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強盜營銷邏輯,金融危機鞋業(yè)中的一顆回魂丹(二)

2009-2-13 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇

       二、 商家
       行業(yè)的混亂讓經(jīng)銷商本已養(yǎng)尊處優(yōu),無序的管理讓不少中大經(jīng)銷商市場開拓、維護有管理不作為,靠著之前累積的資源和優(yōu)勢專門找廠家假合作---押或賒一批貨后杳無信信。而廠家離經(jīng)銷商山長水遠,押或賒的貨又壓根兒無一正規(guī)憑據(jù),故對此常只好干瞪眼。經(jīng)銷商卻用這個,哪個廠家押或賒的貨進行低價拋售賺取一次性的利潤,廠商誠信度極低;
       三、 營銷態(tài)勢
       1、上半年廠家產(chǎn)品上調(diào)價格讓經(jīng)銷商進貨量明顯減少,尤其是一級經(jīng)銷商,因其經(jīng)營品種多,單次進貨數(shù)額大,對廠家?guī)捉?jīng)波折漲價的產(chǎn)品囤貨意愿趨淡,庫存量已顯不足;
       2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式,大部分中、大經(jīng)銷商均以下游分銷為主,不做終端,而下游分銷商做庫存的情況并不多(一級經(jīng)銷商幾乎每天有送貨);
       3、行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低,進入門檻低,新品牌不斷介入攪局,給經(jīng)銷商創(chuàng)造了優(yōu)越的溫床;
       4、大部分經(jīng)銷商自身庫存及客戶管理水平低下,落后,過期、滯銷、損壞等非正常退貨產(chǎn)品嚴(yán)重,且經(jīng)銷商對退貨采取先自行扣除退貨款再發(fā)貨到廠家的“巔倒乾坤”作法,肆無忌憚,我公司這一情況更是突出;
       5、行業(yè)的混亂,廠家大多是作坊起家的中小企業(yè),企業(yè)管理落后,合作仍以所謂的“君子交易”流行,業(yè)務(wù)人員綜合水平低,流動頻繁,各種承諾滿天飛,能兌現(xiàn)者寥寥,許多經(jīng)銷商因此對新品表現(xiàn)淡漠;
       6、廠家對經(jīng)銷商“如孫子一樣疼愛,又像賊一樣防”的狀況明顯,處在風(fēng)口浪塵的經(jīng)銷商并不安寧,他們均不敢輕易相信廠家的承諾,已有一定合作年限的合作品牌更不敢輕言放棄;
       7、被廠家慣養(yǎng)的經(jīng)銷商開拓力,激情已是江河日下,他們更是缺乏重新開拓,整合的勇氣,創(chuàng)造力和魄力,做新品牌還需要有一個重新開拓的成本,短時間內(nèi)也不能見效,經(jīng)銷商表面“強盜”態(tài)的背后其實隱著不易被覺察的心虛和脆弱;
       8、“做生不如做熟”、“非萬不得已不會撤換品牌”的經(jīng)營思路指導(dǎo)著大多數(shù)經(jīng)銷商,因此短期內(nèi)做出“不降價打死不進貨”決定的可能性很小,所有的叫喧也只是虛張聲勢罷了,同時一個非常清晰的事實是:行業(yè)已處成熟后期,局部萎縮狀態(tài)明顯,此時再重新操作一個新品牌,沒有獨特的性價比產(chǎn)品,不具有有賣點的營銷政策,缺少成熟市場操盤的功力,沒幾個經(jīng)銷商有信心接盤,更不可能放棄看到見的輕松利潤不賺另起爐灶;
       9、金融海嘯沖擊下的原料價格仍處下滑的波動態(tài)勢,誰都無法準(zhǔn)確把握下一步的變化。這使得此時的任何等待均有時效,持幣待望的經(jīng)銷商在產(chǎn)品漲價階段已是局部等待了,再繼續(xù)等待的可能性已不大;
       股市有句名言:下跌中你永遠不可能買到最低價。目前的形勢下廠家不可能給出最低的價,那些一次性大幅降價的作法絕對是盲目,沖動的,而經(jīng)銷商所有表現(xiàn)出來的強勢等待絕大部分是沒有數(shù)據(jù)依托,不理性,人云亦云的躁動。
       “降,必須降,這是個時不我待的選擇”,面對大勢,我堅定不移地向總經(jīng)理表達了自己的明確產(chǎn)場,總經(jīng)理也無半點遲疑地給予了肯定和支持。其實,降價在總經(jīng)理的心中已是清晰定格的,只是他想在如霧里看花的時局中得到一個強力支持和執(zhí)行的聲音,一個有別于其它同行雷同的降價手法。

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新聞來源:中國皮具網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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