【中國童裝網(wǎng)】目前,服裝業(yè)的主要銷售模式有二種方式,一種是走傳統(tǒng)的銷售道路,即批發(fā)。批發(fā)是采取普通的銷售通路,靠走量獲取利潤,在新的市場(chǎng)競(jìng)爭形式下利潤漸漸壓縮,生存的空間不大;一種是經(jīng)營品牌,走特許經(jīng)營的路線,特許經(jīng)營有自營、加盟、聯(lián)營等模式。
現(xiàn)階段服裝市場(chǎng)以自營與加盟為主,而聯(lián)營則在企業(yè)銷售模式中占有一小部份,一般情況下,服裝企業(yè)只有在本身所在的城市進(jìn)行聯(lián)營。自營與加盟的銷售模式,有優(yōu)勢(shì)也有弊端。對(duì)于自營來說,優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)能完全掌控銷售渠道,不會(huì)因人員的變更,使銷售終端出現(xiàn)動(dòng)蕩。
另外其觸覺是完全接觸市場(chǎng),能及時(shí)了解市場(chǎng)的信息,對(duì)于企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品改良與經(jīng)營方式的改善有很大的幫助。但也存在比如資金投入大、維護(hù)店鋪困難、容易造成庫存等問題。如以加盟為主,則無法及時(shí)獲取市場(chǎng)的信息,品牌維護(hù)困難等,而優(yōu)勢(shì)則是能吸納社會(huì)資金,通過加盟商建立起銷售渠道,把產(chǎn)品及時(shí)鋪向市場(chǎng)。因這兩種模式都有利有弊,也是眾多服裝企業(yè)雖不是很滿意,但又無法找到更好的銷售模式的困境。
前段時(shí)間與湘菜系某飯店的負(fù)責(zé)人在聊天。問起餐飲業(yè)的銷售模式,他說,他們?cè)瓉硪彩桥c服裝的銷售模式一樣,走的是品牌加盟,但效果都不理想。品牌持有者只輸出品牌,而具體操作則完全由加盟商負(fù)責(zé)。這樣造成了雖然全國的加盟商都打著該品牌的名義,但菜式的烹調(diào)技術(shù)風(fēng)格各異。對(duì)品牌持有者與加盟商都造成了品牌知名度的損失和經(jīng)營的困難。
一些加盟商因效益不好,經(jīng)營效率滑坡,而漸漸關(guān)門倒閉。在這種情況下,他們考察了國外與國內(nèi)市場(chǎng),分析情況,經(jīng)過一段時(shí)間市場(chǎng)的摸索之后,現(xiàn)在他們走的是聯(lián)營的路式。就是在當(dāng)?shù)剡x擇一些有實(shí)力的投資者。品牌持有者通過品牌、管理、菜式的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行合伙,當(dāng)?shù)氐耐顿Y者則投入資金,雙方進(jìn)行合資經(jīng)營,共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共分利潤。這樣,投資者會(huì)有一種踏實(shí)的感覺。因?yàn)槁?lián)營是從單向走向雙向經(jīng)營,兩個(gè)投資體的命運(yùn)綁在一起,這樣強(qiáng)強(qiáng)組合,其市場(chǎng)的競(jìng)爭力會(huì)更高一些。現(xiàn)在他們的聯(lián)營店的經(jīng)營都有起色,銷售業(yè)績也在逐步提升,市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。
聽了他的一席話,我不禁想,在現(xiàn)階段服裝市場(chǎng)競(jìng)爭壓力越來越大的情況下,何不尋找一種有效的銷售渠道,來進(jìn)行品牌經(jīng)營呢?眾所周知,目前,各服裝的銷售模式都存在著許多的弊端。如果也進(jìn)行聯(lián)營。起碼可以解決以下幾個(gè)問題:
風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
企業(yè)要成長壯大,就必須依靠流通渠道,進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。而流通渠道的建立,都必須依靠加盟商。過去的形式是,加盟商認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)品牌服飾之后,支付一定的加盟費(fèi),而品牌持有者則提供產(chǎn)品、管理模式、廣告宣傳、活動(dòng)推廣等資源支持。這種方式實(shí)為單向性,即加盟商在加盟某個(gè)品牌之后,投入資金,自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。而品牌持有者在予以品牌、產(chǎn)品、宣傳等資源支持之后,其經(jīng)營則完全由加盟商負(fù)責(zé),這樣風(fēng)險(xiǎn)較大的。
因?yàn)椋放瞥钟姓弋吘褂性S多加盟商,他不可能把全部精力都放在一個(gè)加盟商,去培育扶持加盟商去發(fā)展,這樣,風(fēng)險(xiǎn)完全由加盟商承當(dāng)。如果品牌持有者與加盟商進(jìn)行聯(lián)營,這牽涉到其切身的利益問題,加盟商的銷售多寡,則直接影響著品牌持有者的業(yè)績。如果這樣,品牌持有者會(huì)投入全部精力,以求與加盟商把聯(lián)營店做成有利的銷售終端。
資源共享
