是引你上鉤!
第三,不要被廠家的華麗外表所蒙蔽。在糖酒會(huì)上,部分參展商為了盡量吸引眼球,做大場館的全面展示,甚至不惜重金邀請形象代言人現(xiàn)場拉動(dòng),經(jīng)銷商到場參觀的不少,但是真正簽約的卻寥寥無幾。這時(shí)候經(jīng)銷商看準(zhǔn)其哪些產(chǎn)品是真正的新產(chǎn)品,哪些產(chǎn)品僅僅是“換湯不換藥”的產(chǎn)品。甚至有些參展商會(huì)在招商宣傳上大做文章,精美的招商手冊到處散發(fā),漂亮的禮儀小姐無處不在,更讓您暈頭轉(zhuǎn)向的是五花八門的廣告,他們之所以在這方面濃墨重彩,就是讓您徹底迷失方向,相信他們的非凡實(shí)力。
第四,有些參展商會(huì)在區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)上沒有太嚴(yán)的要求,對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)條件、銷售狀況也過問得較少,并能滿足經(jīng)銷商提出的一些不太合理的條件,其簽單心情比較急切,但往往這時(shí)經(jīng)銷商就誤以為廠家好說話,于是便被拉進(jìn)了圈套。即使是大品牌,經(jīng)銷商也要深入了解其市場操作思路和新產(chǎn)品給經(jīng)銷商的政策,甚至是廠家的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)實(shí)力。畢竟現(xiàn)階段大品牌開發(fā)新產(chǎn)品的速度越來越慢,要真正抓住機(jī)會(huì)不要光看企業(yè)實(shí)力,更要看其操作手法。
從以上幾個(gè)特點(diǎn)來看,面對各種招商陷阱,只要我們冷靜分析、謹(jǐn)慎行事就不難于識破。只要你深入地了解,就會(huì)發(fā)現(xiàn)漏洞百出。在業(yè)務(wù)洽談中,我們根據(jù)廠家的政策評估市場潛量、毛利率,更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項(xiàng)促進(jìn)措施,及相關(guān)措施實(shí)施的保證等。即使以上都是確定的,也不要馬上做出決策,最好是先簽定意向協(xié)議,取得樣品,回到經(jīng)營所在地做詳細(xì)的市場調(diào)研和對自身經(jīng)營進(jìn)行再一次的評估和上市評價(jià),可行則預(yù)示著引進(jìn)新產(chǎn)品成功了一半。
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