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       【中國童裝網(wǎng)】經(jīng)常有經(jīng)銷商問我：怎么樣選擇公司？怎么樣選擇品牌？怎么樣選擇產(chǎn)品？這都是經(jīng)銷商常常碰到的重要問題。

       在買方市場下，作為經(jīng)銷商，基本上每天都遇到選擇產(chǎn)品、選擇公司和選擇品牌的難題。面對每天來推銷的業(yè)務(wù)員，你不可能所有的產(chǎn)品都接下來，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槟愕馁Y源有限。從市場角度上說，也不可能所有的新產(chǎn)品都成功。據(jù)調(diào)查，中國市場新產(chǎn)品的成功率小于5%。所以，選擇新產(chǎn)品時(shí)你就不得不小心、不細(xì)心、不認(rèn)真選擇；萬一選擇錯(cuò)誤，那將是：“女人怕嫁錯(cuò)郎，男人怕入錯(cuò)行”，經(jīng)銷商就怕選錯(cuò)廠！選擇成功的產(chǎn)品將會給你帶來豐厚的收益，而選擇失敗的產(chǎn)品將令你勞民傷財(cái)、浪費(fèi)資源！

       選擇廠家、選擇產(chǎn)品，一般營銷專家都會叫你首先要看廠家有沒有做品牌的意識，廠家有沒有實(shí)力，廠家有沒有適合市場運(yùn)作的方案，廠家有沒有一支懂得運(yùn)作市場的隊(duì)伍；然后是看產(chǎn)品有沒有賣點(diǎn)，有沒有質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)品包裝有沒有形象優(yōu)勢，有沒有可供炒作的概念，有沒有廣告投入等等。其實(shí)，這些問題都與一個(gè)關(guān)鍵人物有關(guān)，那就是與操作這個(gè)公司的老板或者是CEO有關(guān)。所以，選擇產(chǎn)品，先選擇老板！跟隨著成功的老板，你才能更容易走向成功！

     那么，那一類老板成功率會更高？

      我經(jīng)過調(diào)查總結(jié)得出一個(gè)結(jié)論：那就是喜歡走市場的老板最容易成功。

      生活用紙行業(yè)的福建恒安集團(tuán)是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，其推出的產(chǎn)品，無論是衛(wèi)生巾還是紙尿褲或者是衛(wèi)生紙，其推出的新產(chǎn)品成功率比同行都要高出幾十個(gè)百分點(diǎn)。理由何在？

       2005年在廈門召開生活用紙首屆俱樂部會議時(shí)，我曾經(jīng)請教過福建恒安集團(tuán)的CEO許總，我問他為什么他們公司推出的新產(chǎn)品成功率那么高？他雖然沒有正面回答，但他介紹了他本人是跑市場出身的，對市場情有獨(dú)鐘，所以經(jīng)常喜歡走市場，跟業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商聊天，還喜歡研究市場、分析市場、分析產(chǎn)品走勢。

      無獨(dú)有偶，廣東立白的陳總也是特別喜歡跑市場，據(jù)說，每年也有一半時(shí)間在市場一線與經(jīng)銷商聊天、看市場，了解市場情況。據(jù)廣州從化的一位立白經(jīng)銷商介紹，陳總每年都抽時(shí)間到從化一到兩次，詢問銷售和市場情況。

      娃哈哈的宗慶后有一句名言：他自己每年365天有300天在市場第一線。

       看來成功絕非偶然！這也許就是許多外資企業(yè)難以明白的問題答案。外企都不太明白內(nèi)資企業(yè)為什么沒有市場調(diào)查報(bào)告也能把握住消費(fèi)者的產(chǎn)品需求。

       說實(shí)在的，中國企業(yè)比較少用科學(xué)的調(diào)查數(shù)據(jù)，大多數(shù)都是靠老板們自己拍腦袋進(jìn)行決策，所以很難不犯決策判斷錯(cuò)誤。毛澤東說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。在市場激烈變化的今天，我相信很多時(shí)候老板到市場所看到和了解到的第一手資料比市場調(diào)查公司的調(diào)查報(bào)告還要準(zhǔn)確。因?yàn)檎{(diào)查公司的調(diào)查報(bào)告很容易就已經(jīng)過時(shí)，跟不上時(shí)代和市場變化的步伐，有的還是一些陳年報(bào)告。

     事實(shí)上，喜歡走市場的老板對公司走向成功起碼有以下幫助：

     一、走市場能及時(shí)了解市場動態(tài)

       市場變化跟過去已有很大區(qū)別，中國三十年就已經(jīng)走過過去歐美兩百多年所走的資本主義歷史，中國每天推出的產(chǎn)品至少有不低于1000個(gè)新產(chǎn)品，尤其是那些更新?lián)Q代更高的產(chǎn)品，像一些電子產(chǎn)品之類的。據(jù)說，每家手機(jī)制造公司在30天內(nèi)就會有新產(chǎn)品面市。快消品制造公司幾乎是每年都有一到五次新品推出。

       對于小企業(yè)來說，老板走市場就尤為重要，因?yàn)樗麄儧]有市場部，老板就是市場部，老板來決定新品的推出與否？所以，如果一個(gè)公司年銷售額還做不到3個(gè)億以上的公司，老板就應(yīng)該經(jīng)常下到市場第一線去看市場、走市場、了解市場信息，及時(shí)把握市場動態(tài)，那是十分重要的。

       即使是大公司，大到世界500強(qiáng)，老板或者CEO走市場還是非常必要的。沃爾瑪?shù)纳侥?沃爾頓就常常跟搬運(yùn)工在一起，從而了解物流配送流程；一個(gè)人跑到門店去，微笑著看售貨員推銷，了解顧客需求。