在以加盟的合作形式中,服裝企業(yè)總是遇到加盟商執(zhí)行不力的情況,許多很好的活動(dòng)策劃,在具體的執(zhí)行中遇到困難;品牌形象無法得到統(tǒng)一,市場(chǎng)的信息無法及時(shí)回饋到生產(chǎn)商。造成這種原因,具要是加盟商與生產(chǎn)商的意識(shí)形態(tài)沒法統(tǒng)一。各自都以自我利益為中心。形成彼此一種對(duì)立的矛盾。如果實(shí)行聯(lián)營,那么,加盟商與生產(chǎn)商建立起一種戰(zhàn)略聯(lián)盟,也是利益的命運(yùn)共同體,形成一種正合的博弈關(guān)系。一方面,加盟商因?yàn)榻?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的減少,其執(zhí)行生產(chǎn)商的營運(yùn)政策的執(zhí)行力會(huì)大大加強(qiáng)。另一方面,牽涉到自身利益的問題,生產(chǎn)商會(huì)對(duì)加盟商投入更多的資源支持。這樣一種強(qiáng)勢(shì)組合,必定會(huì)形成一種強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力。
品牌形象統(tǒng)一
實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟,生產(chǎn)商與加盟商形成一種命運(yùn)共同體,在品牌塑造上,加盟商也會(huì)完全按生產(chǎn)商的意原去做,這樣,就不會(huì)像加盟時(shí)一樣,明明是生產(chǎn)商設(shè)計(jì)好的專賣店形象設(shè)計(jì)圖,而在具體的施工過程中,會(huì)因加盟商的喜好,而更換材質(zhì)與更改設(shè)計(jì)圖,造成生產(chǎn)商的品牌形象在全國無法得到統(tǒng)一,無法形成統(tǒng)一的品牌形象。在區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳上,也會(huì)因又方有利資源的組合,會(huì)進(jìn)行區(qū)域的品牌宣傳。
當(dāng)然,任何一種的銷售模式,都需要一種有效的臨管機(jī)制,對(duì)雙方加以監(jiān)督,才能使這種銷售模式不偏離軌道,按雙方既定的目標(biāo)去進(jìn)行。對(duì)于聯(lián)營,生產(chǎn)商與加盟商都需要以下幾種管理機(jī)制來加以約束。
成立聯(lián)營管理機(jī)構(gòu)
聯(lián)營需生產(chǎn)商對(duì)聯(lián)營一方,也就是在區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制。在這種情況下,生產(chǎn)商無法像加盟商的監(jiān)管那樣,加盟商的營運(yùn)完全由其自己管理,生產(chǎn)商只需在開店前對(duì)其進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、平時(shí)定期派員巡視就可以。聯(lián)營因?yàn)楫a(chǎn)銷雙方的一種投資。因此,為了有效地控制銷售方,生產(chǎn)商需派常人駐與當(dāng)?shù),協(xié)助監(jiān)管對(duì)方的日常營運(yùn)工作。這種常派人員的身份,不似加盟時(shí)一樣,加盟的銷售模式,如果是生產(chǎn)商派出的人員,只是以局外人的身份,對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo),加盟商的銷售情況并不與其密切相關(guān)。如果是聯(lián)營,這個(gè)派出的人員是非常重要的,相對(duì)來說,他的權(quán)力也相當(dāng)大,對(duì)于營運(yùn)情況有發(fā)言權(quán),也就是說聯(lián)營店的銷售業(yè)績與派出人員密切相關(guān)。其直接與聯(lián)營店店主負(fù)責(zé)著整個(gè)店的營運(yùn)。因此,成立聯(lián)營管理機(jī)構(gòu),派出有經(jīng)驗(yàn)人常駐當(dāng)?shù),是生產(chǎn)商需做的第一步。
完善管理制度
完美先進(jìn)的管理制度,是對(duì)聯(lián)營這種營銷模式得以實(shí)行的保證。生產(chǎn)商必需建立起管理制度,明確管理職責(zé)。因?yàn)橥顿Y雙方的是聯(lián)營經(jīng)營的形式出現(xiàn)的,有了管理制度,對(duì)兩方的工作人員進(jìn)行權(quán)力與職責(zé)分工,才能使人盡其責(zé),人盡其才。才不會(huì)形成幫派,搞權(quán)力爭奪戰(zhàn),也避免出現(xiàn)工作推諉的現(xiàn)象。完善的管理制度,也能保證物流的供應(yīng)、資金管理、品牌的推廣等各項(xiàng)工作有條不紊的開展。另外,人因?yàn)槔娴募姞,總?huì)存在一些矛盾,如果有先進(jìn)管理制度,明確雙方的義務(wù)與價(jià)值,也就是說聯(lián)營雙方,首先明確雙方的投入,再明確雙方的收益分配,這樣,也極大地避免了可能會(huì)因利益分配問題帶來的糾紛。
聯(lián)營是銷售模式的一種新方式,對(duì)于這種新的銷售模式,生產(chǎn)商不像以前實(shí)行加盟制那樣,依靠吸收優(yōu)秀的加盟,來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。這種模式徹底地改變了那種依靠加盟費(fèi)來充實(shí)資金來源;依靠有經(jīng)驗(yàn)的加盟商來實(shí)行銷售渠道的建設(shè),鋪開銷售網(wǎng)絡(luò),以擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。這種模式給生產(chǎn)商帶來的是一種機(jī)遇,也是一種挑戰(zhàn),因?yàn),?lián)營要求生產(chǎn)商無論是從財(cái)力上與物力來說,投入是比較大的。也會(huì)給生產(chǎn)商帶來一種壓力。但是,如果經(jīng)營得好,聯(lián)營給生產(chǎn)商帶來的利潤也是巨大的。 |