【中國童裝網(wǎng)】 中國市場出現(xiàn)了越來越多各種形形色色的店鋪:賓館、酒店、酒吧、服裝店、美容院、特許加盟店、私立醫(yī)院、個性會所、特色百貨店等等,裝修風(fēng)格、經(jīng)營格調(diào)也是百花爭鳴,各有特色;但據(jù)不完全統(tǒng)計,一半以上的店鋪處于負贏利狀態(tài),重形象輕管理、重促銷輕系統(tǒng)的經(jīng)營誤區(qū),致使服務(wù)斷檔,使店鋪經(jīng)營狀況慘淡從而導(dǎo)致無法長期有效經(jīng)營,倒閉、更換經(jīng)營項目的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)!部分店鋪經(jīng)營者為了增進客流而盲目地陷進了價格戰(zhàn)中,頻繁利用打折、清倉、免單等促銷形式來拉攏人氣,但促銷一停人流量即刻恢復(fù)冷清狀態(tài),到頭來只落了個賠錢賺吆喝的地步;也有一些不該采取價格促銷的高檔會館、高檔美容院等也落入俗套的無序促銷的境地,結(jié)果離贏利狀態(tài)越來越遠,店鋪的經(jīng)營日趨冷淡,直接導(dǎo)致了員工頻繁跳槽、經(jīng)營大眾化的境地,不再具有市場競爭力。為什么投入高成本的店鋪無法正常贏利?究竟如何操作才能吸引顧客留住消費?現(xiàn)代店鋪經(jīng)營究竟該何去何從?
什么是拆分式店鋪營銷?拆分式店鋪營銷以經(jīng)營服務(wù)為主線,通過化整為零的方式,將店鋪的整體運作拆分成單個的系統(tǒng)來操作,使經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)都能成為一個單獨的激發(fā)顧客興趣的營銷系統(tǒng),從而使店鋪快速成為一線品牌,完成與競爭對手的區(qū)隔!
店鋪經(jīng)營中通常存在定位模糊、管理混亂、客流量小、回頭客稀少、員工心態(tài)混亂導(dǎo)致跳槽頻繁、店鋪項目文化缺失、服務(wù)不規(guī)范、促銷方式盲目等諸多問題。拆分式店鋪營銷的目的則是根據(jù)店鋪的經(jīng)營定位,通過對消費心理、行業(yè)經(jīng)營及管理模式的深層分析,尋找出行業(yè)內(nèi)運營盲區(qū),并以盲區(qū)為契點,以自己獨特的營銷組合,將復(fù)雜的運營環(huán)節(jié)逐項分解,將顧客在店鋪內(nèi)所能接觸到的視覺、聽覺、觸覺、味覺、感覺、服務(wù)、形象、產(chǎn)品、技術(shù)、文化、助銷等十一大系統(tǒng)進行逐一拆分,賦入創(chuàng)新思維,并配以相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)管理模式,打造出店鋪獨有的核心競爭力和新型的運營模式,營造差異化經(jīng)營,提升單店贏利率,從而與競爭對手建立區(qū)隔,解決運營中的多方面問題。
剖析顧客的行業(yè)消費習(xí)慣后,從顧客固有心智模式的盲區(qū)契入,以創(chuàng)新的完美服務(wù)對固有心理思維產(chǎn)生針性穿透;保證顧客在接受服務(wù)的過程中,各個環(huán)節(jié)的服務(wù)都具備創(chuàng)新性,使顧客所看所得、以及與店鋪內(nèi)每一個接觸點的感受都能產(chǎn)生心理觸動,直接將店鋪品牌印象鉻在顧客心中,增加顧客的滿意度與消費忠誠度,打造魔力服務(wù)的店鋪事業(yè)!
