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營銷:怎樣走出服裝死亡淡季

2009-10-21 15:49:37 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
    在服裝淡季的時(shí)候,營銷是及其重要的。做好簡單的過渡期轉(zhuǎn)型對(duì)是營銷過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。準(zhǔn)確了解淡季消費(fèi)者心理,把握準(zhǔn)確的營銷技巧,快速提升業(yè)績。
       【中國童裝網(wǎng)】在前幾期中,我們從淡季的來源、淡季應(yīng)對(duì)策略,如何解決庫存,等方面剖析歸納了淡季的營銷策略,這一期,我們將以小結(jié)的方式歸納幾種簡單的淡旺季之間轉(zhuǎn)型的方法,使代理加盟商們?cè)诘巨D(zhuǎn)換之間,把握重點(diǎn),提升業(yè)績。
       在終端,商家要?jiǎng)?chuàng)造利潤,從整體考慮,無疑要從兩方面努力,一個(gè)是從了解顧客的角度,另一個(gè)是從自身的經(jīng)營管理。從旺季到淡季,顧客的消費(fèi)心理有怎樣的變化?商家可以采取哪些方式方法?而從渠道、物流等自身經(jīng)營角度來說,是不是有幾種簡單的轉(zhuǎn)型方法?本期我們將從這兩個(gè)方面來探討淡季營銷的幾個(gè)簡單操作方法。
       一、了解淡季顧客三種心理
       在終端店鋪中,產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、折讓、創(chuàng)新,每一個(gè)層面都不是獨(dú)立存在的。但總有個(gè)核心的部分。正如我們?cè)邴湲?dāng)勞里感受的是產(chǎn)品、品牌,麥當(dāng)勞的成功不是因?yàn)榉⻊?wù),而是因?yàn)槠放苿?chuàng)新和產(chǎn)品本身符合了現(xiàn)代人生活節(jié)奏快的要求,給了人更多的空間感,也就是說它符合了消費(fèi)者的心理需求。
       1、顧客的淡季心理
       很多時(shí)候我們常說淡季生意如何不好做,因?yàn)榈荆櫩偷南M(fèi)概念下降,但事實(shí)上,顧客的淡季消費(fèi)心理是企業(yè)品牌的擁有者——商家給顧客養(yǎng)成的習(xí)慣。因?yàn)殡S著在某一時(shí)間銷售業(yè)績的下降,或者是與同行業(yè)的競爭,打折成為商家的殺手锏,尤其是當(dāng)商家認(rèn)為所謂的淡季到來,頻繁的打折,服務(wù)培訓(xùn)的不斷加強(qiáng),使商家忽略了消費(fèi)者的潛在需求是產(chǎn)品。系列的折讓讓顧客開始從一種淡季習(xí)慣打折的角度看待產(chǎn)品,這也就造成了在淡季抱著圖便宜的心態(tài)消費(fèi)的心理。
       2、圖便宜的思維方式
       很多時(shí)候,大多數(shù)潛在的消費(fèi)者在大批折扣面前競相購物,主要是抱著便宜的心態(tài),而不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身,使得他們有物超所值得感覺,久而久之,形成一種習(xí)慣。
       3、滿足的自我心態(tài),占便宜的心理
       淡季買衣服,大多數(shù)人是圖便宜的心態(tài),我們?cè)趺礃幼岊櫩透杏X到“便宜”?麥當(dāng)勞的東西也不便宜,可是為什么我們經(jīng)常會(huì)去?一流的裝修,二流的產(chǎn)品,三流價(jià)位,顧客有物超所值的感覺。當(dāng)顧客一進(jìn)門,之所以要問打不打折一定跟你店鋪的形象有關(guān)系,這時(shí)候商家就要考慮另外一種心態(tài):化妝,無論做什么樣價(jià)位的品牌對(duì)店鋪的形象都要注意,貨品陳列的方式更要注意。舉個(gè)例子,百榮從四年前開始做,到去年位置才上升,這么多年為什么一直不溫不火?因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)習(xí)慣了那種批發(fā)的方式。百榮之所以能在批發(fā)市場當(dāng)中存活下去跟裝修有一定關(guān)系,讓人們一看這個(gè)品牌做得很規(guī)范。
       很多時(shí)候,因?yàn)槲覀儗?duì)于化妝的疏忽,所以使顧客感受不到物超所值的感覺。圖便宜不是價(jià)格問題,而是有沒有滿足除了產(chǎn)品和價(jià)格以外其他的東西。麥當(dāng)勞就是通過這方面造就他的快餐王國,因?yàn)樗o了我們私密的空間,安靜的環(huán)境。邦威和以純能夠快速的進(jìn)入市場是他們的形象政策。圖便宜的思維方式是物超所值的感覺沒有到位,所以顧客會(huì)要求我們的價(jià)格很低,因?yàn)槟憬o我的感覺就是不值那么多。
