二、 商家
行業(yè)的混亂讓經(jīng)銷商本已養(yǎng)尊處優(yōu)，無序的管理讓不少中大經(jīng)銷商市場開拓、維護有管理不作為，靠著之前累積的資源和優(yōu)勢專門找廠家假合作---押或賒一批貨后杳無信信。而廠家離經(jīng)銷商山長水遠，押或賒的貨又壓根兒無一正規(guī)憑據(jù)，故對此常只好干瞪眼。經(jīng)銷商卻用這個，哪個廠家押或賒的貨進行低價拋售賺取一次性的利潤，廠商誠信度極低;
三、 營銷態(tài)勢
1、上半年廠家產(chǎn)品上調(diào)價格讓經(jīng)銷商進貨量明顯減少，尤其是一級經(jīng)銷商，因其經(jīng)營品種多，單次進貨數(shù)額大，對廠家?guī)捉?jīng)波折漲價的產(chǎn)品囤貨意愿趨淡，庫存量已顯不足;
2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式，大部分中、大經(jīng)銷商均以下游分銷為主，不做終端，而下游分銷商做庫存的情況并不多(一級經(jīng)銷商幾乎每天有送貨);
3、行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，進入門檻低，新品牌不斷介入攪局，給經(jīng)銷商創(chuàng)造了優(yōu)越的溫床;
4、大部分經(jīng)銷商自身庫存及客戶管理水平低下，落后，過期、滯銷、損壞等非正常退貨產(chǎn)品嚴(yán)重，且經(jīng)銷商對退貨采取先自行扣除退貨款再發(fā)貨到廠家的“巔倒乾坤”作法，肆無忌憚，我公司這一情況更是突出;
5、行業(yè)的混亂，廠家大多是作坊起家的中小企業(yè)，企業(yè)管理落后，合作仍以所謂的“君子交易”流行，業(yè)務(wù)人員綜合水平低，流動頻繁，各種承諾滿天飛，能兌現(xiàn)者寥寥，許多經(jīng)銷商因此對新品表現(xiàn)淡漠;
6、廠家對經(jīng)銷商“如孫子一樣疼愛，又像賊一樣防”的狀況明顯，處在風(fēng)口浪塵的經(jīng)銷商并不安寧，他們均不敢輕易相信廠家的承諾，已有一定合作年限的合作品牌更不敢輕言放棄;
7、被廠家慣養(yǎng)的經(jīng)銷商開拓力，激情已是江河日下，他們更是缺乏重新開拓，整合的勇氣，創(chuàng)造力和魄力，做新品牌還需要有一個重新開拓的成本，短時間內(nèi)也不能見效，經(jīng)銷商表面“強盜”態(tài)的背后其實隱著不易被覺察的心虛和脆弱;
8、“做生不如做熟”、“非萬不得已不會撤換品牌”的經(jīng)營思路指導(dǎo)著大多數(shù)經(jīng)銷商，因此短期內(nèi)做出“不降價打死不進貨”決定的可能性很小，所有的叫喧也只是虛張聲勢罷了，同時一個非常清晰的事實是：行業(yè)已處成熟后期，局部萎縮狀態(tài)明顯，此時再重新操作一個新品牌，沒有獨特的性價比產(chǎn)品，不具有有賣點的營銷政策，缺少成熟市場操盤的功力，沒幾個經(jīng)銷商有信心接盤，更不可能放棄看到見的輕松利潤不賺另起爐灶;
9、金融海嘯沖擊下的原料價格仍處下滑的波動態(tài)勢，誰都無法準(zhǔn)確把握下一步的變化。這使得此時的任何等待均有時效，持幣待望的經(jīng)銷商在產(chǎn)品漲價階段已是局部等待了，再繼續(xù)等待的可能性已不大;
股市有句名言：下跌中你永遠不可能買到最低價。目前的形勢下廠家不可能給出最低的價，那些一次性大幅降價的作法絕對是盲目，沖動的，而經(jīng)銷商所有表現(xiàn)出來的強勢等待絕大部分是沒有數(shù)據(jù)依托，不理性，人云亦云的躁動。
“降，必須降，這是個時不我待的選擇”，面對大勢，我堅定不移地向總經(jīng)理表達了自己的明確產(chǎn)場，總經(jīng)理也無半點遲疑地給予了肯定和支持。其實，降價在總經(jīng)理的心中已是清晰定格的，只是他想在如霧里看花的時局中得到一個強力支持和執(zhí)行的聲音，一個有別于其它同行雷同的降價手法。 |
