【中國童裝網(wǎng)】在品牌營銷體系中,訴求占有重要地位。一句好的訴求往往讓消費(fèi)者對一個(gè)品牌產(chǎn)生深刻印象,促進(jìn)其購買,形成良好傳播,積淀無形的品牌價(jià)值;反之,一個(gè)沒有良好訴求的品牌則像一個(gè)沒有一雙美麗眼睛的姑娘,縱然漂亮但總是缺少些靈氣。因此,長期以來,無論是什么行業(yè)的企業(yè),大多都對訴求非?粗。
正是在這種認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上,作為專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機(jī)構(gòu),方圓對此非常重視,長期以來不僅為上百家農(nóng)業(yè)龍頭量身定做了訴求,而且不少訴求如“有事沒事逗你玩”“誠者大成”等訴求在業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈反響,成為企業(yè)開拓市場中的利器。
縱觀市場上成千上萬的品牌營銷訴求,在方圓看來,盡管不同的訴求有不同的優(yōu)缺點(diǎn),但常用的大致有十種訴求方法。
第一、傍大款式。
傍大款的訴求方法在品牌傳播中非常普遍,如去年奧運(yùn)會(huì)時(shí)許多品牌都訴求自己是奧運(yùn)贊助商,如許多品牌都說自己是綠色食品,蒙牛最初說向伊利老大哥學(xué)習(xí),火爆酒說自己是老百姓的五糧液第二,方圓把客戶的魚醬與雞精、辣椒油并列為提味三寶等等都是典型的傍大款訴求。這種訴求好處是可以通過借勢,實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的提升;但由于方法已經(jīng)廣為人知,如果借勢不當(dāng),容易流于平淡。例如說自己是綠色、有機(jī)食品等,因?yàn)榫G色、有機(jī)概念的缺乏形象性和數(shù)量太多等緣故,就逐漸成為一種一廂情愿的平庸訴求。當(dāng)然,傍大款的方法如果采取不當(dāng)還會(huì)讓消費(fèi)者先入為主直接定位為小品牌,如上面的火爆酒就是例證。所以,方法是好,采取卻要慎重。
第二、假公濟(jì)私式。
這種訴求雖然同樣要利用公共資源,但與傍大款不同的是,其不是比附,而是把行業(yè)基本都知道,甚至都在應(yīng)用的資源表現(xiàn)出來。最為著名的是樂百氏把業(yè)內(nèi)普遍的二十七層凈化作為自己的訴求,王老吉把涼茶普遍的預(yù)防上火功能推廣。在為客戶服務(wù)過程中,方圓也曾利用茶文化斷裂的市場機(jī)會(huì)把茶的養(yǎng)生概念作為一個(gè)訴求為健神茶品牌予以推廣。從實(shí)際應(yīng)用來看,這種訴求的機(jī)會(huì)是業(yè)內(nèi)與業(yè)外有重大的信息不對稱才可行,具體操作中,也只有表現(xiàn)那些對消費(fèi)者有沖擊力的訴求點(diǎn)才能真正起到事半功倍的實(shí)效,因此,面對市場紛紜的技術(shù)、資源,必須細(xì)加選擇論證。
三、搶劫式。
如果說假公濟(jì)私式是搶占公共資源,那么,搶劫式就是一種搶占私人資源的手法。這種訴求方法嚴(yán)格說是一種產(chǎn)生訴求的途徑。通常應(yīng)用在大企業(yè)和小企業(yè)之間。如某大型企業(yè)在地方上發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸粭l訴求非常適合自己,經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)該訴求屬于當(dāng)?shù)仄髽I(yè),并且并未做大面積推廣,于是該大企業(yè)就把訴求改頭換面進(jìn)行了大面積推廣并取得了良好的推廣效果。該方法應(yīng)用的關(guān)鍵是切忌照搬照抄,一來容易引起不必要的糾紛,其次,完全照搬照抄也不容易真正表現(xiàn)出自己的特點(diǎn)。
四、強(qiáng)占(奸)式。
強(qiáng)占式比上述各種方法更具有填鴨蛋的特點(diǎn)。其特征是表現(xiàn)一個(gè)自己最想要的愿景,然后進(jìn)行長期灌輸、教育。如市場上許多企業(yè)說自己是第一品牌、世界名牌通常都屬于這一類。這類型訴求的好處是訴求較厚重,有振聾發(fā)聵的市場號(hào)召效果。但由于沒有和市場消費(fèi)者進(jìn)行深層次的溝通,所以只有經(jīng)過長期的推廣教育并配合市場營銷、業(yè)績等其他品牌系統(tǒng)才能最終形成一個(gè)穩(wěn)定的品牌印象,并對市場產(chǎn)生實(shí)際的效果。
五、潛伏式。
潛伏式訴求既不是如強(qiáng)占式霸王硬上弓地自我標(biāo)榜,也不像假公濟(jì)私式進(jìn)行明顯地價(jià)值交換,其的主要特征是運(yùn)用暗示的手法,巧妙的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)。
六、臭美式。