       對(duì)于消費(fèi)者心理的把握的最終目的是促成銷售,提升利潤。而從旺季到淡季這樣一個(gè)過渡期,除了了解和把握消費(fèi)者的心理從而制定相應(yīng)的策略之外,從店鋪的整體銷售考慮,可以有這樣十個(gè)簡單的關(guān)鍵性元素歸納。
       二、做好淡季營銷的簡單方法
       1、渠道 
       (1)選擇與淡季銷售相適應(yīng)的渠道,也就是促銷網(wǎng)點(diǎn)和促銷店的建設(shè),這是解決庫存的有效方式。 
       (2)與淡季渠道(原有渠道+淡季分銷能力的渠道)一同建立銷售價(jià)值鏈。在淡季渠道和原有渠道中我們要追求的不是利潤,而是如何將資金快速周轉(zhuǎn)。 
       2、物流 
       (1)加強(qiáng)對(duì)物流、資金流、信息流的三流管理。通過服務(wù)與有效的管理,提高客戶的忠誠度,鞏固銷售市場。這部分主要是通過三流來提高我們的服務(wù)質(zhì)量,所以在未來市場當(dāng)中如果同類品牌在同一市場出現(xiàn),競爭的則是服務(wù)等非類產(chǎn)品,誰對(duì)加盟商服務(wù)的到位,讓加盟商無后顧之憂,誰就能快速占領(lǐng)市場,服務(wù)將會(huì)成為未來市場當(dāng)中的一種競爭手段。 
       (2)集中貨品資源,進(jìn)行局部市場上的突破。這主要是強(qiáng)調(diào)在做了一定的市場分析之后,集中在競爭對(duì)手最弱的市場當(dāng)中去,把貨品資源集中,占領(lǐng)市場,在這里需要強(qiáng)調(diào)的是這種方式一定是建立在我們對(duì)市場充分分析的結(jié)果之上。 
       3、促銷 
       (1)淡季銷售攻勢當(dāng)中要循序漸進(jìn),要結(jié)合自身的企業(yè)特點(diǎn),因地制宜做出自己的銷售模式。促銷模式需要不斷的變化,給顧客新鮮感,贈(zèng)品一定要贈(zèng)得有價(jià)值,要對(duì)顧客的喜好進(jìn)行分析。處理庫存是淡季營銷的一大課題,商家在處理庫存上要“快、狠、準(zhǔn)”。首先對(duì)庫存分類,死的和活的分開。然后把活庫存按照春夏秋冬分開,再按照我們制定的拓展計(jì)劃,篩選出哪些店能把這些庫存加進(jìn)去,(這會(huì)兒的庫存是正價(jià)銷售的)。但是需要強(qiáng)調(diào)的是“打折”的方式還是慎重,在促銷方面(促銷方式:打折、買贈(zèng)、捆綁、聯(lián)盟)我們更建議老板用買贈(zèng)。 
       注意:這種銷售模式不要因此而影響了旺季的營銷,要統(tǒng)一規(guī)則,平衡實(shí)施。 
       人員: 
       (2)注意營銷隊(duì)伍的建設(shè),培訓(xùn)出一支適應(yīng)淡季營銷的銷售隊(duì)伍。讓他沒有淡季的意識(shí),在淡季當(dāng)中讓他忙別的事情,當(dāng)一個(gè)人始終忙的時(shí)候,覺得時(shí)間會(huì)很充裕,工作量一定要百分之百的足。 
       (3)在淡季營銷要有企業(yè)高層參與,統(tǒng)一思想,保障有力。但我們參與一定不是我們拿方案,每個(gè)公司開早會(huì),公司負(fù)責(zé)人一定要發(fā)現(xiàn)問題,當(dāng)說完問題之后一定要拿出解決方案。 
       (4)淡季營銷戰(zhàn)術(shù)不要沖擊公司戰(zhàn)略層上的市場定位。 
       4、營銷 
       (1)淡季營銷應(yīng)體現(xiàn)“全員營銷”,多元化、全方位提供比旺季更為精細(xì)化的服務(wù)。旺季的時(shí)候只是看市場的適應(yīng)面,貨品的儲(chǔ)備量,銷售的技巧,終端的管理形象,而在淡季當(dāng)中則需要的是力度,也就是打擊式營銷和打擊式促銷。 
       (2)淡季營銷要注意成功模板的實(shí)驗(yàn),以及成功經(jīng)驗(yàn)的推廣。有時(shí)候成功的經(jīng)驗(yàn)就是一種賭博。 
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新聞來源:中國童裝網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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