【中國童裝網(wǎng)】單月發(fā)展20家分銷商，且當(dāng)月即實現(xiàn)品牌總銷售額環(huán)比五倍的爆發(fā)式增長，這一聽起來不可思議的渠道發(fā)展速度，正是網(wǎng)絡(luò)分銷模式創(chuàng)造的奇跡。
Tonyjeans是上海Tonywears旗下頗有知名度的自創(chuàng)男裝品牌，早在去年4月份就已經(jīng)通過獨家授權(quán)的方式在淘寶開張“Tonyjeans帕希專賣店”，然而，一年之后，與Tonyjeans同期或更晚觸網(wǎng)的優(yōu)衣庫、李寧等國內(nèi)外知名服裝品牌網(wǎng)銷做得風(fēng)生水起之際，Tonyjeans單店營業(yè)額卻停滯不前。
對此，Tonyjeans并沒有去死磕單店銷量，而是一改以往的思路，今年9月底，“Tonyjeans帕希專賣店”加入淘寶新推出的“分銷平臺”，招募分銷商，借此打開渠道和流量的瓶頸。正是這一次決策為Tonyjeans打開了局面。負(fù)責(zé)人說，通過這一平臺接觸到了不少資質(zhì)優(yōu)秀的分銷商，一個月發(fā)展了20家，銷量也立竿見影。
如果說一年前更多線下企業(yè)還對網(wǎng)絡(luò)渠道半信半疑，處于保守的嘗試階段，那今年更多品牌考慮的則是怎樣在網(wǎng)上加速布局自身的渠道脈絡(luò)。無論是目前線下品牌更多在采用的直銷，還是新興的網(wǎng)絡(luò)分銷，線下品牌正在加速構(gòu)建適合自身的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
從單店試水到多點布網(wǎng)
Tonyjeans是上海Tonywears旗下的國內(nèi)自創(chuàng)男裝品牌，主打時尚休閑路線。與線下200余家專賣店相比，Tonyjeans的網(wǎng)上拓展之路走的不算順利。
早在去年4月份，品牌就已經(jīng)通過獨家授權(quán)的方式在淘寶商城開張“Tonyjeans帕希專賣店”，然而業(yè)績一直未見起色。Tonyjeans商城店的負(fù)責(zé)人表示，去年10月，品牌就試圖延用品牌線下的擴張思路，通過發(fā)展分銷商來拓展渠道，以最小的內(nèi)耗實現(xiàn)更大面積的零售終端。
然而真正施行起來卻遇到了困難。一方面要考慮的是品牌形象的維護(hù)。和線下選擇加盟商一樣，Tonyjeans對網(wǎng)絡(luò)分銷商的要求較高，對于這些賣家，要求是兩鉆以上的信譽，并且有一定的保證金，對店鋪實力的要求比較嚴(yán)格。另一方面，分銷系統(tǒng)后臺操作起來不方便，一直使用最原始的數(shù)據(jù)包下載的方式，沒法做到信息的實時更新。一直到今年9月，只發(fā)展了4、5家網(wǎng)絡(luò)分銷店鋪，難成氣候。
一個月發(fā)展20家，線上分銷超速線下
淘寶分銷平臺是由淘寶研發(fā)提供的，用于幫助供應(yīng)商搭建、管理及運作其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，幫助分銷商獲取貨源渠道的平臺。今年9月底，Tonyjeans在分銷平臺上發(fā)布招募條件之后，很快，收到了很多分銷商的申請，經(jīng)過層層篩選，在一個月的時間內(nèi)迅速做到了20余家。這些店鋪中有雙皇冠店，有五鉆店，相當(dāng)于將他們店鋪原有的流量引流到了Tonyjeans品牌，渠道的瓶頸一下子就打開了。
短短一個月時間，品牌總體銷量從目前來看起碼比上個月增加5倍以上。而且由于每個店鋪都有自己的客群，分銷商的增加并未影響到商城店鋪的銷量。
