【中國(guó)童裝網(wǎng)】營(yíng)銷策略的唯一核心動(dòng)作就是資源運(yùn)用。那麼到底是誰(shuí)在運(yùn)用資源呢?答案是唯一的:是人!但全世界的誤區(qū)是:只把營(yíng)銷的對(duì)象——消費(fèi)者,或者營(yíng)銷的阻礙者——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)作人來(lái)對(duì)待,從來(lái)沒有把從事營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作的人,當(dāng)作一個(gè)人來(lái)對(duì)待!銷售最大的陷阱就是從來(lái)都叫喊者以人為本,但從來(lái)都把自己當(dāng)作市場(chǎng)上無(wú)所不能的神,結(jié)果就是根本沒有把自己算做一個(gè)人!
幾乎全世界的企業(yè)都提出了“以人為本”的想法,但所有這些想法,目前看來(lái)都是虛偽的!尊重人才,尊重所有員工就是“以人為本”了,這就是現(xiàn)代管理對(duì)“以人為本”的理解;尊重客戶,尊重所有消費(fèi)者,這就是現(xiàn)代銷售和所謂的營(yíng)銷對(duì)“以人為本”的解釋。人其實(shí)也是有三個(gè)維度的,除了“你”和“我”兩個(gè)維度以外,還有一個(gè)維度叫做“他”!你自己贏是獨(dú)贏;你和我贏,那叫雙贏;你和我還有他都贏,才是真正的共贏!真正的營(yíng)銷要的就是這個(gè)共贏,講求的就是共贏的“以人為本”。檢驗(yàn)營(yíng)銷水平的真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)就是:看你能把這個(gè)共贏的圈子做多大!這個(gè)世界上成功的投資者,都是營(yíng)銷大師,他們對(duì)共贏都有深刻而獨(dú)到的見解!李嘉誠(chéng)先生就是這個(gè)方面的經(jīng)典案例。這個(gè)世界上的企業(yè)家,大多數(shù)對(duì)共贏的理解都停留在表面,共贏不僅僅是人脈,共贏是一種心態(tài),所以這個(gè)世界上大多數(shù)的企業(yè)都不能真正去營(yíng)銷!
一直以來(lái),管理者和銷售者,對(duì)這個(gè)“共贏”都是嗤之以鼻的!管理者的信條是:“對(duì)事不對(duì)人也好,對(duì)人不對(duì)事也好,我現(xiàn)在管的就是你和你做的事,你不要說(shuō)他,他殺人你也去殺人嗎?”銷售者的理念是:“不用管我,總之你要贏,我是為了你好!但是,他是不能贏的!開什麼玩笑?他是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他贏了,也許你沒問(wèn)題,我就肯定是輸了!”很有道理不是嗎?對(duì)于管理和銷售也許是這樣的,但如果你這樣去做營(yíng)銷,等待你的只有失敗,因?yàn)樵谌鄙倬S度的情況下,越正確的東西,實(shí)際危害越大。這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單:你為了和隔壁鄰居搞好關(guān)系,打通了隔在兩家之間的墻,結(jié)果不是樓上的住戶掉下來(lái),就是你們兩家沉到樓下去,因?yàn)槟銈冏〉氖菢欠,除了旁邊,上下都還有人。
營(yíng)銷停留在理論層面,你怎麼都沒關(guān)系,一旦營(yíng)銷要?jiǎng)幼,這個(gè)動(dòng)作就必須是三維的。從營(yíng)銷運(yùn)做的角度,管理必須是三維的,企業(yè)和員工的共贏還缺少一個(gè)維度,就是顧客價(jià)值維度。企業(yè)必須與員工和顧客共贏,也就是通常講的市場(chǎng)導(dǎo)向,這個(gè)管理者都能理解,只不過(guò)很多企業(yè)一談以人為本,就不拿顧客當(dāng)自己人了!說(shuō)的更難聽一點(diǎn),根本就沒把顧客當(dāng)人,所以他們都說(shuō):顧客是上帝!
銷售者無(wú)論如何也不能理解的是:怎麼可能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏呢?
銷售的目的是贏,銷售贏的方法基本有兩種,一種方法是欺騙消費(fèi)者,這種方法是滋生假冒偽劣的根源,這是獨(dú)贏的銷售;另外一種方法是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這種方法是價(jià)格戰(zhàn)和所有同質(zhì)化的始作俑者,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我一樣我就更便宜,跟我不一樣我就模仿!這種贏的背后有一個(gè)潛臺(tái)詞:一定必須有人因?yàn)檫@個(gè)贏而輸!
營(yíng)銷的目的也是贏,但營(yíng)銷贏的方法只有一種,獲取最大的共贏!我們的企業(yè)很有意思,一提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就咬牙切齒,一談起行業(yè)又滿懷激情,但事實(shí)我們前面已經(jīng)講過(guò):行業(yè)就是由所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成的,你消滅了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那也就不能算做一個(gè)行業(yè)了!如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“共生”是每個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的事實(shí)!中國(guó)有句俗話:“一母生九子;九子各不同”!但我們現(xiàn)在的事實(shí)是:100個(gè)企業(yè)構(gòu)成一個(gè)行業(yè),99個(gè)企業(yè)看起來(lái)都差不多!大家不是盡量把別人搞“差”,就是把你自己搞的跟別人“差不多”!你能相信他們這叫營(yíng)銷嗎?從共贏的營(yíng)銷心態(tài)出發(fā),只有競(jìng)賽,沒有競(jìng)爭(zhēng),根本就不存在什麼對(duì)手!在營(yíng)銷中,別人得到的其實(shí)根本就不是你失去的,就算別人失去了也跟你的收獲無(wú)關(guān)!
管理強(qiáng)調(diào)“管住你”;銷售時(shí)刻“防著他”;營(yíng)銷的關(guān)鍵在于“我該怎麼做”!有一個(gè)紅衣主教的臨終懺悔是這樣的:二十歲的時(shí)候我想改變?nèi)祟;三十歲的時(shí)候我想改變我的國(guó)家;四十歲的時(shí)候我想改變我的團(tuán)隊(duì);五十歲的時(shí)候我想改變我的家人;現(xiàn)在我只想改變我自己!改變我自己,這就是共贏的營(yíng)銷心態(tài)!創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷的重要,目前已經(jīng)成為了公認(rèn)的事實(shí),營(yíng)銷創(chuàng)新到底是什麼呢?就是要首先改變我們自己,而不是去說(shuō)服別人。 |