【中國童裝網(wǎng)】在終端,商家要創(chuàng)造利潤,從整體考慮,無疑要從兩方面努力,一個是從了解顧客的角度,另一個是從自身的經(jīng)營管理。從旺季到淡季,顧客的消費心理有怎樣的變化?商家可以采取哪些方式方法?而從渠道、物流等自身經(jīng)營角度來說,是不是有幾種簡單的轉(zhuǎn)型方法?本期我們將從這兩個方面來探討淡季營銷的幾個簡單操作方法。
一、了解淡季顧客三種心理
在終端店鋪中,產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、折讓、創(chuàng)新,每一個層面都不是獨立存在的。但總有個核心的部分。正如我們在麥當勞里感受的是產(chǎn)品、品牌,麥當勞的成功不是因為服務(wù),而是因為品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品本身符合了現(xiàn)代人生活節(jié)奏快的要求,給了人更多的空間感,也就是說它符合了消費者的心理需求。
1、顧客的淡季心理
很多時候我們常說淡季生意如何不好做,因為淡季,顧客的消費概念下降,但事實上,顧客的淡季消費心理是企業(yè)品牌的擁有者——商家給顧客養(yǎng)成的習(xí)慣。因為隨著在某一時間銷售業(yè)績的下降,或者是與同行業(yè)的競爭,打折成為商家的殺手锏,尤其是當商家認為所謂的淡季到來,頻繁的打折,服務(wù)培訓(xùn)的不斷加強,使商家忽略了消費者的潛在需求是產(chǎn)品。系列的折讓讓顧客開始從一種淡季習(xí)慣打折的角度看待產(chǎn)品,這也就造成了在淡季抱著圖便宜的心態(tài)消費的心理。
2、圖便宜的思維方式
很多時候,大多數(shù)潛在的消費者在大批折扣面前競相購物,主要是抱著便宜的心態(tài),而不是因為產(chǎn)品本身,使得他們有物超所值得感覺,久而久之,形成一種習(xí)慣。
3、滿足的自我心態(tài),占便宜的心理
淡季買衣服,大多數(shù)人是圖便宜的心態(tài),我們怎么樣讓顧客感覺到“便宜”?麥當勞的東西也不便宜,可是為什么我們經(jīng)常會去?一流的裝修,二流的產(chǎn)品,三流價位,顧客有物超所值的感覺。當顧客一進門,之所以要問打不打折一定跟你店鋪的形象有關(guān)系,這時候商家就要考慮另外一種心態(tài):化妝,無論做什么樣價位的品牌對店鋪的形象都要注意,貨品陳列的方式更要注意。舉個例子,百榮從四年前開始做,到去年位置才上升,這么多年為什么一直不溫不火?因為大家已經(jīng)習(xí)慣了那種批發(fā)的方式。百榮之所以能在批發(fā)市場當中存活下去跟裝修有一定關(guān)系,讓人們一看這個品牌做得很規(guī)范。
很多時候,因為我們對于化妝的疏忽,所以使顧客感受不到物超所值的感覺。圖便宜不是價格問題,而是有沒有滿足除了產(chǎn)品和價格以外其他的東西。麥當勞就是通過這方面造就他的快餐王國,因為他給了我們私密的空間,安靜的環(huán)境。邦威和以純能夠快速的進入市場是他們的形象政策。圖便宜的思維方式是物超所值的感覺沒有到位,所以顧客會要求我們的價格很低,因為你給我的感覺就是不值那么多。
對于消費者心理的把握的最終目的是促成銷售,提升利潤。而從旺季到淡季這樣一個過渡期,除了了解和把握消費者的心理從而制定相應(yīng)的策略之外,從店鋪的整體銷售考慮,可以有這樣十個簡單的關(guān)鍵性元素歸納。
二、做好淡季營銷的簡單方法
1、渠道
(1)選擇與淡季銷售相適應(yīng)的渠道,也就是促銷網(wǎng)點和促銷店的建設(shè),這是解決庫存的有效方式。
(2)與淡季渠道(原有渠道+淡季分銷能力的渠道)一同建立銷售價值鏈。在淡季渠道和原有渠道中我們要追求的不是利潤,而是如何將資金快速周轉(zhuǎn)。
2、物流
(1)加強對物流、資金流、信息流的三流管理。通過服務(wù)與有效的管理,提高客戶的忠誠度,鞏固銷售市場。這部分主要是通過三流來提高我們的服務(wù)質(zhì)量,所以在未來市場當中如果同類品牌在同一市場出現(xiàn),競爭的則是服務(wù)等非類產(chǎn)品,誰對加盟商服務(wù)的到位,讓加盟商無后顧之憂,誰就能快速占領(lǐng)市場,服務(wù)將會成為未來市場當中的一種競爭手段。
(2)集中貨品資源,進行局部市場上的突破。這主要是強調(diào)在做了一定的市場分析之后,集中在競爭對手最弱的市場當中去,把貨品資源集中,占領(lǐng)市場,在這里需要強調(diào)的是這種方式一定是建立在我們對市場充分分析的結(jié)果之上。
3、促銷
(1)淡季銷售攻勢當中要循序漸進,要結(jié)合自身的企業(yè)特點,因地制宜做出自己的銷售模式。促銷模式需要不斷的變化,給顧客新鮮感,贈品一定要贈得有價值,要對顧客的喜好進行分析。處理庫存是淡季營銷的一大課題,商家在處理庫存上要“快、狠、準”。首先對庫存分類,死的和活的分開。然后把活庫存按照春夏秋冬分開,再按照我們制定的拓展計劃,篩選出哪些店能把這些庫存加進去,(這會兒的庫存是正價銷售的)。但是需要強調(diào)的是“打折”的方式還是慎重,在促銷方面(促銷方式:打折、買贈、捆綁、聯(lián)盟)我們更建議老板用買贈。
注意:這種銷售模式不要因此而影響了旺季的營銷,要統(tǒng)一規(guī)則,平衡實施。
人員:
(2)注意營銷隊伍的建設(shè),培訓(xùn)出一支適應(yīng)淡季營銷的銷售隊伍。讓他沒有淡季的意識,在淡季當中讓他忙別的事情,當一個人始終忙的時候,覺得時間會很充裕,工作量一定要百分之百的足。
(3)在淡季營銷要有企業(yè)高層參與,統(tǒng)一思想,保障有力。但我們參與一定不是我們拿方案,每個公司開早會,公司負責(zé)人一定要發(fā)現(xiàn)問題,當說完問題之后一定要拿出解決方案。
(4)淡季營銷戰(zhàn)術(shù)不要沖擊公司戰(zhàn)略層上的市場定位。
4、營銷
(1)淡季營銷應(yīng)體現(xiàn)“全員營銷”,多元化、全方位提供比旺季更為精細化的服務(wù)。旺季的時候只是看市場的適應(yīng)面,貨品的儲備量,銷售的技巧,終端的管理形象,而在淡季當中則需要的是力度,也就是打擊式營銷和打擊式促銷。
(2)淡季營銷要注意成功模板的實驗,以及成功經(jīng)驗的推廣。有時候成功的經(jīng)驗就是一種賭博。
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