從Tonyjeans的官網(wǎng)數(shù)據(jù)來看，自創(chuàng)立的02年截至2008年12月，Tonyjeans在中國大陸開設(shè)加盟專賣店（柜）244家。2009年底預(yù)計加盟店（柜）數(shù)量達(dá)到284家。如果按284家算，也就是說，每年擴展的店鋪約為36家。而線上一個月時間就能達(dá)到20家分銷商。
對于線下分銷商來說，要考慮區(qū)域、投入等各種風(fēng)險，更涉及到店面費、庫存費等等成本，而網(wǎng)絡(luò)分銷打破了地域限制，所需要承擔(dān)的成本非常低廉：分銷商只需要做一個虛擬陳列，通過供應(yīng)商統(tǒng)一發(fā)貨。這有利于品牌更好地對貨源進(jìn)行控制和管理。
分銷商：店鋪每天增加20％流量
通過網(wǎng)絡(luò)分銷模式獲利的不僅是供應(yīng)商，還包括數(shù)量更多的分銷商。
“娃姿服飾雙冠男裝店”就是Tonyjeans最早的分銷商之一。加入Tonyjeans之前，店鋪一直做男裝，并且已經(jīng)擁有五鉆信譽。店主小姜表示，成為Tonyjeans分銷商是覺得品牌化是趨勢，最重要的是，能夠與原來自己店鋪的顧客群形成對接，都是針對年輕、時尚的男性群體的。
然而，最開始分銷管理系統(tǒng)效率非常低，數(shù)目眾多的產(chǎn)品，光是每天對庫存，更新數(shù)量就是很麻煩的一件事情。下單的程序也非常繁瑣。買家下單后，分銷商先要去Tonyjeans的系統(tǒng)里去查自己的余額，然后把貨號、尺碼、顏色、買家地址信息一個個的輸入。在Tonyjeans商城店9月加入分銷系統(tǒng)之后，不再需要自己去一個個上架商品，也不需要自己去更新庫存。這些在供應(yīng)商更新的同時，就能同步更新了。顧客下單后只要去后臺支付就可以。“原來下一筆訂單需要7、8分鐘，現(xiàn)在快的話10秒就搞定了。”小姜說由于商品的及時更新，商品數(shù)量更多更全，店鋪的流量增加不少，由于8、9月是淡季，10月是旺季開始，“扣除這些影響，流量增加的百分比大概是20％”。
網(wǎng)絡(luò)分銷模式即將迎來爆發(fā)式增長
如今，許多線下品牌成功轉(zhuǎn)型，在單店營銷中取得了頗豐的效益。例如，截至今年9月，淘寶商城已有超過50家網(wǎng)店達(dá)到了月銷售100萬元，而早在今年7月，聯(lián)想在淘寶商城的官方旗艦店的單店單月銷售額更是突破了千萬大關(guān)，率先邁入了“千萬網(wǎng)貨俱樂部”。而新開張的杰克。瓊斯商城店也同樣表現(xiàn)不俗，在淘寶網(wǎng)上的單日交易額飆到47萬元，銷量達(dá)到2000多件，一天的銷量就超過20家線下店鋪。
如果說單店直銷的成功是攻占了電子商務(wù)的一個據(jù)守點，線下品牌下一步由點及面拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，是一個必然的過程。而網(wǎng)絡(luò)分銷是一個快速拓展渠道流量的途徑。
淘寶此次推出的分銷平臺可以看作是品牌網(wǎng)絡(luò)營銷體系化的一個轉(zhuǎn)折點。發(fā)展同樣的規(guī)模，在線下需要難以計數(shù)的資本和時間成本，淘寶分銷系統(tǒng)讓供應(yīng)商和分銷商在這一平臺上找到彼此，快速搭建從供應(yīng)商到分銷商到終端消費者的渠道，并為他們帶來系統(tǒng)化管理，以及數(shù)據(jù)的實時更新。幫助企業(yè)更快更好地建立自身的網(wǎng)絡(luò)分銷模式。
淘寶相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，盡管目前的推廣相當(dāng)?shù)驼{(diào)，從7月至今，已經(jīng)有兩千余家供應(yīng)商加入了這一行列。而分銷商的人數(shù)更達(dá)到了萬級。每天，這一數(shù)量仍在不斷攀升。 |