       反觀我們很多的老板還是停留在過去的成功模式中，喜歡走政府、走政策、走關(guān)系，還有的則是走酒店、走麻將、走高爾夫。反正他們對走市場不感興趣！認(rèn)為市場是業(yè)務(wù)人員的事，還跟業(yè)務(wù)員說什么“我請你們來是喝酒吃飯的嗎？”更可恨的是，市場上的業(yè)務(wù)員回去報(bào)告給他聽的時(shí)候，他又自以為是，獨(dú)斷專橫，結(jié)果是上下脫節(jié)，產(chǎn)品不適應(yīng)市場，退貨率很高。到了月會，還對銷售老總、銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都臭罵一頓！

      其實(shí)，老板走市場你不但能了解自己產(chǎn)品銷售狀況，還能清楚競爭對手的市場信號，更加準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的消費(fèi)走向，最重要的是不再是坐在辦公室里聽人匯報(bào)，任人左右，紙上談兵，盲目決策。

     二、走市場能聯(lián)絡(luò)和加深渠道感情

      我記得很多年前，我在一家公司做營銷總經(jīng)理的時(shí)候，我經(jīng)常聽到經(jīng)銷商說：“梁總呀，我跟隨著你們公司十多年了，我可是忠誠客戶。但是，這十年來，你是第一個(gè)老總級的人來拜訪我，我們雖然做的不是那么好，地方小，銷量不大，但是我們可是鐵定的客戶！”我聽到這些客戶跟我說這話的時(shí)候，我的心里真是一股酸味涌上來，我既感動又感覺到悲涼！十幾年啊，人生能有多少個(gè)十幾年，公司又有幾個(gè)十幾年！連老總都沒有拜訪過這些客戶，更別說是老板！我替公司感到慚愧、感到汗顏！

      廣東順德一家衛(wèi)生巾廠的老板，公司只有3個(gè)業(yè)務(wù)員，這位老板也是業(yè)務(wù)員，但每年的業(yè)績也能做到1.8個(gè)億左右。據(jù)我認(rèn)識代理他們公司產(chǎn)品銷售的幾個(gè)經(jīng)銷商跟我說，這位老板的法寶就是每兩個(gè)月或者是一個(gè)月都來拜訪他們一次。經(jīng)銷商就是因?yàn)榛诟@位老板的感情，才狠下功夫去推他的產(chǎn)品。有時(shí)候這位老板還組織經(jīng)銷商們?nèi)ヂ糜�、去聽課，一起探討市場問題。

      人是有感情的動物，尤其是中國人，更重視感情。但感情必須通過相互接觸、相互了解、相互理解才會產(chǎn)生。我見過很多經(jīng)銷商都是因?yàn)楦鷱S家有了感情才會堅(jiān)持做他的生意的。

       作為老板能抽出時(shí)間去拜訪經(jīng)銷商，有時(shí)候會令經(jīng)銷商特別感動。我見過一位經(jīng)銷商，他總是喜歡把多年前跟一個(gè)廠家的老板來拜訪他時(shí)的合照擺在辦公桌上，還每次在有人來的時(shí)候都拿出來炫耀一番、闡述一番。我估計(jì)他還會把這張相片當(dāng)作是傳家寶一直流傳下去！

      從而可見，老板走市場，對于與渠道商建立感情是多么的有效、多么的重要！

      三、走市場能鼓舞士氣

       一線業(yè)務(wù)員就像作戰(zhàn)在前線的戰(zhàn)士一樣，他們一直都處在與孤獨(dú)、無奈、苦悶的斗爭之中，很多時(shí)候，他們得不到公司內(nèi)部的理解，得不到公司高層的關(guān)愛和溫暖；也得不到客戶的認(rèn)同和友好。他們的內(nèi)心，期盼著一句來自公司內(nèi)部或者客戶體貼的話語；他們的肩膀，期盼著來自公司高層的一只溫暖的手臂！

      公司老板在市場上看望業(yè)務(wù)員，勝于在公司會議上表揚(yáng)他們。業(yè)務(wù)員的內(nèi)心總想得到公司高層的肯定，哪怕是簡簡單單的一句“你是出色的，我相信你！”、“朋友們，大家辛苦了！我代表公司謝謝大家！”我堅(jiān)信，這樣簡單的一句話語肯定不會亞于重大會議上嘉獎(jiǎng)表揚(yáng)。

      尤其是那些業(yè)務(wù)員超過100個(gè)以上的公司，我相信很多奮斗在底層的業(yè)務(wù)員，一年到頭也未必能見上老板一面，有的業(yè)務(wù)員進(jìn)公司都已經(jīng)三年了，也不知道自己的老板長成啥樣，，因?yàn)槟陼草啿坏剿麄儏⒓�！試想想，他們�(nèi)绻茉谑袌鲆痪€看見自己的老板，能跟老板聊上幾句，那激動感肯定是難以言表。

      公司老板到市場去走市場，很多時(shí)候還能成為業(yè)務(wù)員向其他業(yè)務(wù)員炫耀的資本，他們跟別的廠家業(yè)務(wù)員說：“我們老板來看我們了！”那種自豪感，不亞于獲得金錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

      老板喜歡走市場，喜歡經(jīng)研究市場，對公司的成功率我想會比不走市場的老板高出很多。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、選擇廠家、選擇品牌，我想是否加上一條：看看該公司老板是否喜歡走市場？

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經(jīng)銷商要如何選擇好的廠家？

經(jīng)銷商要如何選擇好的廠家？