無所不在的80/20法則在我們銷售部門中作用尤其明顯：最優(yōu)秀的20%的銷售人員創(chuàng)造了80%以上的銷售成果。對此，有一個近乎玩笑的說法：他長的“風水”好，客戶一見到他就愿意掏錢，所以他特別容易成交。
當然，在為同事高興的同時，我們也真心希望“風水輪流轉(zhuǎn)”：自己也能將業(yè)務做得順風順水、風聲水起，讓自己順利晉級為頂層最優(yōu)秀的20%。
怎樣在自己周圍營造更有利于銷售達成的“風水”呢?
古語有云：“內(nèi)氣萌生，外氣成形，內(nèi)外相乘，風水自成”。
借助于前人的智慧，銷售人員想要有好的風水，必須同時著力于“內(nèi)氣”、“外氣”。“天人合一”既是《易經(jīng)》成書的根本，又是中國傳統(tǒng)文化的基礎。我們銷售人員的“天人合一”即“內(nèi)外合一”：讓我們內(nèi)在萌生的“氣”與形諸于外的“形”相統(tǒng)一和諧，經(jīng)由“內(nèi)外兼修”達到“形神俱備”，才能“風水自成”。
內(nèi)氣萌生：內(nèi)在的情緒、情感作用
當秦始皇威風凜凜、招搖過市時，在圍觀的千萬人之中，只有兩個人留下了流傳千古的豪言壯語：“大丈夫生當如此”、“彼可取而代之”。——前者是劉邦，后者是項羽。
外在的語言、行為是一個人思想、態(tài)度、立場的真實流露與反映。盡管行為、技巧和方法可以借鑒，而一個人內(nèi)心真正的價值觀、情緒、情感卻不能模仿。
換言之，我們必須先成為(Being)，然后才能擁有(Have)。兩者的關(guān)系是不可逆的。我們要晉升為頂尖的銷售人員，要改變自己的“風水”，首先一定是向內(nèi)發(fā)掘的過程，要找到自己身上早已具備的寶貴資源，并將這樣的素質(zhì)與特質(zhì)展現(xiàn)出來，取得客戶情緒、情感方面的認同，才能進一步地持續(xù)開展銷售、服務工作：將潛在客戶變成客戶，將新客戶變成老客戶，延長客戶的生命周期，支持客戶進行交叉、重復購買。而且服務過的客戶極度滿意，他們愿意向周圍的人介紹推薦這位銷售人員和他所代表的產(chǎn)品，形成良好的市場口碑。
銷售是信心的轉(zhuǎn)移，是情緒的傳遞。
我們對產(chǎn)品的情緒、情感會影響甚至決定客戶對產(chǎn)品的情緒、情感，最終影響客戶的購買決策。我們銷售人員相信什么，這種潛意識層面的情緒、情感就會帶動、影響客戶的感受、情緒與情感，從而達到銷售人員與客戶情感共震的效果。銷售人員可以使客戶感受更好，也可以使客戶感受更壞。一切取決于我們的內(nèi)心的情緒、情感。
很多時候，這種相互的關(guān)系與影響處在一種無意識的狀態(tài)中。所以，當銷售人員被客戶拒絕時，就會覺得很難受。因為在這個情感等式中，客戶拒絕了產(chǎn)品就等于拒絕了銷售人員這個人。銷售部門人員流動大，80%的銷售人員常常處在變動中，業(yè)績不好是一個方面，另一方面往往因為銷售人員在不斷的被拒絕的過程中找不到情感的滿足點和自我激勵、挑戰(zhàn)的方向，所以心生動意。
“好風水”的銷售人員的內(nèi)在的詮釋卻是不一樣的：他們相信自己的產(chǎn)品是可以為客戶創(chuàng)造更多的價值，為客戶解決真正存在的問題，幫助客戶得到他們想要、需要的，從而讓客戶生活的更好。
所以，如果客戶不買我的產(chǎn)品，那是客戶的損失。有這種“內(nèi)氣”的“好風水”的銷售人員是非常自信的。面對客戶的置疑、無理抱怨或其他負面情緒，他們會在圓滑處理的同時相當強勢，他們所堅持和堅信的價值觀最后會影響客戶、市場的判斷與趨勢。這種“自信”又無形中形成了一種皮格馬利翁效應，從他們身邊吸引到更多的資源，讓他們的銷售進入到一種良性循環(huán)中。
譬如美國的西南航空公司就是這樣的。他們在航班上用唱歌的方式宣讀《乘客須知》，空乘從頂端的行李箱中冒出來……搞笑的服務方式最初不為某些保守的客戶所接受，但西南航空的每位員工都相信自己的服務是有價值的，是可以為客戶創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)體驗的。他們的這種情緒、情感最后影響了整個美國乃至全球的航空業(yè)、服務業(yè)，成為了一種經(jīng)典的服務方式。
在這兒，我們可以將“內(nèi)氣”的修煉分成三個階段進行有的放矢的訓練：
一、自我的情緒、情感體驗
二、自我的情緒、情感管控
三、引導、影響他人的情緒、情感
外氣成形：外在的情緒、情感互動
春秋戰(zhàn)國期間，吳國在會稽打敗越國，越王勾踐向吳王投降，并親自到吳國服侍吳王，忍受巨大屈辱�；貒�，勾踐為了不忘恥辱，每天臥薪嘗膽，實施強國之道，終于打敗吳國，逼迫吳王自殺，一雪前恥。
勾踐有報仇雪恨的理念不就可以了，何必還要臥薪嘗膽呢?這就是行為與內(nèi)在情緒、情感互相影響、作用的效果了。如果劉邦、項羽當時只有“大丈夫生當如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番誤國的空談。內(nèi)氣萌生之后，必須還要借助于成形的外氣，與客戶形成良好的外在情緒、情感互動，才能取得成果。 |
