【中國童裝網(wǎng)】可以毫不避諱地講，很多服飾品牌在中國取得的成就是一批又一批省代理不懈努力開疆辟土換來的。但是最近這幾年，各大成熟品牌為了市場占有率以及銷售額都在蠢蠢欲動，紛紛暗暗規(guī)劃設(shè)置辦事處、分公司，將原來公司——省代理——加盟商的渠道模式改為公司——加盟商。
坦白說，很多公司淘汰或者削弱省代理其實(shí)也是迫不得已，因?yàn)楣静桓母�，就會被市場所淘汰。所以，省代理沒有必要怨聲載道，市場不同情弱者。面對現(xiàn)在這樣的市場環(huán)境，筆者認(rèn)為服裝省代理目前要做好以下三方面的工作。
首先，要比以往更加認(rèn)清自己的“角色”。省代理一定要認(rèn)識清楚自己是誰？人家品牌給的是代理權(quán)，而不是真正市場擁有權(quán)。自己在品牌發(fā)展中擔(dān)任什么角色？我們在品牌發(fā)展中擔(dān)任的是合作方的角色。中國人比較注重情感、情理，所以我們就不難聽到很多省代理講當(dāng)初怎么和公司同苦難、但是從法理上來說，省代理和品牌公司的合作不存在誰幫誰的問題，更沒有誰欠誰的說法。
在理清上面兩個(gè)問題后，省代更要明白自己代理的品牌在每個(gè)發(fā)展階段需要什么樣的代理商？自己在每個(gè)階段是否符合品牌商的要求？通俗點(diǎn)就是品牌公司是否“在乎”你。任何品牌選擇省代理都是合作關(guān)系，雙方有各自的責(zé)任和義務(wù)。省代理的義務(wù)是要積極想辦法把代理區(qū)域渠道快速拓展，做大做強(qiáng)，做深做透，在代理區(qū)域把代理品牌力爭做成同行業(yè)的領(lǐng)頭或者前三名。
省代理千萬不要被品牌商或者下面的加盟商定義為“搬運(yùn)工”，否則你的日子不會好過。一個(gè)真正優(yōu)秀的省代理應(yīng)該起到的是“蓄水池”的作用：公司在沒有辦法清楚地知道你的區(qū)域應(yīng)該如何組織一盤貨品的時(shí)候，你能做到；公司沒有足夠的資金下單生產(chǎn)的時(shí)候，你有資金；公司還沒有辦法向全國每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)的時(shí)候，你有自己的區(qū)域服務(wù)隊(duì)伍管理終端網(wǎng)點(diǎn)。
其次，要引進(jìn)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。人是第一生產(chǎn)力。要想快速拓展，做大做強(qiáng)，做深做透，在區(qū)域市場把代理品牌力爭做成同行業(yè)的領(lǐng)頭或者前三名，省代理如果沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是不行的，目前很多服裝省代理都是夫妻店。不要講人找不到，也不要講人難管。任何的理由只會導(dǎo)致你被市場、被公司淘汰。筆者在這里不想講太多或者太深的高深理論，只是建議你看看自己區(qū)域的省代理老大們是怎么做的，人家是什么樣的團(tuán)隊(duì)配置。
最后，快速構(gòu)建自己的直營網(wǎng)點(diǎn)。服裝行業(yè)的省代理大多數(shù)是靠發(fā)展加盟商來快速占領(lǐng)市場，此招無可非議，也是省代理的核心工作。但是世況不同我們不能固步自封。服裝省代理要快速構(gòu)建自己的直營網(wǎng)點(diǎn)。這樣做首先能保障自己的江湖地位。很多省代理一定要清楚的知道品牌不是你的，市場也不是你的，你的下屬客戶也不是你的。假如你還是依靠下面客戶是不夠的，也許哪一天公司也會直接找終端渠道商合作，因?yàn)槎嘁坏乐虚g環(huán)節(jié)就多一道競爭的劣勢。所以面對未來，假如你代理的品牌盈利還不錯，請你抓緊建立自己的直營體系；其次，代理商設(shè)立直營店有利于快速發(fā)展加盟商�，F(xiàn)在做服裝的人都知道招商工作的難度很大。面對產(chǎn)品日益同質(zhì)化，品牌商要在品牌的營銷上做文章，產(chǎn)品的創(chuàng)新比競爭對手快一步。而作為省代理，必須通過建立直營體系摸索區(qū)域渠道建設(shè)之路和單店盈利模式，樹立區(qū)域市場的榜樣�，F(xiàn)在的加盟商比誰多精，沒有樣板盈利模式，很難令他們動心。所以，發(fā)展直營是省代理和服裝品牌商必須要思考并行動的重要工作。 |
