返回童裝網(wǎng)首頁

童裝新聞 商機(jī)信息 童裝品牌 企業(yè)大全 產(chǎn)品展示 兒童服飾 兒童鞋帽 兒童模特 專賣店形象 品牌加盟
童裝基地 知名商場 品牌導(dǎo)購 市場行情 時(shí)尚圖庫 時(shí)尚潮流 展會報(bào)道 人才招聘 經(jīng)銷商專區(qū) 童裝論壇

中國童裝網(wǎng)

童裝新聞 時(shí)尚新聞 政策法規(guī)

您的位置: 網(wǎng)站首頁 >

童裝新聞

>

營銷策略

 > 強(qiáng)盜營銷邏輯,金融危機(jī)鞋業(yè)中的一顆回魂丹(一)

強(qiáng)盜營銷邏輯,金融危機(jī)鞋業(yè)中的一顆回魂丹(一)

2009-2-13 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

       2008年9月份我接手溫州一家小企業(yè)的營銷部,正值金融危機(jī)沖擊逐步深入的時(shí)刻。這是一家年銷售額不到一億的民營企業(yè),產(chǎn)銷摩托車零部件,銷售模式以國內(nèi)渠道為主,大大小小經(jīng)銷商近400家,當(dāng)時(shí)面臨的問題已很不樂觀:
       一、原料上漲期間的庫存料及產(chǎn)品積在倉庫急待消化,可按現(xiàn)漲價(jià)后的價(jià)格出售,經(jīng)銷商根本不賣賬,強(qiáng)勢的他們只認(rèn)一個(gè)理:現(xiàn)原料價(jià)格跌這么多,其它廠家均降價(jià);
       二、銷量仍在萎縮,部分生產(chǎn)線停產(chǎn),流水線工人已開始人心浮動,此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)出貨及再進(jìn)料以使機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn),不僅虧損嚴(yán)重且仍處波動的原料價(jià)格根本不能保證采購可降低多少成本,機(jī)器又能運(yùn)轉(zhuǎn)幾天;
       三、生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)線一天不開工,計(jì)時(shí)工人就得照發(fā)工資,計(jì)件工人如果沒事做就會另行選擇,而熟練工人的流失短時(shí)間根本補(bǔ)充不到,一旦降價(jià)后出現(xiàn)經(jīng)銷商訂貨突增,產(chǎn)量供不上,銷量仍上不去,虧損更大;
       四、在“現(xiàn)金為王、空倉為上”大勢驅(qū)使下的同行廠家不斷送出重炮“買10送2、降價(jià)20%”等,甚至有部分為拋售前期漲價(jià)時(shí)庫存的產(chǎn)品送出“1送1”的導(dǎo)彈。一時(shí)間市場像開了鍋的粥,一團(tuán)糟。各廠家為了現(xiàn)金流,為了空倉,八仙過海--各顯神通,使盡招數(shù)討好經(jīng)銷商,讓他們進(jìn)貨,可平日就很牛皮的經(jīng)銷商此時(shí)更是一幅“河蚌相爭、漁翁得利”的爺樣,持幣待望;
       五、外部經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司產(chǎn)品降價(jià)的呼聲越來越大,越來越囂張,且平時(shí)就象爺一樣的他們(用他們自己的話說“是公司的上帝”)把平時(shí)叫得最多的話喊得更響亮:“給不給,不給就不下單;給不給辦,不給辦就考慮不做了”,不斷撞擊銷售人員的耳膜和心房。銷售部士氣低落,銷售人員每天象在受煎熬地接聽著經(jīng)銷商的電話,如履薄冰的處理著售后事宜,毫無斗志和信心;
       可以說2008年是個(gè)冰火兩重天的年頭,上半年受原料狂飆心跳的煎熬,下半年又面臨原料價(jià)格一瀉千里的重壓。突、突、突,費(fèi)了許多心血,死了許多細(xì)胞才說服經(jīng)銷商漲上去的價(jià)格,即刻又要為價(jià)格下調(diào)傷肝傷肺。以民營經(jīng)濟(jì)活躍著稱的溫州中小企業(yè)受到的沖擊也相當(dāng)大,“天上人間”的刺激,截止9月份已讓許多工廠步履蹣跚,提前放假或關(guān)門歇業(yè)。我公司自產(chǎn)品漲價(jià)后銷量逐月下滑,,且作為生產(chǎn)型企業(yè)最大的痛苦還在于:生產(chǎn)線一天不開工,計(jì)時(shí)工人就得照發(fā)工資,計(jì)件工人如果沒事做就會另行選擇或離開,而熟練工人的流失短時(shí)間根本補(bǔ)充不到,這常是企業(yè)走向死亡的導(dǎo)火線。年輕的總經(jīng)理面對一波未平一波又起的混沌局面,看著每天寥寥無幾的訂單和冷清清的車間,已是焦頭爛額,感覺象是在霧里看花,疲憊不堪。辦公室里,燎燎的煙霧中總經(jīng)理對我沉重的說出了幾個(gè)理想的期待:盡快讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來,銷量能回到之前就可以了,經(jīng)銷商管理上有所改善。
       兵貴神速,職業(yè)習(xí)慣和對渠道運(yùn)營的敏感及熟稔讓我即刻著手安排銷售人員進(jìn)行信息收集和討論分析:
       一、 企業(yè)
       行業(yè)渠道銷售模式粗放,落后,企業(yè)主品牌意識淡薄(這一狀況像十幾年前溫州的制鞋業(yè)一樣,無品牌,劣質(zhì)產(chǎn)品滿天飛)。為了爭奪渠道,各廠家采取一切盡可能優(yōu)惠的政策喂養(yǎng)經(jīng)銷商:賒銷,鋪貨,給運(yùn)費(fèi),月結(jié),季結(jié),免費(fèi)無條件退貨,促銷……不計(jì)成本不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的怪招層出不窮,使得經(jīng)銷商尤其是部分中大型經(jīng)銷商處于廠家眾星捧月之中,“上帝”感覺尤其堂皇,而廠家就象一個(gè)溺愛子女卻教育無方的慈母,眼睜睜地看著羽翼豐滿的孩子做著無理,狂妄的行為,一臉無奈;

返回童裝網(wǎng)首頁
新聞來源:中國皮具網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
歡迎品牌、企業(yè)及個(gè)人投稿,投稿請Email至:Consultation@51kids.com
>>強(qiáng)盜營銷邏輯,金融危機(jī)鞋業(yè)中的一顆回魂丹(一)的相關(guān)新聞