拆分式營銷的三大核心模塊:
店鋪硬件營銷系統(tǒng)、店鋪軟件營銷系統(tǒng)、店鋪程序銜接營銷系統(tǒng)。
一、店面硬件營銷系統(tǒng):
硬件營銷系統(tǒng)是指根據(jù)店鋪的經(jīng)營定位,將店鋪內(nèi)的功能區(qū)規(guī)劃顛覆常規(guī)布置思維,將使用功能、配套設(shè)施搭配等進行創(chuàng)新或改變組合,為功能區(qū)賦予新的使用功能或情趣,從而形成獨有特色的營銷方式。
店鋪的經(jīng)營定位首先要通過店內(nèi)的硬件規(guī)劃來進行呼應(yīng)。以影響顧客觸覺、視覺、聽覺、感覺為規(guī)劃出發(fā)點,將必備功能區(qū)域及配套設(shè)施通過獨具內(nèi)涵的思維方式來重新構(gòu)建;根據(jù)目標(biāo)群體的消費習(xí)慣將硬件規(guī)劃額外創(chuàng)新,在配套與布置形式上超越顧客固有期望思維,使顧客在進入消費區(qū)后突然發(fā)現(xiàn),所接觸到的區(qū)域及用品都能讓自己產(chǎn)生強烈好奇和興趣,遠遠超出顧客的固有心理期望值,從而將硬件的創(chuàng)新成為吸引顧客的一大營銷模式,這種模式不等同于細節(jié)延伸,而是基于研究消費者心態(tài)與心智模式的一種突破。
[例一]整蟲型功能利用
整蟲找樂型店鋪,目的完全是為了使顧客全身心的放松,增強店面的娛樂性元素,淡化店面在其它方面的不足。操作方式是在店內(nèi)各個功能區(qū)、用品設(shè)施中設(shè)下種種機關(guān),例如門上放感應(yīng)式噴頭,人一踩到機關(guān)就會噴射而出灑滿全身,或在給客人倒水時,杯子里放上一只小假蛇、吃飯時房間的燈突然全滅了,漆黑中一個白花臉人突然出現(xiàn)等等,使人防不勝防,讓客人無意中吃盡小苦頭,當(dāng)然所有的節(jié)目不能有帶傷害性的,不用擔(dān)心這樣會導(dǎo)致客人的反感,人的本性就是尋找刺激,朋友之間這種樂趣是最容易傳染的,想想看,吃過苦頭的顧客想的肯定是自已下次帶什么樣的人來尋樂子;在哈哈笑聲中店鋪的知名度就會迅速傳播出去。
[例二]:以五行為基點的功能及功能區(qū)在酒店及會館的利用(適用于高檔消費群體的場所)
一帆順利、事業(yè)有成是高端消費群體的普通心態(tài)模式,根據(jù)五行相生相克的原理,打破常規(guī)的餐桌/臺的形狀構(gòu)造,將餐桌/臺根據(jù)五行相生原理,以旺主賓為要點制造成不同構(gòu)造配以相配的色調(diào)(見圖一),并根據(jù)五行原理,將(全球品牌網(wǎng))主賓座位及客人座位的位置及層次編排好,席間所有的配件用品全部以適合主賓的五行搭配來執(zhí)行,并根據(jù)主賓的性別、年齡、職業(yè)、需求等制定相應(yīng)的旺主禮品贈送。設(shè)立單獨的祈愿室,在各著名寺院請回開光的祈福品,可供主賓祈福后贈于主賓,祝其財運享通,提供迎合顧客必理需求的創(chuàng)新服務(wù)。
[例三]:功能區(qū)細節(jié)人性化設(shè)計
市面上服裝店的試衣間的設(shè)計非常不人性化,一般的服裝店直接就是扯一圈布圍一個小區(qū)域,顧客在里面試衣服的時候連轉(zhuǎn)身的空間都很別扭,正規(guī)的服裝店雖然設(shè)有單獨的試衣間但空間也小的可憐,有的頂多就是掛個衣鉤在里面,臨時更換的鞋基本就是一雙被千人踩的變形的皮鞋或布拖,有的還散發(fā)著臭味!試衣間里的地面也相當(dāng)臟亂,沒有人敢光著腳去踩!對衛(wèi)生看重的顧客肯定不想穿試衣間里的鞋子,有講究的顧客只能一只腳踩著自已的鞋子一只腿先換,然后再換別一邊的,這個小小的環(huán)節(jié)對顧客的心理產(chǎn)生很大的排斥感;很多人的心情就是在試衣間里產(chǎn)生焦燥,從而影響了成交率。
我們給廣東D服裝下屬特許店進行單店規(guī)劃時,打破了常規(guī)服裝店的試衣區(qū)規(guī)劃,擴大了試衣間的范圍,設(shè)置專門的平臺放衣處,讓顧客試衣時可以將自已的衣服平整放理,設(shè)置舒適坐位在里面,在試衣間里按不同季節(jié)放上幾雙拖鞋并隨時保持清潔,并在里面鋪設(shè)了一塊專有的地毯區(qū)域方便顧客落腳,并設(shè)置顧客放鞋的位置,保證顧客換衣服的從容性,使她們保持輕松舒適的心情,在試衣間根據(jù)店內(nèi)衣服的特色,放上幾雙試用鞋子,供顧客欣賞換后的服裝與鞋子的搭配效果,使顧客對身上的衣服有明顯的感官意識,直接避免了女顧客因為想像不到衣服搭配相關(guān)的鞋子效果如何而放棄購買的幾率,憑著人性化的規(guī)劃,能店鋪的口碑與知名度得到快速傳播,銷量飛速提升。