前進(jìn)保險(xiǎn)開始參考汽車的駕駛頻率、時(shí)間和地點(diǎn)核算保費(fèi)，那些簽署了根據(jù)使用頻率確定保費(fèi)的汽車保險(xiǎn)客戶，保費(fèi)平均節(jié)省了25%。前進(jìn)保險(xiǎn)對現(xiàn)行技術(shù)的應(yīng)用，意味著公司能夠依據(jù)投保人實(shí)際、實(shí)時(shí)的駕駛行為，為每個(gè)特定的投保人設(shè)定相應(yīng)的保費(fèi)金額。顯然，這種激進(jìn)的個(gè)性化定價(jià)方式，與當(dāng)前主導(dǎo)汽車保險(xiǎn)業(yè)潮流的分類定價(jià)的通行方式是完全不同的。
低風(fēng)險(xiǎn)客戶將會(huì)選擇保費(fèi)低的前進(jìn)保險(xiǎn)，而高風(fēng)險(xiǎn)的劣質(zhì)客戶被推向了競爭對手。為了應(yīng)對平均成本上升(高風(fēng)險(xiǎn)客戶增加)，競爭對手只能均勻地提升保費(fèi)水平，隨后就會(huì)引發(fā)大規(guī)模的客戶背叛行為。
動(dòng)態(tài)定價(jià)為不同行業(yè)的企業(yè)提供了奠定明顯優(yōu)勢的機(jī)會(huì)，賓館住宿、汽車租賃、停車場、餐位預(yù)定以及航空座位預(yù)定等行業(yè)均可采用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。同時(shí)，動(dòng)態(tài)定價(jià)需要更多的客戶信息作為定價(jià)依據(jù)，而客戶信息本身也為企業(yè)贏得競爭增加了籌碼。
戰(zhàn)略四：擁抱復(fù)雜
企業(yè)往往追求簡單的產(chǎn)品，對復(fù)雜的產(chǎn)品系列和組合望而生畏，認(rèn)為那樣會(huì)增加生產(chǎn)、管理、分銷和服務(wù)支持方面的壓力。對于產(chǎn)品的復(fù)雜性而言，問題并不是如何消除它，而是如何找到最佳方式擁抱復(fù)雜，精明的企業(yè)通過擁抱復(fù)雜開發(fā)出了許多打造競爭優(yōu)勢的路徑。
吸引高端消費(fèi)人群。高端消費(fèi)人群對復(fù)雜性有著一種天生的渴望與欲求，他們將購物視為身心調(diào)整的方法，喜歡不斷更新對生活核心要素的理解和闡釋，有狂熱、癡迷的表現(xiàn)。企業(yè)在高端消費(fèi)者身上投入更多精力與資源，為其提供更多的產(chǎn)品選擇，就可以增加該群體的份額，由此取得的收益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些在不同消費(fèi)群體上平均用力的企業(yè)。
減少復(fù)雜引發(fā)的焦慮。對于種類、花色、樣式繁多的商品(如鞋類)，如果購物過程、退貨程序復(fù)雜，讓人難以應(yīng)付，許多人常常會(huì)購買供貨方式更簡單、更便宜的商品。對此，企業(yè)可以通過免費(fèi)送(退)貨、免費(fèi)試用等方式減少顧客對復(fù)雜商品購買時(shí)的焦慮，進(jìn)而贏得競爭優(yōu)勢。
界定最佳選擇。某些產(chǎn)品本身就是極其復(fù)雜的(如電腦)，很多顧客在耐心和精力耗盡之前，仍無法找到滿足自己需求的產(chǎn)品。企業(yè)如果能真誠地為顧客詳細(xì)介紹最佳商品選擇的話，將遠(yuǎn)勝于那些讓顧客自己采取措施選擇產(chǎn)品的企業(yè)。制作一份詳盡的、顧客可以讀得懂的產(chǎn)品分類說明書，將幫助顧客更快地界定最佳產(chǎn)品選擇。
改變搜索模式。顧客常常會(huì)有特定的需求(如對發(fā)動(dòng)機(jī)等工業(yè)設(shè)備)，可能需要無數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足。企業(yè)可以在自己的企業(yè)網(wǎng)站上建立方便顧客找到能滿足自己需求的產(chǎn)品組合的搜索引擎，同時(shí)，還要設(shè)立幾位專家級的“導(dǎo)航員”，幫助有意愿的購買者從擁有大量重要屬性的商品中挑選他們需要的產(chǎn)品。這樣一來，盡管一切還是復(fù)雜的，但顧客卻得到了掌控復(fù)雜產(chǎn)品的工具。
戰(zhàn)略五：無限寬帶
無限寬帶的發(fā)展為企業(yè)經(jīng)營帶來了革命性的創(chuàng)新，對企業(yè)的業(yè)務(wù)外包、客戶關(guān)系管理、企業(yè)網(wǎng)站、人力資源管理和營銷等產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，在節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本的同時(shí)提升了運(yùn)營和生產(chǎn)效率。
在這樣一個(gè)無限寬帶迅速發(fā)展的世界，企業(yè)無論想要多少信息，無論在何時(shí)、何地想要什么樣的信息，都可以不費(fèi)吹灰之力地得到。任何企業(yè)，如果它們知道如何利用無限寬帶的杠桿作用，就會(huì)比競爭對手更富生產(chǎn)力，就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多、更高效的贏利方式來開展自己的業(yè)務(wù)，甚至還能培育出全新的業(yè)務(wù)。
然而，仍有很多企業(yè)認(rèn)為，無限寬帶帶來的新業(yè)務(wù)模式和新業(yè)務(wù)的前景無法量化，因此，它們無法找到一條途徑，無法開發(fā)相應(yīng)業(yè)務(wù)來采用這些新技術(shù)；也有企業(yè)認(rèn)為，競爭對手也可以從技術(shù)提供商那里購得相同的技術(shù)，無限寬帶技術(shù)無法為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢。它們一直在無限寬帶的前沿陣地觀望、等待，錯(cuò)過了策劃新戰(zhàn)略、培育競爭優(yōu)勢的機(jī)會(huì)。
要想從無限寬帶領(lǐng)域獲得最大收益，首先要了解顧客情況，知道顧客是怎樣獲得和應(yīng)用企業(yè)信息的；接下來就要問自己，組織中各個(gè)不同部門該如何利用無線寬帶技術(shù)，向顧客實(shí)時(shí)提供他們想要的信息，如何以顧客需要的方式幫助他們應(yīng)用這些信息；最后，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真反思一下自己對無限寬帶技術(shù)的態(tài)度，企業(yè)需要的是抓住無限寬帶所帶來的戰(zhàn)略優(yōu)勢，而不僅僅是運(yùn)營效率的提升。
以上所述五種戰(zhàn)略將為企業(yè)在未來的競爭中贏得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)的管理者需要投入時(shí)間思考，哪一種戰(zhàn)略值得企業(yè)關(guān)注，至少應(yīng)該知道哪一種戰(zhàn)略值得企業(yè)在近期投入時(shí)間和精力。
卓越的企業(yè)在遇到異常事物時(shí)，會(huì)意識到這些異常事物的潛在影響，捕捉對未來商業(yè)競爭具有重大影響的微弱信號，預(yù)見未來企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源。之后更重要的問題是，你是選擇消極等待、猶豫觀望，還是冷靜觀察、勇敢實(shí)踐。 |
