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女裝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新渠道模式:托管逐漸興起

2009-11-6 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       【中國(guó)童裝網(wǎng)】“成熟女裝品牌尋杭州地區(qū)托管”、“本人在武漢有商場(chǎng)資源,可托管女裝品牌”……作為一種新的渠道模式,品牌托管近年來(lái)在服裝行業(yè)逐漸興起,并被業(yè)內(nèi)人士普遍看好。然而,經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的發(fā)展之后,人們發(fā)現(xiàn)品牌托管對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)并非一劑靈藥,代理商想要轉(zhuǎn)型做托管也并不能一蹴而就。 
       作為深圳某女裝品牌的職業(yè)經(jīng)理人,李遠(yuǎn)輝最近一直在北京、天津、重慶等地飛來(lái)飛去,因?yàn)閯倓偨邮止ぷ鳎戒N(xiāo)售一線考察該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售現(xiàn)狀。然而,一番觀察下來(lái),尤其對(duì)北京的兩個(gè)店鋪,他感到很失望:商場(chǎng)沒(méi)有人氣、專(zhuān)柜業(yè)績(jī)平平。
       “他們是托而不管。”李遠(yuǎn)輝說(shuō)。公司的前任總經(jīng)理把該品牌在北京地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)交給了一家公司托管,由他們負(fù)責(zé)打理北京市場(chǎng)。而現(xiàn)在,李遠(yuǎn)輝覺(jué)得當(dāng)初的決定太失策,他認(rèn)為這家托管公司太不專(zhuān)業(yè),根本不懂服裝。 
       渠道外包的重要方式 
       品牌托管近年來(lái)開(kāi)始流行于服裝界,已成為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式。所謂“托管”,是指服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理的經(jīng)營(yíng)形式。 
       托管分整體托管和銷(xiāo)售托管,整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù);銷(xiāo)售托管為托管人僅管理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的工作。 
       目前市場(chǎng)中的服裝品牌托管公司大多都是在批發(fā)代理的基礎(chǔ)上演變而來(lái)。對(duì)于廠家而言,品牌托管的優(yōu)勢(shì)是可以幫助廠家降低管理費(fèi)用。品牌托管更多的是服務(wù)于中小企業(yè),這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,也沒(méi)有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時(shí),他們卻有著非常強(qiáng)烈的到大城市去拓展市場(chǎng)、到大城市里去展示宣傳自己產(chǎn)品的愿望,而品牌托管公司恰好可以滿足他們的要求。
       與經(jīng)銷(xiāo)商模式不同的是,托管商并不直接從廠家現(xiàn)金拿貨,也并不直接和商場(chǎng)訂立銷(xiāo)售合同,而是幫助廠家進(jìn)終端,然后再和廠家簽定在這些商場(chǎng)的銷(xiāo)售管理的合同。因此它的收益也不同,經(jīng)銷(xiāo)商是從廠家按批發(fā)價(jià)拿貨之后到終端銷(xiāo)售,這中間的差價(jià)便是它的收入,而品牌托管公司則是在和廠家的銷(xiāo)售管理合同中簽定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo),超過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)之后品牌托管公司可以拿到銷(xiāo)售額的返點(diǎn)。 
       杭州尚總服飾管理中心總經(jīng)理陳尚總認(rèn)為:“品牌托管機(jī)構(gòu)和品牌代理商的差別就在于,一個(gè)是做自己的銷(xiāo)售渠道,另一個(gè)是幫服裝品牌商宣傳服裝產(chǎn)品。” 
       服裝代理商,受品牌商的牽制很多,形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營(yíng)理念要和品牌商保持一致。服裝品牌商要參與代理商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,并有決策權(quán)。品牌托管則不同于此,它是做渠道通路,相當(dāng)于服裝品牌又多了一條銷(xiāo)售通道。品牌托管是一個(gè)純粹的銷(xiāo)售公司,有統(tǒng)一的商號(hào)、統(tǒng)一的形象,有自己完整的運(yùn)營(yíng)體制。幫助服裝品牌做招商、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理。當(dāng)服裝品牌商與品牌托管機(jī)構(gòu)簽署協(xié)議后,在保證服裝品牌形象同時(shí),當(dāng)?shù)厮械匿N(xiāo)售工作都由品牌托管機(jī)構(gòu)全權(quán)代理完成。 
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新聞來(lái)源:中國(guó)女裝社區(qū)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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