嚴(yán)格意義上來說,訴求會(huì)因人群不同而采用不同的方法與措辭。對于有盲從心理的人,往往強(qiáng)占式訴求效果最明顯;但對于生于80、90后的年輕一代,由于其受社會(huì)環(huán)境的影響,已變得極為個(gè)性化,語言上也更喜歡獨(dú)特張揚(yáng)的措辭。因此,從訴求上,針對這類人群也需要孔雀開屏的“臭美式”。酸酸乳的“我要我的滋味”,另一企業(yè)的“酸酸甜甜就是我”以及移動(dòng)“我的地盤聽我的”,都屬于此類型。這一類型訴求因?yàn)樵V求的個(gè)性內(nèi)涵,往往能切中獨(dú)特人群的獨(dú)特需求,從而產(chǎn)生巨大的交感效應(yīng)。但由于其過分“臭美”,也容易招來其他人群的反對,從而產(chǎn)生市場對沖效應(yīng),使產(chǎn)品變?yōu)橐粋(gè)小眾市場。
七、自殘式。
相對于臭美式,自殘式恰恰相反,其不是從產(chǎn)品的好處,而是從產(chǎn)品的不好處入手,通過欲揚(yáng)先抑的表現(xiàn)手法表現(xiàn)產(chǎn)品品牌的特點(diǎn)。如某品牌的熱水器就是通過一個(gè)熱水器的老舊最后訴求該品牌堅(jiān)固耐用的特點(diǎn)。方圓在為客戶服務(wù)的過程中,也經(jīng)常表現(xiàn)面對一堆食品沒胃口的畫面,最后表現(xiàn)客戶產(chǎn)品好吃的特點(diǎn)。從表現(xiàn)上看,這類型訴求因?yàn)槿谌肓宋膶W(xué)表現(xiàn)手法,所以和消費(fèi)者需求有深入的溝通,但在目前這樣一個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代,因?yàn)樽⒁饬D(zhuǎn)移極快,所以必須有很好的切入點(diǎn),否則就容易在表現(xiàn)不好時(shí)消費(fèi)者注意力轉(zhuǎn)移,而最終將品牌形象形成不完整的弊端。
八、標(biāo)榜式。
實(shí)際上,訴求作為品牌體系中重要一環(huán),其本身層次也極多,可以從產(chǎn)品入手,可以從消費(fèi)者入手,還可以從原料入手,標(biāo)榜式一般來說是一種從理念入手的訴求方法。雙匯開創(chuàng)中國肉類品牌,以及“大紅鷹勝利之鷹”等訴求都屬于這一類。這種訴求方法主要是通過一種海闊天空的闊大描述,使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生信任,進(jìn)而也相信產(chǎn)品。在某種意義上,這種訴求和強(qiáng)占式訴求一樣,必須通過長期推廣和教育,最終會(huì)成為一種品牌烙印。所以,這種訴求的適用對象一般為大企業(yè)。
九、共鳴式。
共鳴式雖然同樣不會(huì)直接訴求產(chǎn)品等和消費(fèi)者直接相關(guān)的利益點(diǎn),但其和標(biāo)榜式不同的是,其不是自我欣賞,而是立足于社會(huì)長期形成的文化傳統(tǒng),通過訴求一種情感、理想并與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,最終通過共鳴把品牌印象固化。央視的“心有多大,舞臺(tái)就有多大”;隨便的“從現(xiàn)在就鼓起改變的勇氣”,以及方圓為北京一家高檔飲品公司設(shè)計(jì)的“獨(dú)享人生滄桑后的淡定”以及“仁者大德”等都屬于共鳴式訴求。這種訴求的好處是可以使產(chǎn)品品牌價(jià)值超越既有的產(chǎn)品等屬性,而進(jìn)入精神交流層次,形成品牌的文化價(jià)值。但缺點(diǎn)是對于一個(gè)產(chǎn)品等利益點(diǎn),消費(fèi)市場還不熟悉的基礎(chǔ)上,簡單的共鳴式訴求的市場沖擊力要弱很多。
十、乾坤大挪移式。
隨著市場交流的日益頻繁和消費(fèi)者素質(zhì)越來越高,單純的產(chǎn)品或者企業(yè)訴求已經(jīng)越來越平常,正是在這一背景下,乾坤大挪移式訴求近年日益走紅。所謂乾坤大挪移式訴求,從本質(zhì)上說就是在技術(shù)同質(zhì)的基礎(chǔ)上,技術(shù)從高位到低位的流動(dòng)應(yīng)用。如目前食品界都喜歡訴求自己的生產(chǎn)車間用了藥品生產(chǎn)車間的標(biāo)準(zhǔn),就是此類訴求的典范。這類型訴求好處是可以讓消費(fèi)者因?yàn)閷σ环N標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可而產(chǎn)生對另一產(chǎn)品的認(rèn)可,缺點(diǎn)是往往會(huì)流于專業(yè)領(lǐng)域,而使大眾市場產(chǎn)生隔膜。
因此,在李明利本人看來,不管什么樣的訴求,有什么樣的優(yōu)缺點(diǎn),最關(guān)鍵的是要解決好對誰說,說什么兩個(gè)關(guān)鍵問題。只有把握住了這兩個(gè)問題,怎么說的問題其實(shí)完全可以“從心欲不逾規(guī)”,畢竟從市場本質(zhì)看,整條產(chǎn)業(yè)鏈無論是從原料還是從社會(huì)關(guān)系還是從產(chǎn)品或者需求,只要能滿足競爭和需求導(dǎo)向原理,從市場上跳出來,無論那一種方法,都有可能最終產(chǎn)生一條膾炙人口產(chǎn)生巨大市場價(jià)值的訴求。 |