【中國童裝網(wǎng)】古之善用兵者,揣其能而料其勝負(fù)。庫存孰足?贈(zèng)品孰多?人員孰有?此為連鎖店店長戰(zhàn)備三要。
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,有備方能不患,有恃方可無恐。連鎖店店長在日常管理的過程中需要關(guān)注貨源、人員、促銷物資是否齊備,以免成為制約銷售實(shí)現(xiàn)的要素。重大節(jié)假日尤其如此。其一,因?yàn)椋S著連鎖企業(yè)的發(fā)展,同城多店、一庫多店,甚至一庫多城的情況越來越多,而目前連鎖企業(yè)在采購管理技術(shù)尤其是安全庫存當(dāng)量的設(shè)計(jì)方面缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù),同時(shí)點(diǎn)售出,技術(shù)性無貨現(xiàn)象越來越突出,從而導(dǎo)致成交成功,交易失敗數(shù)量越來越大,招致消費(fèi)者的嚴(yán)重不滿。
羅蘭•貝格和中國連鎖協(xié)會(huì)聯(lián)合開展的一項(xiàng)研究表明,缺貨已經(jīng)成為連鎖企業(yè)形象的隱形殺手;缺貨導(dǎo)致的銷售額損失超過15%以上;顧客的傳店率高達(dá)37%,從而導(dǎo)致的顧客流失損失更是難以估量。因而,我們把戰(zhàn)備的第一要素歸結(jié)為:庫存孰足?連鎖店店長應(yīng)該作為貨源組織的參謀者,提供貨源監(jiān)控信息,協(xié)助采購部門合理訂貨。
其二,促銷品在連鎖店銷售過程中的作用越來越凸顯,但是,連鎖企業(yè)的促銷品分配主要傾斜于核心店面,周邊社區(qū)門店所能夠分配到的促銷品往往是“朝不保夕”;同樣,廠方促銷品也是“救急不救窮”,甚至經(jīng)常“殺貧濟(jì)富”,把優(yōu)勢促銷資源向強(qiáng)勢店面傾斜。這種情況下,連鎖店店長就不得不考慮“贈(zèng)品孰足”的問題了?要知道,弱勢連鎖店的成交難度其實(shí)遠(yuǎn)比強(qiáng)勢店面要大得多,如果在促銷品資源方面再稍遜一籌,那么店面的經(jīng)營業(yè)績可想而知了。
其三,連鎖店店長在審視戰(zhàn)備的時(shí)候,還需要考慮一個(gè)最主要的因素,那就是“人員孰有”。由于連鎖店數(shù)量的劇增,導(dǎo)致廠方促銷員的數(shù)量也隨之劇增;然而,廠方促銷員的編制是有限的,如果達(dá)不到廠方的販賣量要求;廠方要么是不肯配備促銷員,要么臨時(shí)配備了促銷員后期又把編制挪為他用。
另外一個(gè)問題是,如果連鎖店的集客力一般,促銷員能力越強(qiáng)就越可能留不住,因?yàn)樵谶M(jìn)店顧客數(shù)量不足的情況下,成交率再高,絕對銷量終歸有限,促銷員的提成也就極其有限,因此,導(dǎo)致促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定。我們經(jīng)?吹竭B鎖店在開業(yè)前后促銷員基本上能夠配置到位,開業(yè)一段時(shí)間以后,促銷員愈來愈少,以至出現(xiàn)大面積“空柜”的現(xiàn)象。所以,很多連鎖店店長的精力已經(jīng)不是如何開展人員管理的問題,而是在有沒有人可用的問題上傷透腦筋。關(guān)于這一點(diǎn),目前各連鎖企業(yè)尚無直接有效的解決方法,又缺乏全部使用自有人員,壯士斷腕的勇氣。但是作為連鎖店店長并非無所作為,我遇到的大多數(shù)連鎖店店長的經(jīng)驗(yàn)是“以情動(dòng)人”,通過與廠方促銷員建立良好的個(gè)人感情,營造親情化的氛圍,再通過鼓勵(lì)、打氣等方式,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出困境,改善業(yè)績。 |