森馬在過去兩年里成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的受益者，它選擇以年輕時(shí)尚人群為主體的1億多qq用戶為宣傳對(duì)象，通過將服裝款式制作成QQ秀讓網(wǎng)友選擇體會(huì)森馬帶來的“美、時(shí)尚、靚麗”等感覺。獲得了非常大的成功。
同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長(zhǎng)周成建希望用上市募集資金開始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展，他表示，15％用于投資IT平臺(tái)，構(gòu)建B2C網(wǎng)絡(luò)渠道；85％用于店鋪開設(shè)。
15％的資金投資it平臺(tái)，構(gòu)建b2c的網(wǎng)絡(luò)渠道，可見我們的周董事長(zhǎng)對(duì)美特斯邦威未來的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之重視。如何用好這15％的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。
傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，潘霄純?cè)诤芫弥熬椭v過，它是由告知、咨詢、完成銷售三個(gè)環(huán)節(jié)組成，每一個(gè)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)由于產(chǎn)品本身的不同有所不同。那么針對(duì)服裝行業(yè)，它的具體環(huán)節(jié)是什么呢？下面我們來看服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們參照森馬的做法，給出相對(duì)應(yīng)的策略。首先我們來看告知，在告知環(huán)節(jié)里共有三個(gè)細(xì)節(jié)，分別是選擇告知平臺(tái)，制作告知內(nèi)容以及如何告知。森馬選擇了QQ為自己的告知平臺(tái)，前面已經(jīng)說過森馬此舉可以說針對(duì)性非常強(qiáng)，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個(gè)100％是年輕時(shí)尚人群主體的平臺(tái)“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時(shí)在線人數(shù)高達(dá)幾十萬人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費(fèi)者能夠想象出來自己穿上好會(huì)是什么效果。告知的內(nèi)容就是實(shí)體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項(xiàng)雙贏的合作，對(duì)雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動(dòng)。
其次，我們來看咨詢，網(wǎng)絡(luò)咨詢是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)里我們要解決消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮，讓消費(fèi)者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)購物，而不去專賣店購物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純?cè)趦?nèi)的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢?cè)捫g(shù)。
美特斯邦威自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等b2c平臺(tái)，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)成包括：有提供流量的平臺(tái)，有提供宣傳的平臺(tái)，有提供創(chuàng)造利潤(rùn)的平臺(tái)，有和顧客溝通的平臺(tái)。具體的說是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，自主廣告平臺(tái)，服裝業(yè)咨詢平臺(tái)，互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)之間相互聯(lián)系，相互提供支持，缺少一個(gè)都有可能造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的失敗。最好能夠添加一個(gè)可以自己隨意搭配服裝的小游戲。
最后，我們來聊聊完成銷售，美特斯邦威建立了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，勢(shì)必對(duì)專賣店的生意造成一定的影響，特別是今后的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)越來越成熟，這種影響只會(huì)加劇，不會(huì)減小，要處理好專賣店和網(wǎng)店之間搶生意的矛盾，最好是由公司總部接單，然后把單子派發(fā)到各個(gè)地方，一方面可以節(jié)約物流費(fèi)用，另外一方面可以提供上門服務(wù)，對(duì)顧客進(jìn)行1對(duì)1營(yíng)銷，提升顧客的忠誠(chéng)度，顧客的衣服不合身也可以拿到取貨的專賣店調(diào)換。在利潤(rùn)方面可以和專賣店對(duì)半分。
在三個(gè)環(huán)節(jié)里，和勁舞的合作所需要支付的費(fèi)用來自服裝的真實(shí)銷售，銷售出去了服裝才會(huì)產(chǎn)生與勁舞合作的費(fèi)用。平臺(tái)的建設(shè)需要耗費(fèi)大量的人力物力，特別是在平臺(tái)建成后的推廣，更是需要專業(yè)的人士來做，這的推廣可不是簡(jiǎn)單的seo，是一套綜合的全面的推廣方案。完成銷售需要總部和各地專賣店的精誠(chéng)合作，計(jì)算機(jī)信息化的管理可避免管理上可能出現(xiàn)的混亂。 |
